초우량 고객 “1%를 잡아라”
아웃도어, 파레토&롱테일 법칙 적기적소에
2009-02-24 김혁준
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| ▲ ‘블랙야크’는 작년부터 업계 최초 회원 등급을 차별화해 적립금 확대, 할인쿠폰 지급 등 각각 다양한 혜택을 부여하고 있다 | ||
이런 법칙을 현실에 적용 할 때는 회원 고객 특성에 대한 분석이 무엇보다 우선시 된다. 최근에는 분석이 세밀해져 100년 전 파레토의 20%를 넘어 최상위 ‘1% 회원고객’의 중요성이 부각되고 있다.
국내 H은행 상위 1% 회원이 은행 수익의 40%를 창출한다는 통계나 1%의 ‘하이-엔드’ 고객이 전체 매출의 17%를 차지한다는 최근 롯데百의 발표는 가히 1%의 위력을 실감케 한다.
또한 이들을 골프대회와 요트파티, 승마교실에 초청하고 개인 도우미 격인 ‘컨시어지’ 서비스를 강화하는 등 초우량 고객을 위한 혜택을 강화하고 있다.
물론 아웃도어 시장도 예외일 순 없다.
‘블랙야크’가 작년 28만 명 회원 특성을 분석한 결과, 20:80의 파레토 법칙을 그대로 반영하고는 있지만 롱테일 법칙 역시 무시할 수 없는 주요한 특징임이 밝혀졌다.
또 비수기 기간 중 최상위 1% 회원의 매출 비중이 특히 높아, 비수기 매출 활성화에 골머리를 앓고 있는 업체들에 새로운 방향을 제시해 주고 있다.
‘아크테릭스’는 실제 비수기인 7월, 8월 일반 고객에 비해 회원 고객의 이용률이 많았고, 매출의 경우 다른 기간에 비해 10% 가량 높아 상당 부분을 이들이 메워주고 있는 것으로 나타났다.
또 전체 20% 고객이 76%의 매출을 올려 ‘파레토 법칙’과 흡사한 수치를 보였다. 특히 회원 매출의 17.5%를 차지하는 0.5% VIP 회원 중 상당수가 자신이 속한 동호회의 구매를 주도하고 타 회원 상품을 대신 구매하는 경우도 많은 것으로 조사됐다.
이는 타 복종과 차별화된 특징으로 아웃도어 시장은 ‘파레토 법칙’처럼 소수의 구매자와 소수의 히트상품이 아닌 다수의 상품이 소수에 의해 구매가 이루어지고 있다는 것을 보여주고 있다.
업계 관계자는 “실제 아웃도어 고객 특성상 두 법칙 중 하나만을 적용하긴 어렵다”며 “올해는 업체별로 소수의 개인 소비자는 물론 동호회 및 단체에 대한 혜택을 강화하는 방안을 적극 모색해야 한다”고 조언했다.