中서 승승장구 ‘유니클로’ 비결은?

새로운 소비층으로 부상하는 신층 중산층을 대상으로 친절한 서비스와 가격대비 품질이 우수한 실용적인 제품을 공급한다. 또 온라인과 더불어 빠르게 성장하는 오프라인 유통을 강화한다.

SPA브랜드로 성장가도를 달리고 있는 일본 유니클로의 중국시장 성공은 이 세가지로 요약된다. 유니클로는 2002년 중국에 진출했으나 2005년까지는 매년 적자를 기록할만큼 성적이 신통치 않았다. 현지 저가 원단을 사용해 품질이 낮았고 잘못된 소비자 성향 조사로 적정 가격 책정에 실패, 품질 대비 고가 제품으로 인식됐기 때문이다.

■진출 초기 가격 정책 실패로 고전
매출 증대에 고심하던 유니클로는 2005년부터 브랜드 이미지와 유통 전략을 대대적으로 혁신하면서 성장가도를 달리기 시작했다. 우선 타겟 계층을 겨냥해 가격 정책을 바꿨다. 저가 제품은 중국 현지 로컬 브랜드와 경쟁이 불가피함에 따라 삶의 질과 개성을 중시하는 신흥 중산층을 집중 공략, 실용과 개성을 강조하는 해외 브랜드 이미지로 다가갔다. 중국 관세 등 원가를 고려해 제품 가격을 일본 현지보다 10~15% 높게 책정하는 대신 고객이 쇼핑을 통해 얻는 만족감 극대화에 전력을 기울였다.

2006년 상하이에서 당시 중국 최고 쇼핑몰로 주목받던 강후이 광장에 100㎡ 규모의 점포를 개설해 런던과 도쿄 제품을 중국에서도 구매할 수 있다는 인식을 심었다. 작년 유니클로의 전세계 10대 매출 점포에 들어간 베이징의 대형 쇼핑몰인 시단다웨청 매장은 2008년에 입점했다.

모든 점포을 직영으로 전환, 대리상, 소매상 등 중간 유통비용을 없애면서 원가를 절감하고 종업원이 고객에게 인사하는 법까지 가르치는 등 서비스에도 심혈을 기울였다. 매장 청소법과 제품 정리 방법, 미소짓는 법 등 기본 교육을 매장 점장 및 간부사원도 일반 사원과 똑같이 받도록 했다.

■신흥 중산층, 차별화 제품과 서비스에 반색
오프라인 정비를 마친 유니클로는 2009년에는 중국 최대 온라인 쇼핑몰인 타오바오에 진출, 해외 브랜드로는 최초로 온라인 매장을 개설했다. 첫 해 억 위안대 매출을 기록했던 온라인 쇼핑몰은 작년 쌍십일 행사때 하루에만 1억2000만 위안 매출을 기록했고 당일 100만개에 달하는 상품을 판매했다. 이는 전년 대비 500%나 성장한 실적이다.

이 같은 노력으로 중국은 작년 유니클로의 전세계 해외 시장 매출에서 가장 큰 비중을 차지했다. 연간 생산량은 6억개에 달하고 종업원은 1만명에 이른다. 중국에서 가장 외지고 작은 점포의 매출이 연간 2000만 위안에 이를만큼 놀라운 실적을 기록하고 있다. 유니클로는 이 같은 성장세를 이어가기 위해 현재 260개의 점포를 2020년까지 총 1000개 이상으로 늘린다는 계획을 세웠다. 앞으로 저장, 장수 등 지역의 성도에서 주변 2, 3선도시로 진출을 확장할 계획이다.

최근 코트라(KOTRA)는 현지 매체와 베이징 무역관 자료를 종합, 중국 유니클로의 성장 비결을 다뤘다. 코트라는 “중국은 인구 13억명 이상의 거대한 시장인만큼 타겟 고객층 확보가 핵심”이라며 “우수한 서비스 시스템으로 소비자들을 유인해야 한다”고 밝혔다.