TNC(대표 도필은)가 전개하는 ‘토모나리’는 매니악한 스타일이 주를 이루는 남성전문 쇼핑몰이다.
흔히 ‘니뽄필’로 지칭되는 일본 스트릿 패션으로 매니아 층을 형성하며 최근 10만 회원을 넘어섰다.
매니악 하기만 하다면 10만 회원 돌파는 어려웠을 것이라고 말하는 도필은 대표는 다양한 전략으로 고객 니즈를 파악해 고객과의 커뮤니케이션을 시도하고 있다.
메인 화면에는 기본적인 스타일을 노출해 사람들의 시선을 유도한 다음 유니크한 스타일을 자연스럽게 접할 수 있도록 한다. 새로운 스타일에 대한 저항감을 줄이기 위해 가격적인 면에서 메리트를 부여한다.
대표는 “이전에 입어보지 않았던 아이템을 보면 마음에 들어도 선뜻 손이 가지 않는 것은 당연하다. 그러나 가격이 저렴하면 그것을 이유로 한 번 시도를 하게 되고 그러다 마음에 들면 우리의 고객이 되는 것”이라고 설명했다.
다양한 마케팅 법도 눈길을 끈다. 우선 회원으로 가입하자마자 사용 가능한 10% 할인 쿠폰을 제공하고 구매 금액별로 할인율도 다르게 적용한다. 이틀에 한번 꼴로 진행되는 ‘100원 경매’는 말 그대로 배팅금액을 100원으로 제한한다.
금액이 낮다고 제품의 질까지 낮은 것은 아니다. 경매에 나오는 제품들 중 대부분이 한정 생산으로 대량 판매가 힘든 희소성이 높은 것이기 때문이다.
도 대표는 “이윤을 추구하기보다는 고객들에게 ‘토모나리’ 제품을 한 번이라도 더 접하게 하는 것이 목적”이라며 “쇼핑몰이 이렇게 활성화된 것은 고객들의 공이 크다”고 말했다. 쇼핑몰을 오픈한지 얼마 되지 않았을 때의 일이다.
직원 중 한 사람이 타 쇼핑몰에서 20만 원 대에 판매하고 있는 제품을 절반도 안 되는 가격으로 구입한 것이다. 이를 알게 된 도 대표는 그 제품을 9만 원대로 선보였고 약 150여 명으로부터 입금을 받아 발송을 앞두고 있었다.
그러나 발송 직전 타 쇼핑몰에서 판매하던 것과 디자인만 똑같고 제품의 소재가 다르단 것을 알게 됐다. 고민 끝에 도 대표는 모든 사실을 밝히고 환불대신 더 좋은 제품을 고객들에게 발송했다.
이에 감동한 고객들이 자발적으로 블로그와 커뮤니티 사이트에 ‘토모나리’를 추천한다는 글을 게재했고 이로 인해 자연스레 홍보가 이뤄진 것이다. 이 사건으로 쇼핑몰 시작부터 빚을 지게 됐지만, 오히려 그보다 값진 홍보 효과를 얻으며 역전의 기회를 얻은 셈이 됐다.
최근에는 자체 제작 상품을 위해 디자이너 팀을 구성, 가격은 물론 제품의 질 향상에도 신경 쓰고 있다.
도 대표는 “자체 제작을 하는 이유는 비용 절감을 많이 할 수 있어 그 수익성으로 더 좋은 제품을 합리적인 가격으로 제안해 그만큼 고객들에게 다시 돌려줄 수 있기 때문”이라고 말했다. 도 대표는 ‘같이 공유하는 것’을 모토로 고객 관리는 물론 직원관리에도 힘쓰고 있다.
회사에서 번 돈은 10원이라도 직원들과 공유하려고 노력하며, 매달 300만 원 가량을 직원 사기 진작을 위해 사용한다. 또 매달 주제를 정해 그 주제에 부합하는 우수 직원을 선정해 선물을 제공한다. 일이 힘들기 때문에 직원들을 독려하며 일 하는 보람을 느낄 수 있도록 하기 위해서다.
‘토모나리’의 최종적 목표는 10~20대 남성들이 자신을 변화시킬 수 있는 스타일을 제안하는 것이다.
현재 올 연말 공개를 목표로 새로운 사업을 진행하고 있으며, 오프라인 매장을 통해 지금과는 다른 스타일도 선보일 예정이다.
또 ‘토모나리 센터’를 위한 사옥을 알아보면서 이러한 꿈들을 차차 실현할 수 있도록 노력하고 있다.