중국인 관광객을 잡아라!

롯데百 분석결과, 폭발적 매출 급증
큰손·실속형 고객 극명

국내 소비침체가 지속되는 가운데 반면 중국인 관광객을 칭하는 이른바 요우커들의 국내 소비는 급증하고 있다. 롯데백화점에 의하면 지난 10월1일~4일까지 국경절 연휴를 맞아 요우커들이 대거 몰리면서 은련카드 신장률이 전점 기준 131%를 기록했다. 지난 9월 115%를 기록했던 것에 비교해도 높은 증가율이다. 특히 늘어나고 있는 중국인 쇼핑객들은 큰손 고객과 소비 침체에 따른 실속형 고객으로 극명하게 나뉘고 있는 것으로 나타났다.

롯데백화점 본점 기준으로 매출 상위 브랜드 20개중 ‘티파니’, ‘프라다’ 등 해외 명품 브랜드가 순위권에 2011년 8개에서 2012년 11개로 증가했다. 매출액 기준으로도 순위권내 명품 브랜드 신장률이 96% 가량 급증하면서 큰손 고객이 전반적인 중국인 매출을 이끈 것으로 나타났다.

‘IWC’, ‘예거 르꿀뜨르’ 등 1,000만 원 이상을 호가하는 고가 명품 시계에 대한 판매도 4배나 늘었으며, 명품 브랜드 매장에 들어가기 위해 매장 앞에서 줄을 서서 대기하는 중국 고객들의 모습도 자주 눈에 띈다는 것. 또한 ‘오브제’, 지고트’ 등 국내 고가 여성 브랜드의 고정고객 관리 전략도 중국인 큰 손 고객의 지갑을 여는데 한 몫 하는 것으로 보인다.

보통 브랜드별로 연간 2,000만 원 이상 구매하는 고객 10~20명을 VIP 명단으로 별도 관리하고 있으며 신상품이 입고되거나 사은행사가 있는 경우 리콜 서비스를 진행하고 있다.
반면, 다양한 사은 혜택과 할인 혜택을 누리려는 실속형 고객도 급부상 하고 있다.

롯데백화점에 의하면 태평양 카드 및 은련카드 등 구매고객 대상 사은행사를 진행한 카드실적이 작년에 비해 170%나 늘었다. 상품권 및 감사품을 받고자 하는 수요가 급증한 것.

행사 상품을 구매하는 실속형 중국 고객도 크게 증가해 롯데백화점 본점에서 지난 10월 3일부터 진행한 ‘구두 핸드백 초특가 대전’에 요우커들이 하루 평균 500~700명씩 방문하면서 행사장 외국인 매출이 약 2배 이상 늘었다. 실속형 중국인 고객이 증가하면서 이번 국경절 연휴에 중국인 대상으로 특별 제작한 리플렛의 회수율도 크게 높아졌다.

중국어로 제작되어 본점에 비치한 리플렛은 09년과 지난해만 해도 회수율이 20% 선에 그쳤으나 올해는 70% 이상을 보이고 있다. 이는 광고를 보고 찾아오는 실속형 중국인 관광객들이 늘어나고 있다는 반증이다. 이밖에 텍스리펀드를 받는 중국 고객도 日 평균 650건 이상으로 2.2배 가량 늘면서 중국인들이 국내고객 못지않게 깐깐하게 실속 쇼핑을 즐기는 것으로 나타났다.

롯데백화점 본점 영업총괄팀 김재홍 팀장은 “중국고객들이 한국에 방문하는 빈도가 늘어나고, 국내 쇼핑 경험이 증가하면서 스마트한 쇼핑을 즐기는 고객이 늘고 있는 추세” 라며 “롯데백화점은 이런 중국 관광객의 다양한 니즈를 충족시키기 위해 차별화된 서비스를 지속적으로 개발할 것”이라고 말했다.