[전문가 조언]“구매 직결 밀착마케팅 필요해요”

지금 제화업계는 ‘진퇴양난’ 상황에 처해 있다.
‘위기가 기회’라는 말은 마케팅의 금언이다. 이제 이 불황을 적극적으로 이겨내고 새롭고 강력한 브랜드 파워를 구축하는 일에 도전해야 한다. 지금까지 우리는 ‘많이 만들어 많이 팔자’는 식의 영업을 해 왔다.

매출 규모가 브랜드 평가요소로 크게 작용했던 것. 그러나 사업의 진정한 목적은 ‘판매’를 높이는 것이 아니라 ‘고객’을 만들어 유지하는 데 있다.

불황기의 브랜드 마케팅 전략은 우선 고객을 구분해야 한다. 비우량고객에 대한 무차별적인 마케팅보다는 우량고객의 만족도를 높이고 구매량을 증대시키기 위한 활동이 중요하다. 불특정 다수를 겨냥한 ‘넓고 얇게’식의 물량공세보다는 구매로 바로 연결되어 질 수 있는 ‘좁고 깊은’식의 고객밀착 마케팅이 절대적으로 필요하다.

지금 우리가 해야 할 일은 기존 고객 중에서 우수고객을 선택, 고정고객으로 만들어 매니아층을 확보하는 것이다. 매니아층이 두텁게 형성되어 있으면 1인당 구매빈도는 물론 구매금액의 증가로 안정적인 영업이 가능해진다. 또한 이들의 구전효과로 각 기업은 별도의 광고비 집행 없이 자사의 상품을 홍보하게 되는 이중효과를 얻을 수 있다.

최근 제화업계에서도 2~3년전부터 브랜드의 상징가치를 높이기 위해 홍보 및 마케팅의 중요성을 인식하고 있지만 차별화되지 못하고 ‘따라하기’식의 카피(copy) 일색이다.

제품기획을 담당하는 최고 책임자는 자사 브랜드의 명확한 성격구축을 제시하고, 디자이너는 나만의 색깔을 입혀야 하며, 마케터들은 위기를 최고의 기회로 만들 수 있는 눈을 가져야 한다.

마지막으로 무조건적인 저가 공세는 파멸적인 결과로 이어진다는 사실을 유통업체는 물론 제조업체도 명심해야 한다. 불황기에도 변함없이 효과를 발휘하는 것은 ‘차별화’다. 차별화된 제품, 앞선 고객 서비스, 독특한 크리에이티브는 불황에도 새로운 소비자를 창출한다는 점을 명심하자.