‘본사·대리점·협력업체’ 삼위일체

“공생공존 정신으로 정직과 신뢰 고수해야 ”

인테리어지원·고마진 보장등 편법 ‘심각’
‘건전한 영업풍토 조성’ 업계 동참해야

대리점주와 동반성장의 필수 요건
최근 브랜드사들이 과도한 마진율을 보장한다든지, 인테리어를 해주는 식의 달콤한 유혹으로 대리점을 모집하는 예가 많아졌다. 외형을 부풀리기 위해 형편없는 매장도 인테리어지원까지 해주면서 확보하고 있는데 이는 대리점주를 위한 것이 아니라 몰락으로 가는 지름길이다. 제품을 충분히 공급해 주지 못한다든지, 품질이 떨어진다든지 하는 식의 근본 해결과제를 풀지 못하면서 무조건 마진율을 보장해 준다고 윈-윈할 수 있는 것이 아니기 때문이다.
최근 무리하게 외형을 확대해 100여개 이상씩의 대리점을 개설해 놓고 신속한 물량공급을 해주지 못하는 사례도 종종 발생하고 있다.
가격대비 품질도 큰 문제로 지적되고 있다. 중국에서 생산하는 물량중 품질이 형편없는 수준이어서 고객들의 재구매가 이어지지 않아 한 시즌만에 파리를 날리는 매장이 속출하고 있다. 심지어는 자금마련을 위해 신상품을 내어 놓자마자 ‘땡’처리를 하는 업체도 있고 이 제품을 사서 균일가전을 하는 또 다른 브랜드사들도 있어 경악을 금치 못하게 하고 있다.
품질도 문제이지만 가격전략도 소비자에게 큰 혼선을 주고 있다.
실예로 모업체는 중국에서 생산을 해 와서 텍가를 높게 책정해 놓고 시즌에 돌입하자마자 50%, 심지어는 70%로 세일을 하고 있다. 그래도 본사는 남는 장사라고 하니 얼마나 터무니없는 가격대로 소비자들을 혼란스럽게 하는지는 보지 않아도 알 정도다.
결국 몇몇 대리점들은 이러한 관행이 못마땅하고 단골 고객마저 잃게 되자 지원받았던 인테리어지원급을 토해내고 타 브랜드로 전환하는 모습까지 보이고 있다.
이뿐만 아니라 ‘대리점주들의 알권리’도 침해하고 있다. 각종 전문매체에 과다포장한 보도자료를 뿌려서 점평균 매출이 2000~3000만원도 안되는데 1억넘는 매장이 속출한다는 기사를 제보하고 있다. 언론은 이러한 사항을 몇몇 대리점만 샘플링해서 조사해도 알수 있는데 그대로 싣는다. 문제는 가장 큰 피해자는 대리점주들이다. 이러한 기사를 신뢰하면서 대리점을 계약한다면 나중에 큰 피해자는 결국은 점주가 될 것이다.
언론매체들도 이러한 점을 인지하고 책임있고 정확한 기사를 실어 주었으면 하는 간절한 바램이다.

‘품질·가격·영업’ 정직해야
점주들과 함께 성장하기 위해서는 우선, 본사가 정직해야 한다. 품질과 가격에 있어 정직함을 준수해야 할 것이다. 또한 협력사들과 윈윈하기 위해 본사는 결재를 정확하게 해주어야 한다. 그것은 품질과 직결되기 때문이다. 모업체의 경우는 대외 홍보비는 과다하게 사용하면서 부자재업체의 소액을 몇 개월씩의 어음으로 지급한다고 소문이 나 있다. 이런 경우 영세한 부자재 업체는 우수한 제품을 만드는데 투자를 할 수 가 없을 것이다. 또한 생산이나 각종 원부자재, 프로모션활용에 이르기까지 서로 윈윈하는 태도를 지키면 품질은 우수해지고 이는 곧 대리점의 매출상승으로 이어져 진정 점주와 소비자를 위하는 길이 될 것이다.
더불어 정확한 정보전달로 소비자들의 눈과 귀를 트이게 해 주어야 한다. 수치부풀리기는 결국 상호의 불신을 키워갈 수 밖에 없기 때문이다.
또한 본사는 제품의 차별화를 위해 디자인개발과 우수한 소재활용에 힘써야 한다.
‘트레비스’는 100%국내생산을 하면서 합리적인 가격대에 제품을 공급하고 있다.
처음엔 경쟁브랜드에 비교해 가격이 비싸다고 고민하던 점주들은 최근들어 단골이 확보되면서 불황에도 큰 어려움이 없이 운영되는데 안도하고 있다.
이를 실현하기까지 본사는 디자인실에서 적어도 5차에서 7차까지 제품선별 작업을 계속하고 있다. 이로인해 디자인실 직원들이 몹시 힘들어하지만 대리점주와 소비자들의 만족도는 높다고 하겠다.

차별화, 인프라구축 선행돼야
좋은 제품을 합리적 가격에 대리점에 공급하고 협력업?