패션업계, 판매현장 혁명 ‘핵심키’

2001-06-22 한국섬유신문

“판매현장 혁명이 전제돼야 영업에 성공한다” 최근 팔리지않는 시대에 잘 팔리는 상품을 만들고 있는 일본 유명브랜드사들의 공통점은 바로 “소비자와 만나 는 구매장소에서의 직접적인 혁명”인 것으로 분석되면 서 벤처마케팅의 대상이 되고 있다. 최근 시부야109에 숍이 들어가 있는 ‘EGIOST’와 대 형점의 출점으로 과감한 영업을 하고 있는 ‘UNIQL O’ 그리고 신주쿠 이세탄백화점에 입점된BPQC가 대 표적인 사례로 주목받고 있다. ‘매장은 판매하는 장소가 아니라 고객이 구입해주는 장소‘이며 메이커가 인기예상품을 추구하는형에서 ‘고객이 진정 즐거워하는 구매장소’의 혁병을 유도하 는 것이 공통점으로 분석됐다. 즉 시장회로의 중심은 소비자라는 의식을 갖고 있는데서 출발하는 것. EGOIST는 매장에서 판매원들이 강력한 카리스마를 가 지고 그들이 직접 패션을 리드함으로써 매니아층을 구 축하여 유행의 발신기지가 되고 있다. 또한 강한 아이덴티티를 가지고 롱스커트일변도의 유행 이 오더라도 미니스커트를 고집하는 식으로 고정고객층 의 패션욕구를 만족시켜주고 있다. 이 브랜드는 모든 사고를 매장중심에서 하여 기획에서 생산, 물량이동까지 내부에서 MD가 유행을 예견해 기 획하는 방식을 완전히 탈피한 사례를 남겼다. 평상복을 즐기는 고객층의 합리적이고 실용적인 소비패 턴을 연구해 자국산 진즈와 코디아이템을 패밀리화하여 가족단위로 폭넓고 저렴하게 제공하는 UNIQLO역시 일본적 소비성향을 확실히 파악해 대중화와 볼륨화에 차별화를 실현했다. BPQC도 플로어를 풀로 사용, 대규모의 라이프스타일 을 제안, 가격의 저렴함, 싸이클의 빠름등을 실현했고 특화된 캐릭터를 자랑한다. 전문가들은 향후 고객이 각자의 개성을 즐길수 있는 판 매현장중심의 혁명과 확고한 브랜드 아이덴티티고수만 이 팔리지않는 시대에 팔리는 상품으로 살아남을수 있 는 방법임을 강조하고 있다. /이영희 기자yhlee@ayzau.com