■ 엘칸토 이혁주 대표 - 영업이익 TOP3 비결은… - “발품 팔아 고객 이익가치 높이기 때문이죠”

엘칸토는 고객이 손해보지 않도록 제품 배수 낮게 책정 가성비 중시하는 고객 마음 사로잡아

2020-07-19 정정숙 기자

신디로퍼, 어블리슈즈. 엘칸토 직원들이 제품에 붙인 이름들이다. 지난 9일(둘째 화요일) 온라인팀장은 전직원이 모인 ‘밸류크리에이션발표’에서 엘칸토가 온라인 전문몰 ‘하프클럽’에서 5월 1억6000만원 매출을 올렸다고 소개했다. 엘칸토는 매주 전직원이 모여 ‘가치나눔성장’을 나눈다. 회사 실적과 현장 문제들, 경영 방침을 나누며 소통한다. 7월 둘째 화요일 처음으로 ‘고객들에게 가치를 새롭게 만들어 제공한 사례 발표’의 밸류크리에이션 시간을 추가했다. 엘칸토는 직원·협력 공장과 소통하기 위해 혁신을 거듭한다. 최상의 품질이 나올 수 있게 원부자재를 설계하고 협력 업체(공장)과 소통한다. 이보다 더 중요한 건 고객의 소비가치다. “엘칸토는 고객이 손해보지 않고 산다는 느낌이 들 수 있도록 제품 배수를 낮게 가져가고 있다.”

올해 1200억원 매출
엘칸토는 상반기 매출이 전년대비 18% 늘어난 500억원을 기록했다. 하반기 목표액 700억을 합치면 올해 1200억원으로 급성장을 할 전망이다. 직원들은 매장에서 파악한 고객 니즈를 상품에 적용해 오프라인 매출을 견인했다. 오프라인에서는 채널별 전용 브랜드를 만들어 차별화했다. 하반기도 시즌 아이템에 집중하고 주력 상품을 20% 물량을 확대해 전개한다.

‘가치상품 엘칸토, 적시적소 엘캔두, 고객만족 넘버원, 수익80, 얏!!’. 엘칸토 사무실 벽에 붙어있는 포스터다. 본지는 지난해에 이어 올해도 두 자릿 수 성장을 지속해 불황의 파고를 넘는 엘칸토의 성장 전략을 들었다.

- 불황의 시대. 팔아야 살아남는다. 상반기 성과는 어땠나.
“상반기 여화 슈즈가 잘 팔렸다. 어블리 스니커즈와 선미 샌들이 트렌트 아이템으로 부상하며 매출을 견인했다. 온라인 채널을 확대하면서 인텐스 등 온라인 전용 브랜드도 소비자 선택을 받았다. 고객이 사고 싶은 심리가격대가 있다. 직원들과 분석해 소비자 심리가에 맞추려고 한다. 제품을 만들 때 의미있는 디테일은 넣고 그렇지 않은 것은 뺀다. 심리가와 판매가가 다르면 꼭 필요한 것만 넣는다.

대표를 비롯한 모든 직원이 매주 매장을 다니며 시장 조사를 하는 이유가 여기에 있다. 직접 현장에 가서 고객이 뭘 좋아하는지 싫어하는지 알 수 있다. 서로 다르게 본 것이 있으면 토론과정을 거친다. 그 과정을 거쳐 탄생한 스니커즈가 많이 팔렸다. 엘칸토는 고객이 가져가는 가치와 고객이 엘칸토에 가져다 주는 가치에 대한 밸런스를 맞추려고 끝임없이 노력하고 있다. 엘칸토는 영업이익액으로 따지면 탑 3위에 속한다.”

-현장에서 봤을 때 고객이 원하는 것은 무엇인가.
“최근 고객들은 가성비 상품을 찾는다. 하나를 선택할 때 내가 지불할 가격보다 가치가 큰 것을 선택한다. 그 다음은 재미를 느끼고자 한다. 레트로를 경험한 사람은 추억을 살리면서 소소한 기쁨을 제품에서 느끼고자 한다. 젊은 층은 옛 것에서 새로운 것을 볼 때 재미있어 한다. ”

-제품에는 어떻게 반영됐나.
어글리스니커즈는 레트로가 반영된 제품이다. 우레탄 인솔과 쿠션 까래를 적용해 편하다. 천연가죽 소재를 써 무거워 보이지만 가벼운 스니커즈로 고객에게 사랑받고 있다. 듀라이트 샌들(PVC샌들)은 PVC소재를 사용해 트렌디하다. 발등을 덮은 디자인과 편안한 착화감이 돋보인다. 제품 하나하나에 ‘펀’ 요소를 담았다. 상반기에도 어글리하지만 러블리하다는 뜻으로 ‘어블리’로 네이밍한 슈즈가 고객 호응이 높았다.

가벼운 엘칸토 신발은 ‘엘라이트’ 등으로 지었다. 고객 호응이 좋아 온라인에서 연관검색어가 생길 정도였다. 하반기 가을 아이템에 ‘신디로퍼’라는 이름을 붙였다. 앞으로 10여 아이템에 네이밍을 붙여 출시할 것이다.”

-지속 성장을 위한 전략은.
“기존 브랜드는 상품 판매 적중도를 높이고 신규 브랜드를 런칭할 수 있다. 구두 중심에서 잡화라인 가방을 추가할 예정이다. 포지션을 완전히 다르게 가져가야 신성장동력이 된다.

아울러 특정 타겟인 영시니어 등을 위한 스니커즈도 선보일 수 있다. 온라인에서는 모바일 및 유튜브, 티커머스 등 구매와 채널별 형태를 다양화할 예정이다. 예를 들어 무신사에서는 ‘더브라운’슈즈를 판다. 무신사 고객이 좋아할 단독 스타일을 선보이며 차별화하고 있다.” 엘칸토는 세대별, 브랜드별, 신발 특성과 디자인을 차별화된 판매하고 있다. 5월 온라인은 전년대비 70% 성장하며 브랜드 가치를 높이고 있다. 올해 신세계TV, K쇼핑, 홈엔쇼핑 등 T커머스도 확장하고 있다. 하프클럽에서 5월 매출은 전년대비 두 배 성장한 1억6000만원을 기록했다.