이태리 저력의 본질
河合 拓(日 제넥스 파트너즈 유통 소매팀)
신화의 뒤에는 과학이 숨어있다
최근의 소재 메이커가 중국과의 경쟁에 고전을 면치 못하고 있는 가운데, 이태리 소재 산업은 지금 경쟁력을 계속 확대해 나가고 있다. 이런 성공의 비결은 어디에 있을까. 일본 국내외의 대형 유통 소매 기업들에게 경영혁신 영업 이익 향상의 실현을 지원하고 있는 제넥스 파트너즈의 유통팀의 대표가 일본은 왜 이태리를 따라가지 못하는가를 주제로 한 분석을 내놓았다.
이태리에 대한 오해
일본 소재 메이커에 종사하는 사람들에게 이태리 소재에 대해 물으면 “장인적인 손맛이 배어나오는 독특한 감촉과 염색성이 높은 컬러”를 특징으로 든다.
그것을 만들어 내는 비결은 전통과 브랜드 력이며, 어딘가 신비적인 분위기마저 감돌고 있기 때문에 일본의 메이커가 따라가기 어렵다고 하는 것이 정설이다.
그러나 그 비즈니스 모델의 본질은 아주 합리적인 것으로, 신비적이고 환상적인 것과는 거리가 멀다.
색다른 비즈니스 모델
디자이너들이 소재를 선택할 때 완성품의 이미지를 만들어 내는 사람은 적다.
따라서 제품 샘플을 만들기까지의 시간을 얼마나 단축시킬 수 있을지가 기획 효율화에 있어 과제가 된다.
이태리 소재 메이커가 완성품을 이미지화할 수 있는 스와치, 컬러 샘플을 처음부터 준비하고 있는 것도 이때문이다.
이에 비해 일본의 소재메이커들에게 샘플을 부탁하면 콘(실을 감는 것)을 보내고, 편직지는 그쪽에서 만들라고 말한다. 컬러를 선택하는 것에서도 생각하는 발상자체가 다르기 때문이다.
일본의 소재 메이커들은 고객들로부터 비이커(컬러견본)를 받고, 몇 번이나 컬러를 내지만, 이태리의 소재 메이커는 제안색을 10~20으로 압축해 고객에게는 ‘그중에서 선택하라’고 하는 것이 일반적이다. 고객으로부터 보면 원단의 실을 주고, 자유롭게 염색해 달라고 하는 것보다 ‘이같이 염색하면 예쁘다’고 제안하는 쪽이 사용하기 쉽고 친절할 것이다.
이와 같은 이야기를 하면 일본의 소재 메이커들은 마치 입이라도 맞춘듯이 “이태리의 소재 메이커들은 제안력이 있다” 한다.
그러면 그 제안력이 무엇인가를 물으면 대답을 하지 못한다.
제안력이라고 하기보다는 철저하게 고객의 시점에서 생각한다고 하는 것이다. 고객의 시점에서 생각한다고 하는 것은 고객이 말하는 것은 무엇이든 듣는다는 것과는 전혀 차원이 다르다.
문제 해결형 비즈니스 모델
예를들어 이태리의 소모방적은 수십년동안 컬러를 톱 염색(선염)으로 재고를 쌓아두고 있다.
이것은 작금의 패션 비즈니스는 스피드가 성공의 열쇠가 되고 있고 생산 공정의 핵심은 소재의 조달에 있기 때문이다.
일반적으로 디자이너가 기획을 세울때 이태리 소재는 ‘감촉’으로 선택하고 있다고 생각하지만, 실제로는 스피드라고 하는 ‘가치’로 선택하고 있는 것이다.
즉, 이태리의 비즈니스 모델은 고객에 대한 문제 해결형이라고 할 수 있다.
예를 들면 이태리 소재의 프라이스 리스트는 FOB(이태리 도항 가격)의 2개로 구성되어 있으며 가격은 미국달러로 1년내내 동일한 가격이다.