‘중국 비즈니스 환경 및 진출 성공사례 분석’ - 중국 시장, 성공적 진출 아직도 유효한가?
2019-04-27 나지현 기자
한국섬유산업연합회는 지난 4월18일 대치동 섬유센터 17층에서 오는 9월27일~29일간 중국 상해에서 개최되는 ‘CHIC 2018 FW 전시회 한국관’ 사전 설명회‘를 개최했다. 아울러 중국 진출을 도모하고 있는 패션브랜드 및 디자이너, 중국진출 관심업체, 전시관련 담당자 등을 대상으로 ’중국 비즈니스 환경 및 진출 성공사례 분석’을 주제로 세미나를 개최했다.
지오지아 이봉교 법인장은 중국 유통 25년 진출기에 대한 실질적인 진출 사례와 전략을 소개했다. 중국 전역 약 15개 도시에 10여개의 브랜드를 전개 중인 코리안파워 가로수 이승진 대표는 ‘중국시장, 과연 돌파구가 있는가?’를 주제로 발표했다. 중국 상해 성화성 쇼핑몰 한국관을 운영 중인 장려위 부사장은 중국 상하이 글로벌 시장동향과 패션몰의 미래 전망<본지 3092호 참조>을 다뤘다.
■ 상해 신성통상 복장 유한공사 이봉교 법인장
꾸준하고 일관성 있는 전개로 공략하라
지오지아 중국 유통 25년 진출기의 키 포인트는 꾸준하고 일관성 있는 시장 공략에 있다. 초반 대리상 영업으로 중국 진출을 시작했던 지오지아는 7년간 빠른 확장 보다는 중국의 현지화에 포커싱했다. 초반 진입을 위해 서로 윈윈할 수 있는 중국 파트너를 찾아 설득하고 신뢰를 구축했다.
실리를 통한 접근과 도움을 줄 수 있는 진실성을 전달하는 것이 무엇보다 중요했다. 이후 브랜드 소개를 위해 필요한 도구로 런칭쇼와 전시회 및 패션쇼를 통해 임팩트 있는 첫 인상을 남기는데 주력했다. 당시 A급 스타였던 배우 김수현을 전속모델로 발탁해 스타마케팅 효과를 톡톡히 봤다. 중문 브랜드 소개서와 동영상을 활용한 브랜드 소개, 중국 현지 상황을 잘 파악하고 실행을 위한 적임자를 찾는 것도 매우 중요했다.
상해, 북경 등 큰 도시부터의 진입은 초기 투자비용 때문에 리스크가 높아 안테나 매장 정도로만 활용하고 광동, 절강, 강소, 사천 등 4개의 각기 다른 큰 시장을 각 지역별 특성에 맞게 공략했다. 한 지역을 집중 공략 후 수익구조를 만들어 단계별 확산 형태로 전개해나간 것이 주효했다. 영업MD의 기능을 높여 차별화된 상품공급과 다양한 루트를 통한 단계별 진입을 시도했다. 2년간은 최소한 30여개의 볼륨화에 진입하고 4년차에 100여개까지 매장을 확대해야 수익을 위한 선순환 구조가 완성된다. 하지만 많은 브랜드가 유통 60개 중간 허들에 걸려 주춤한다. 만 3년차에 수익에 대한 비전이 보여야 한다.
지오지아는 현재 직영 85개, 대리상49개, 할인매장 20개 총 145개의 매장을 운영 중이다. 중국은 전 산업 발전이 급속도로 이루어지며 중국 내셔널 브랜드의 수준도 많이 향상되고 있다. 고품질과 고가에 대한 소구력도 높아지면서 갈수록 경쟁이 치열해지는 상황이다. 성공과 실패사례를 데이터화해야 한다.
차별화된 강점 없이는 이제 중국 시장 진출은 쉽지 않다. 최소한 본사 지원 하에 3~4년간 인고의 시간이 필요하다. 꾸준한 전개에 대한 최고 경영자의 이해가 필요한 부분이다. 많은 기업들이 중국 시장 진출을 어려워하고 성공사례도 없다고 생각한다. 하지만 성공할 때까지 했는가를 묻고 싶다. 열심히 하는데 실패는 없다. 다만 될 때까지 안했을 뿐이다.
■ 가로수(GAROSU) 이승진 대표
중국 시장, 민첩·영민하게 소비자 따라가라
18년간 SK네트웍스 패션본부에서 근무해온 경험과 노하우를 토대로 중국 상해에서 무모한 도전으로 2013년 가로수를 런칭하게 됐다. 여성복을 중심으로 상해 치푸루에 위치한 성화성 그룹의 S&S 쇼핑몰 한국관에 7평 규모 남짓 매장으로 시작했다. 가로수는 이를 거점으로 도소매사업에 매진해 현재 중국 전역 약 20개 도시에 10여개의 브랜드를 운영하는 리테일 & 브랜드 기업으로 성장했다.
중국은 처음부터 끝까지 오너쉽을 전제로 한 차이나로컬라이징 전략이 필수다. 2018년은 가로수에게도 매우 중요한 시점이다. 지난해부터 본격적으로 B2B 형식의 멀티샵을 성공 비즈니스 모델로 기회를 잡을 수 있는 돌파구를 찾았기 때문이다.
중국 또한 이커머스 시장의 급격한 부상으로 공급자보다 소비자가 상품 정보에 대한 습득이 빠르다. 내가 직접 골라서 쇼핑할 수 있는 자발적인 고객 비중이 매우 높아졌다. 높아진 고객 수준만큼 메뉴판은 다채로워야한다. 선택의 폭을 최대한 넓혀 개개인의 개성 또한 존중해야 한다. 슈퍼처럼 패션 분야 또한 컨텐츠와 아이템의 폭을 넓혀야 하는 상황이다.
버릴 것은 과감히 버리고 새로움은 매일매일 수혈해야한다. 중산층이 두텁고 탄탄하게 형성되기 시작하면서 중국인들은 트렌디한 먹거리와 패션에도 많은 돈과 시간을 할애하기 시작했다. 올해는 그러한 소비행태가 꽃을 피우는 찬스의 시대가 도래한 중요한 시점이다. 중국 소비 시장의 이륙 준비는 끝났다.
한류 열풍은 시들하고 한국 브랜드라고 무조건 선호하던 시대도 지났다. 이제는 규모의 경제 실현과 함께 컨텐츠의 질을 높이고 IT적인 접근도 필요해지고 있다. 가성비를 높이기 위한 가격대 또한 중요하다. 중가~중고가 포지셔닝의 상품들이 가장 잘 팔린다.
가로수는 매월 1000스타일의 옷이 동대문과 광저우에서 입고된다. 최근 중국에서도 데님의 팔림세가 좋다. 체험을 위한 플래그십 스토어와 온라인과의 연동 또한 필수가 됐다. 쇼핑몰의 디벨롭먼트가 활발한 가운데 라이프스타일 컨텐츠를 접목한 쇼핑몰의 MD구성도 더욱 활발해지고 있는 추세다. 이에 동대문 편집샵을 중국에서 만들자로 시작한 가로수 또한 뉴 모듈로 변신을 시도 중이다. 커피숍과 생활, 리빙, 코스메틱, 액세서리까지 카테고리의 경계를 두지 않고 접목하고 있다.
아직은 이들이 옷을 더 팔기 위한 컨텐츠 또는 인테리어 요소로만 활용되는 수준이다. 하지만 새로운 방식의 소비 시대가 도래하면서 즐길거리, 먹거리까지 확장된 뉴 플랫폼에 맞는 전개를 구사해야 한다. 중국 현지에서 한국인들의 열정과 창의성, 디테일과 브랜딩에 대한 전략은 여전히 높이 평가된다.
인생은 타이밍이다. 소비자가 없어진 것은 아니지 않나. 소비자를 민첩하고 영민하게 따라가다보면 중국시장 또한 해답이 보인다. 가로수는 단계별로 테스팅을 마친 컨텐츠가 늘어나면서 이를 조합해 새로운 플랫폼을 완성해가고 있다. 한국 유수의 업체와 조인해 한국의 경쟁력을 중국에서도 널리 알리는데 총력을 다하겠다.