한국적 독창성 강조 中 제 2, 3 도시 공략해야
“유럽경제 위기속 독일의 대응전략 눈여겨 볼만”
클라우디아 개릴론(Claudia Carillon)
UN제네바 국제무역센터 의류사업 컨설턴트
이 가운데 통합된 유럽정부는 지난 10년 이래 너무 많은 돈을 지출했고 그 결과 유로화 통합이후 현재 각 국가들에게 많은 부채가 돌아오고 있다. 따라서 세금제도, 급여의 제한 및 겉치레를 위한 비용을 줄이는 것이 반드시 필요한 시점이 도래했다. 이런 상황속에서 가장 어려움을 겪는 분야가 의류산업이다.
우리 옷장에는 이미 입지도 않는 옷들로 가득차 매 시즌 새 옷을 구입할 필요가 없고 가족 소비를 줄일 경우 새옷이 필요한 어린이를 제외하고는 의류소비가 제일 먼저 줄어들 것이 뻔하다. 유럽 패션업계의 경우, 시장 축소를 의미하기도 하나 새로운 기회를 찾아야 한다는 시점임을 의미한다.
이 기간동안 아시아의 경제는 계속 성장해 왔지만 여전히 패션산업에서는 유럽보다 작은 산업규모를 가지고 있는 현실이다. 그러나 아시아인들의 라이프 스타일은 매우 빠르게 성장하고 있으며 이것은 미래에는 더 많은 패션을 필요로 할 것을 의미하기도 한다.
경제 위기속 現유럽상황
이런 시기에 프랑스가 타 유럽국가보다 먼저 아시아 지역에 진출, 일본, 대만, 한국 홍콩 등에 회사를 소개하고 시장조사를 했다. 역시 처음으로 중국에 진출했으며 CHIC등 중국 전시회에도 참가했다. 이탈리아는 아시아 전체 시장에 접근하면서 ‘B2B’를 중심으로 회사 소개 및 홍보 활동을 통해 중국 시장에 접촉하는 등 많은 투자를 했다.
독일은 다른 방법으로 반응했다. 몇몇 동유럽 시장의 개방으로 독일 패션산업은 러시아 등 새로운 시작으로 진출하기 시작했다. 초기에는 러시아 소비자들이 독일 도매상에게 현금을 지불하고 의류를 구입했는데 이후부터 뒤셀도르프 전시 전문 기획사는 매시즌마다 모스코바에서 1년에 두 번 전 유럽으로부터 800개가 넘는 회사들이 참가하는 거대한 의류전시회를 개최했다. 여성복을 시작으로 현재는 남성복, 아동복, 액세서리까지 판매하고 있으며 지난 시즌 이후 란제리 회사까지 참가하게 됐다.
이탈리아와 프랑스는 아시아와 남미에 새로운 마켓을 열기 시작했고 스페인은 여전히 어려움 속에 많은 브랜드들이 현재 문을 닫고 있다. 그리스는 이제야 이웃 국가들 및 동유럽 국가에 새 시장을 열려고 노력하는 단계다. 독일은 국가적 차원에서 수출을 강화하고 있다. 지난해 상반기 독일 의류산업의 놀라운 성과는 유럽정부의 부채 위기에도 불구, 전체 3331백만 유로에 달하며 3.9% 상승했다.
동시에 2만8538명의 고용 창출로 고용율도 3.4% 상승했으며 생산성 측면에서도 일인당 생산량은 116.7백만 유로에 달했다. 스페인, 그리스, 아일랜드, 영국으로의 의류수출이 감소했음에도 불구, 감소폭은 예상보다 크지 않았다. 이탈리아와 프랑스 같은 까다로운 국가들도 독일로부터 여전히 의류수입을 계속하고 있다. 아시아도 계속 오더를 확대해 가고 있기 때문에 손실을 충분히 보상받고 있다.
독일업체들은 가격, 품질, 성능이 뛰어난 제품을 개발하고 주문 및 배달에 완벽한 신뢰성을 갖춘 ‘핏 투 바디 사이즈(Fit to bodysize)’라는 기준을 개발, 국제 소비자들을 위해 발전시켰다. 게다가 단일 브랜드 스토어 컨셉 개발에서는 독일인들의 재능과 서비스정신, 상품 디스플레이, 운영기술을 발휘했다. 스토어 이벤트 마케팅과 같은 매장 세일즈 담당자들의 훈련과 고객 한명에게도 브랜드 가치를 강하게 전달하려는 노력이 더해져 유럽의 불황속에서도 성공사례를 남기고 있다.
새로운 신흥 패션국가들
유럽들은 살아남기 위해 새로운 시장을 개척해야 하는 상황이다. BRIC’s 4개국(브라질, 인도, 러시아, 중국)은 거대인구를 가지고 있어 이 곳에서 사업을 시작하려는 모든 이들에게 큰 매력이지만 국가별 특수성 파악을 간과해서는 안된다.
* 브라질
브라질은 패션산업에 있어 매우 조직적 기반을 갖고 있으며 자국 패션산업 홍보를 위해 많은 돈을 투자하고 있다. 특히 산업적 측면에서 수영복 산업은 매우 중요한 분야이다. 유럽 브랜드들이 브라질에 들어가기는 매우 어렵다고 판단되며 물리적 거리도 무시할 수 없을 것이다.
* 인도
인도는 큰 시장이지만 현재 수입제한과 매장개설의 문제점, 지역 투자자들의 참여유도 등 매우 복잡한 문제들을 가지고 있다. 몇몇 이탈리아 남성복 기업들이 매장을 개설한 상태이나 유럽의 많은 브랜드수를 고려하면 아직 매우 적은 진출 성과라 할 수 있다.
* 러시아
러시아는 확실히 유럽 브랜드들을 위해서 가장 개발해야 할 시장이다. 점점 더 많은 브랜드들이 진출하고 있으며 유통과 수입법률은 더 이상 유럽 회사들에게 두려운 장애 요인이 아니다.
* 중국
중국은 미래의 시장으로 큰 기대가 모아진다. 현재 대형 브랜드들만이 진출해 있지만 점점 중견 브랜드들도 진출하고 있다. 중산층 소비자들을 위한 새로운 시장이 형성되고 있는 것이 확인된다.
어떻게 新 시장에 진출할 것인가?
철저한 시장조사가 선행돼야 한다. 큰 기대보다는 홍보를 처음하는 마음가짐으로 전혀 새로운 관점에서 전략을 세워야 한다. 더불어 우리의 상품과 취향이 맞지 않는 곳은 절대로 공략해서는 안된다. 우리 자신의 연구와 분석을 통해 지역을 선택해야 하며 설령 기회가 있더라도 그 곳에서 무엇을 원하는지 알기 전에는 절대로 쉽게 진입해서는 안된다.
접근방식에 있어 패션전시회, 패션위크. 로드쇼, 개별홍보가 있다. 패션전시회는 유럽과 중국 등 시스템에 차이가 있으므로 충분한 숙지가 있어야 한다. 전시회는 적어도 세 시즌 동안은 부스 임차비와 여행 경비를 투자해야 한다는 차원에서 접근해야 한다. 브랜드와 디자이너 전시회와 쇼에 참가한다면 바이어가 주문하기까지는 여러 시즌이 필요하다는 것을 명심해야 한다.
새로운 시스템으로 우리가 현지지역 구매자에게 컬렉션을 직접 보여주고 상담할 수 있는 로드쇼에 참여하는 것으로는 독일산업국을 대표해서 독일 5개 패션브랜드를 위한 상하이와 베이징에 로드쇼를 기획하고 진행한 사례가 있다. 중국의 두 도시로부터 온 바이어들과 투자자들에게 독일 브랜드의 상품과 회사 프로필, 룩복을 보여주는 한편, 그들이 도착하기전 중국 패션관계자들로부터 소개받아 중국회사 및 법률, 세금, PR문제 상담을 전문으로 하는 베이징 파트너도 함께 초대했다.
이 로드쇼 결과는 매우 긍정적이었고 단 5일 동안 80개사의 바이어를 만났으며 미래 투자와 상품 테스트에 대한 의견을 나눴다. 중국 바이어들이 베를린 전시회에 오겠다는 의사도 전달해 와 지속적인 교류가 가능할 전망이다. ‘독일 패션위크’라는 이름아래 중국 내 백화점에서 팝업스토어로 판매 주간을 기획해 좋은 기회로 활용하기도 했다.
새로운 국가를 겨냥한 방식
전자상거래와 패션블로그, 페이스북이 새로운 방식으로 부상하고 있다. 중국에서 e-commerce는 매우 빠르게 진전되고 있으나 많은 구매자들이 나쁜 배송, 환불시스템에 실망해 구매를 취소하는 경향이 강해 많은 의심을 갖고 있다. 유럽의 브랜드들도 e-commerce에 깊은 관심을 가지고 있으며 매장에서 판매하는 같은 상품을 저렴한 가격에 판매를 시작해 고객의 반응을 체크하고 있다.
패션블로그와 페이스북이 패션 상품의 판매에 영향을 미치기 시작한 것은 잘 알고 있을 것이다. 유럽보다 아시아에서 그들의 존재감이 더욱 중요하게 여겨지는 것이 사실이다. 이제야 유럽의 바이어들은 블로그와 소셜 미디어를 통해 새로운 스타일과 상품에 대한 정보를 얻기 시작했다. 아직 유럽의 젊은이들은 아시아 보다 덜 중독됐지만 최근 중요성에 대해 주목하고 있는 만큼 발전방향이 보인다.
한국브랜드에 조언
유럽브랜드보다 한국이 중국 등 아시아와 지리적, 문화적 이점이 많다. 한국시장에서 성공한 브랜드들의 경우 중국의 지역별 특성을 잘 살려 진출한다면 훨씬 성공의 기회가 많으리라 생각한다.
유럽의 명품들이 중국에서 확산되고 있는 만큼 한국은 자신만의 브랜드 스타일과 독특함을 포기하지 않고 보다 강조해 제2, 제3의 도시를 체계적으로 공략해도 좋을 것이다. 현재 중국은 창의성보다 모방에 강한 경향을 볼 수 있다. 또한 새로운 것을 찾고자 하는 열망도 강하다. 한국은 향후 20년간 중국시장에서 도전하고 이익을 누린다는 계획아래 비즈니스를 하는 것이 좋을 것 같다.
더불어 중국이 유럽브랜드를 선호하는 경향이
