PET직물업계가 성수시즌을 뒤로한 채 마켓셰어를 후
발 경쟁국에게 뺏기는가 하면 영업력 부재와 시장 주도
신제품 미비로 점차 설 땅을 잃어가는 등 하반기 대비
자구책 마련이 시급한 것으로 나타났다.
특히 각 업체별 이달까지 오더 상황은 연초 예상치에
90%대를 육박하고 있으나 5월 오더현황은 50∼60%선
에 머무는 등 고갈 상태를 보이고 있고, 가격 또한 1∼
2월 반짝 올랐다가 3월 정체, 4월 소폭 하락세로 돌아
서고 있다. 이로인해 각 업체들은 올해 목표치를 10∼
20% 낮추는 재수정이 불가피할 것으로 보인다.
한 치 앞을 점칠 수 없는 시황이 계속됨에 따라 업체들
은 이달말부터 지위 고하를 막론하고 살아남기 위해 오
더수주 경쟁 영업전선에 직접 뛰어들고 있다.
환율 1,200원대 안정, 금리하락, 무역어음 연장 등 그간
수출 걸림돌로 작용했던 악재들이 풀리는 등 국내 여건
들이 호전됐음에도 불구하고 세계 경기 호전, PET직물
업계간 투매 근절, 원사·직물 공조가 없이는 하반기에
부도 치명타를 예상하는 이도 적지 않다.
특히 꼬여만 가는 시황에다 지난해 12월 만기였던 무역
어음의 3개월 연장 호재마저도 이달부터 속속 돌아오고
있어 업계의 금융 회전에 목을 죄는 한 원인으로 작용
하고 있다.
주력시장들이 예사롭지 않다
두바이, 홍콩, 중국 등 비쿼타 지역의 시황이 인도네사
아産, 대만産 등 후발경쟁국들의 대약진으로 마켓셰어
를 뺏기고 있다.
최근 한달간 터키, 두바이, 스페인, 인도네시아, 베트남,
홍콩 등 8개국을 둘러본 업체 관계자는 전 세계적으로
경기가 위축되자 중저가 아이템을 찾는 경향이 짙다며
한국보다 대만, 인도네시아 제품의 경쟁력이 점차 커지
고 있다고 말했다.
중저가시장은 대만과 인도네시아에 상당부분 뺏긴 상태
며 중가는 원사메이커·직물업체 등 국내업체간 치열한
경쟁을 보이고, 고가시장은 소재 빈곤으로 수요가 있어
도 바이어를 잡지 못하는 딱한 상황에 처해있다.
업계 관계자는『동남아시장도 고가 수요층은 있다. 그
러나 마땅한 소재가 없는데다 그들이 원하는 컬러, 디
자인 등 기술력이 따라가지 못해 안타깝다』고 토로했
다.
중국은 자체 생산 내수가 90%이며 수출은 10%선에 머
물고 있다.
특히 영업이익의 상당부분을 시설 교체에 투자하고 있
고 수입을 억제해 홍콩 경유 중국물량이 적체현상을 보
이고 있다. 이에따라 홍콩의 매기도 이달 초순부터 끊
긴 상태다.
또 베트남도 60% 이상을 자국에서 생산하고 있으며 유
럽지역은 쿼타 빅홀더들의 적정가격이 무시된 무분별한
가격 오퍼로 좋은 아이템을 갖고 있어도 제값을 못받는
형편이다.
영업력을 키워라
시황이 예측 불허인만큼 그 어느때보다 영업력의 중요
성이 대두되고 있다. 국내 업체간 영업동지가 해외에선
선의의 적이되지만 사전 가격 정보 교환으로 투매를 방
지해야 한다.
PET직물 특성상 독점 품목이 없듯이 비록 비슷한 형
태로 카피를 했다해도 선두주자의 시장가격에 준하는
영업을 지향해야한다.
특히 개발한 개인이나 업체는 뒷전이고 물량을 다량 보
유한 업체가 해당시장에서 임자라는 이율배반적 오너의
기업윤리도 잘못된 영업이다.
특정 아이템이 특정지역에서 힛트를 쳐도 남의 떡을 넘
보지 말고 자사만의 독특하고 차별화된 아이템을 갖고
국내 업체끼리 부딪치는것을 피해야 할 것이다.
박상태 성안사장은『물량의 많고 적음을 떠나 타업체와
준하는 가격에 또한 그 보다 못한 가격 체결은 영업이
될 수 없다.
후발국이나 경쟁국보다 단 1센트라도 더 좋은 가격을
받아오는 것이 전정한 영업이다.』라고 영업지론을 말
한다.
김순중 로랜사장은『바이어들이 가격이 떨어지면 더 떨
어질것이라고 생각해 딴전을 피우다가 가격이 계속 올
라가면 더 올라가기전에 구매를 하는 심리도 있다』고
가격의 중요성을 말했다.
창의력을 갖고 신규 아이템을 개발하라.
대부분 업체들이 지난해부터 신제품 개발에 몰두하고
있지만 시장성 있는 제품 출현은 소수에 그치고 있다.
신제품 개발은 누구나 공감하지만 쉽지만은 않다.
개발에 투자되는 자금, 가능성, 시간 등 적잖은 노력이
필요하고 또한 신제품이 개발됐다하더라도 재미를 보기
전에 투매나 덤핑으로 자칫 피해보기가 일수다. 이에따
라 대충 카피해서 팔자라는 적당주의도 만연돼 있다.
그러나 이제는 몇 센트의 가격이 중요한 것이 아니라
다양한 신제품 개발을 통한 고가존으로 바이어를 유도
해나가야 한다.
또한 PET직물업계가 고가품과 신제품의 폭을 넓히기
위해서는 원사메이커들의 다양한 소재 개발도 병행돼야
한다.
<박정윤 기자>