YK038, 중국 女心 사로잡아
진출 8년차, 시행착오 통해 안정화 확립
중국 캐주얼 시장은 한국과 달라 선기획 시스템으로 운영돼 브랜드마다 아이덴티티가 분명하다는 점이 특징이며 중국 유통 구조와 독특한 지역적 성향을 분석하는 것은 필수다. YK038 김홍선 전무는 “한국 패션 시장은 브랜드들이 이미 포화상태다. 중국 진출을 노려 중국이 급속도로 성장하고 있는 흐름을 잘 활용하는 것이 중요하다”고 역설했다.
동업 진출 후 완전 인수
YK038은 8년 전 중국 시장에 처음 입성했다. 초창기에는 중국 내 업체들이 라이센스 전개, OEM 공급 등으로 사업 제안을 해왔지만 YK038은 기회를 노렸다. 그 후 국내 여성복 브랜드들이 중국에서 서서히 인기를 얻자 중국 프로모션 업체 사장이 YK038에 여성복 생산을 의뢰해왔다. 그러나 YK038은 이를 거절했고 타 생산처를 연결해줬다. YK038의 도움으로 그 사장은 ‘ILC’라는 브랜드를 런칭, 심천, 상해 등 5곳에 매장을 오픈해 운영했다.
김 전무는 “‘ILC’가 런칭된 후 매출이 생각보다 좋지 않자 그쪽에서 우리 측에 시찰을 요청해왔다”며 “기대보다 매장 환경 등 전반적인 컨디션들이 괜찮다고 판단돼 비슷한 컨셉의 ‘사틴’으로 동업을 제안했다”고 진출 배경을 설명했다.
YK038은 ‘ILC’ 측과 ‘ILC인사틴’이란 브랜드를 만들어 중국 진출의 첫걸음을 내딛었다. YK038은 상품 공급, ‘ILC’는 유통 전개를 맡아 50:50으로 투자해 함께 사업을 진행했다. 1년6개월 뒤 YK038은 ‘ILC인사틴’을 전부 인수하게 됐고 중국 법인을 설립, ‘흄’도 중국에서 전개하기 시작했다.
상품 차별화가 경쟁 무기
YK038은 상해에 거점을 두고 북경에도 지사를 만들어 운영하고 있다. 2년 전부터 타 업체 상해 법인장으로 오랫동안 활약했던 원태현 법인장이 합류, 현재 총 7명의 한국 인력이 주축을 이루고 있다. 현지 상황을 잘 알고 있는 원 법인장이 가세한 후 YK038은 리스크를 줄인 효율적인 운영으로 안정성을 구축하기 시작했다.
회사 측은 “진출 8년 차로 접어들면서 많은 시행착오를 통해 소비자 분석, 지역 마켓 분석 등에 대한 데이터를 축적, 지사의 안정화가 확립됐다”며 “막강한 파워를 갖고 급성장하는 중국 브랜드를 공략해 중국 시장 선점을 노리고 있다”고 말했다.
이 회사는 중국에서 ‘인사틴’, ‘흄’ 등 2개 브랜드를 전개하고 있다. 최근에는 40대 감각 소비층을 겨냥해 국내에서 리뉴얼 런칭한 여성복 브랜드 ‘YK’ 진출도 추진 중인 것으로 알려졌다. 관계자는 “중국은 40대를 타겟으로 한 브랜드 아이덴티티가 분명하고 감도 있는 여성 캐릭터 시장이 급성장하고 있는 추세”라며 “트렌드를 해석하는 디자인과 고감도의 차별화된 상품이 경쟁 무기가 될 것”이라고 전망했다.
인사틴, 현지화 전략 추구
‘인사틴’은 로맨티스트한 럭셔리 이미지로 브랜드 아이덴티티를 구축, 20대 후반부터 40대까지 폭넓은 소비층을 확보하고 있다. 1성급 주요 도시의 A급 백화점과 2성급 도시 A급 유통망을 통해 전개되고 있으며 지난해 55개 매장에서 350억 원의 매출을 올렸다. 올해는 65개 매장에서 430억 원을 달성하겠다는 목표다.
이 브랜드는 신규고객 창출을 위해 점별 이벤트를 활성화하고 있으며 VIP 고객들은 집중 관리해 고정고객 확보에 주력하고 있다. 또 국내와 차별화된 기획으로 중국 내 전략 상품을 현지에서 100% 생산하고 있으며 높은 판매 배수를 책정해 영업 이익 극대화에 주안점을 두고 있다.
김 전무는 “처음 ‘인사틴’을 전개할 때는 물량을 국내에서 생산해 보내줬다”며 “지금은 상해 법인에 디자인팀장이 따로 있어 대부분 현지 생산을 하고 있다”고 전했다.
흄, 여성 캐주얼로 승부
‘흄’은 한국과 다르게 유니섹스 캐주얼이 아닌 여성 캐주얼 브랜드로 중국에서 전개되고 있다. 트렌드를 리딩하는 볼륨 브랜드로 포커싱을 맞춰 여성만의 순결함, 섹시함, 시크함 등을 반영한 여러 가지 웨어링을 컨셉으로 제품을 선보이고 있다.
20~30대 여성층을 타겟으로 하고 있으며 레이어드 티셔츠, 원피스, 휴미 후드티셔츠 등이 인기를 끌고 있다. 특히 ‘흄’에서 캐릭터 라인으로 선보이고 있는 휴미는 브랜드 아이콘으로 중국 고객들의 눈길을 사로 잡고 있다.
생산은 완사입 시스템으로 중국지사가 70%, 한국에서 30% 핸들링하고 있으며 유통은 볼륨화를 통해 브랜드 인지도를 강화한다는 전략이다. 지난해 77개 매장에서 300억 원의 매출 실적을 기록했으며 올해 100개 매장을 확보해 450억 원 매출 달성을 목표로 세웠다.
관계자는 “향후 안정된 생산기지를 확보해 중국 내 여성 캐릭터 시장에서 경쟁력 있는 브랜드 아이덴티티를 구축하기 위해 노력할 것”이라며 “중국 내수 시장을 공격적으로 전개할 계획”이라고 말했다.
시장 규모에 속지 말아야
“사람에 속지 말고, 규모에 속지 말아야 한다.” 김 전무는 YK038이 처음 중국 진출할 때를 회상하며 지금 이를 준비하고 있는 업체들에게 당부했다.
“중국에 처음 가면 공산당원들을 알아야 전개할 수 있다고 말하며 접근하는 사람들이 많다. 그러나 실제 시장을 접해보면 그럴 필요가 없다”며 “진출 자금을 꼭 필요한 곳에 쓰길 바란다”고 말했다.
국내 업체들은 13억 명이 넘게 살고 있는 중국 시장에 진출하면 인구수 대비 소비 시장이 클 것이라 추측하고 무리한 투자를 하기 쉽다. 중국 진출 초기에는 몇몇 업체들이 쇼핑몰에 시찰을 나간 뒤 자신의 브랜드력에 확신을 갖고 물량을 무리해서 공급해 손실을 입은 경우도 있었다.
김 전무는 “쇼핑몰에 사람이 많다고 매출도 좋을 것이라고 오인할 수도 있다. 그러나 유동인구 중 소수만이 구매력이 있다는 것을 염두해둬야 한다”며 “첫 진출 시에는 상위 브랜드보다 평균 브랜드들의 매출에 근거해 물량을 공급해야 한다”고 조언했다.
