“영업에서 가장 중점을 두고 있는 것은 판매사원의 역량 강화입니다. 백화점과 마트에서 이들의 역할은 매출의 60%를 좌우할만큼 크기 때문이지요”
(주)라페스포츠(대표 김국두)의 ‘라페아웃도어’ 영업을 맡고 있는 이병수 이사의 말이다.
90년대 초반부터 스포츠 업계 영업만을 전담해온 그는 특히 수영복 분야에서 자신의 능력을 발휘해왔다.
“은나래패션 영업을 담당했던 92년도는 각 백화점마다 입점 경쟁이 치열했던 시기였어요. 당시 롯데 및 신세계에 14개 입점된 은나래를 6개월만에 40개로 대폭 확대했습니다”
단기간에 놀라운 성과를 보여주었던 그의 활약은 남다른 투지와 끈기가 있었기에 가능했다.

그의 승부근성을 보여주는 대구백화점 일화는 유명하다.
롯데 본점보다 대구 백화점 입점이 힘들다고 여겨졌던 때, 그는 오로지 브랜드 입점을 목표로 20일이 넘는 기간 동안 백화점 매입 담당자를 쫓아다녔다. 결국 독하다는 소리를 들으며 30일째 되는 날 입점을 성공시켰다.
“한번 목표를 세우면 달성하기 위해 최대한의 노력을 해야 하는 게 당연하다고 봅니다. 17년의 영업노하우를 이제는 ‘라페아웃도어’에서 펼쳐보일 생각입니다”
라페아웃도어는 대중 브랜드로 도약하기 위해 할인점 유통망을 집중 공략, 홈플러스에 24개 입점해 있으며 올 연말까지 120억의 매출을 바라보고 있다. 최근에는 사세 확장에 따라 본사를 넓혀 직원들의 근무환경을 업그레이드했다.

이러한 단기간의 성과에 그의 능력이 한 몫했음은 물론이다.
“대형 유통망에서 타 브랜드와의 경쟁시 우위를 점하기 위해서는 알맞은 시기에 적절한 물량의 행사 상품을 기획하는 게 중요합니다. 소비자들에게 한 계절 앞서나간 구매를 유도함으로써 매출 신장의 효과를 볼 수 있지요.”
라페아웃도어는 입점된 유통사인 홈플러스와 연계를 통해 적극적인 시즌 프로모션을 진행하고 있다. 최근에는 보다 젊은 타겟을 지향하며 패션 아웃도어를 선언, 브랜드 BI를 교체하는 등 전면적인 리뉴얼에 나섰다.

“최근 할인점이 중소 아웃도어업계의 주요한 유통망으로 급부상했습니다. 품질대비 좋은 상품을 찾는 합리적인 소비자층이 증가하면서 다양한 브랜드들이 입점된 할인점에서의 실구매율이 높아지고 있지요”
이병수 이사는 대중화된 브랜드로 거듭나기 위해서는 할인점 시장의 잠재력을 높이 평가한다며 내년에는 50개정도 유통망을 확보할 계획을 밝혔다.
한편 내년에는 유럽 아웃도어 전문 브랜드와 라이센스 계약을 체결 백화점 입점을 목표로 하고 있다.

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