요즘은 어디에고 자신의 고정고객을 만드는 것이 업계의 생
존전략으로 부각되어 있다.
신문에 끼어들어오는 전단에는 한정판매, 반액세일, IMF 자
살세일이라는 갖가지 작전과 전략으로 고객에 대한 공략을
강화하고 있으며, 여기에 양판점과 디스카운터스토어등은 박
리다매형식으로 별개의 문제라고 하지만, 작은 매장의 경우
에는 어떻게 해야할지 대책이 서지 않아서 당황하는 경우가
많다.
그러나, 작전을 짜기전에 생각해 볼 배경이 있다.
한탕주의로 손님을 끌어들인다고 하는 것은 어디까지나 일시
적인 것으로, 진정 그사람들이 자기들의 진짜 고객이라고 할
수 없고 매상의 안정을 기여하는 것이라고 할 수 없다.
궁극적으로는 아무 것도 안해도 손님이 들어오는 곳. 그렇게
진정한 의미에서 매력이 있는 점포를 만들지 않으면 안되는
것이다.
그렇다면, 이벤트적인 작전을 생각하기 전에 우선 자기 점포
가 얼마나 매력이 있는가를 먼저 확인해야 한다.
우선은 손님이「나. 이 옷 ××에서 샀다」라고 다른 사람들
에게 자랑할 수 있는가를 점검해보자.
브랜드의 네임밸류만이 아니라, 점포의 이름으로 상품이 팔
리고 있는가에 대해서 얼마나 신중하게 생각해야 한다.
이정도의 프라이드를 갖으려면 우선은 점포의 매력을 확립하
는 것이 선결되야 하는 것이라는 것은 쉽게 알 수 있다.
그 다음은 상품의 매력을 어필하여 손님에게 늘 항상 기대를
주는 것이 중요하다.
팔릴 것 같은 물건을 잡다하게 내놓는 것이 아니라, 「우리
가게의 개성은 바로 이것」이라고 당당하게 주장할 수 있는
통일감을 나타내는 것이다.
그리고 상품과 매장의 이미지가 아무리 마음에 들어도 다음
으로 중요시 되는 것은 파는 사람이 발산하는 매력이다.
「상품은 좋은데, 판매원이 기분나쁘다」 라는 말을 듣게 되
면, 고정객 유치는 이미 실패다.
이런 현상을 피하기 위해서는 당연한 말이지만, 센스가 좋고,
고객의 취향에 따라서 적절한 어드바이스를 할 수 있는 전문
성을 겸비해야 하며, 즐거운 기분이 들 수 있는 밝은 성격의
소유자가 필요하다
그래서 만약 전화를 받을때도 『감사합니다. △△店의 ○○
입니다』라는 식으로 밝혀야 하며, 당장 물건을 하지 않아도
『○○입니다. 만약 생각이 바뀌시면 전화주십시오』하며, 명
함을 주는등, 이름을 파는 챤스를 찾아야 하는 것이다.
매장과 상품, 사람이라는 매력이 3박자가 맞으면서 비로서
고정객의 확보가 시작되는 것이다. <다음호
계속>