[신년대담] 참존어패럴 문일우 대표 - “뚜렷한 명분 갖고 ‘전력질주’해야 성공”
“트렌드 민감한 중가형 명품만이 中시장 잡는다”
진출 7년차, 마켓선점 ‘흑자전환’
패션업계에 올바른 ‘이정표’ 제시
‘트윈키즈’ 글로벌 브랜드 도약위한 일관성있는 전략 고수
‘가격·품질·디자인’ 한국과 동시진행 ‘고객신뢰’ 지켜
중국의 인구는 대외적 발표수치로만 14억여명이 넘는다. 비공개적으로 호적에 올리지 못한 인구까지 감안하면 추산이 불가능할 정도라고 한다. 누군가 농담으로 “초코파이만 팔아도 14억개”라고 했고 초창기 많은 기업들이 거대한 소비시장 중국으로 무리지어 갔었다.
그들 선발대 중 상당수 기업이 ‘수업료’를 톡톡히 치르고 돌아왔거나 답보상태로 중국에 머물러 있다. 국내 소수의 패션기업을 제외하고 중국시장에서 뿌리내리지 못한 성인복 업체들의 사례가 속출한 가운데 ‘트윈키즈’가 아동복 브랜드로서 7년째 ‘골드키즈’ 틈새마켓을 겨냥해 대박조짐을 보여 주목받고 있다.
참존어패럴의 문일우 대표는 솔직하면서도 거침없는 입담으로 중국시장에 대한 우리기업들의 잘못된 사고와 마음가짐을 지적했다. 탄탄한 내수를 기반으로 7년째 중국마켓을 개척해 온 결과 지난해 드디어 흑자경영구조로 전환했음을 솔직하게 기뻐했다. 본지는 임진년 새해를 맞아 중국시장 진출을 계획하는 많은 섬유, 패션업체들을 위해 문일우 대표와의 인터뷰를 통해 올바른 이정표를 제시하고자 한다.
‘트윈키즈’의 2011년 외형은 1300억 원이라고 한다. 중국에서 480억 원, 국내에서는 830억 원의 매출을 기록했다. 순이익이 높지 않는 유아동복 단일브랜드로 이 정도의 성과를 거두는 것은 어려운 일이다. 이 같은 고공행진에 이어 새해에는 한국과 중국을 포함해 1500억 원을 달성을 목표로 수립해 두었다. 특히 중국에서는 600억 원의 외형달성을 기대하고 있다.
문일우 대표는 “‘트윈키즈’를 글로벌 브랜드로 만들어 앞으로 한국을 기반으로 중국, 홍콩 등 주요아시아 국가들에 1000개 매장을 운영하는 것”이라고 구체적이고도 원대한 포부를 밝혔다.
이어 문 대표는 “중국비즈니스 6년만에 드디어 흑자로 전환했다. 흑자로 돌아서기가 어렵지 한번 탄력받기 시작하면 앞으로는 탄탄대로”라며 기대감을 표명했다. 또한 “6년 전만해도 매장당 1000만 원의 매출도 올리지 못했다. 하지만 지금은 1600만 원이상 매출은 거뜬하다”라고 현황을 설명했다.
문일우 대표가 한국에서는 물론 중국마켓에서 반드시 지키는 소신이 있다. 바로 가격이다. “가격은 글로벌스탠다드가 돼야 한다. 물가가 싼 중국이라고 해서 절대 저렴하게 선보여서는 안된다. ‘트윈키즈’의 기획과 가격구도는 한국과 중국이 함께 간다.
예를 들어 중국에서 고가에 제품을 샀는데 한국에 오니 브랜드도 잘 보이지 않고 중저가대에 팔리고 있다면 이는 앞으로 글로벌브랜드로서 신뢰에 역행하는 것이다” 라고 강조했다. 경제나 환율의 격차로 한국에서는 ‘트윈키즈’가 중저가이지만 중국시장에서는 중고가 브랜드로서 해외명품과 중국의 내셔널브랜드 사이 틈새를 공략하고 있는데 중산층 소비자들의 선호도가 높게 나타나고 있다.
마케팅불변의 법칙 ‘선점’
‘트윈키즈’가 발빠르게 성공할 수 있었던 계기는 선점이라고 설명한다. 마케팅 불변의 법칙처럼 먼저 시작해 선두를 달리는 것을 말하는 것이다. 틈새시장을 성공적으로 앞서 공략한 것이 적중한 것이다. 막상 시작하고 나니 별 성과가 없었다. 처음 2년 동안은 고생만 하며 영토를 확장했다. 이 ‘영토확장’이 오늘날의 ‘트윈키즈’를 만든 첫 번째 동기라고 한다.
중국으로 눈길을 돌린 큰 계기가 있었다. 10년 전쯤 얘기다. 백화점에서 ‘트윈키즈’가 위기를 맞이한 것. 해외 수입 유아동복 브랜드들이 진출하고 백화점 고객 특성에 맞는 상품 구성, 유통망 확대 등에 어려움을 겪으며 입지가 점점 좁아져 갔었다. 힘든 시기를 겪고 있을 때 쯤 대형마트가 시야에 들어온 것.
직접 시장조사를 한 결과 ‘트윈키즈’ 고객의 특성에 맞춰 오히려 유통차별화를 실현하는 것이 좋겠다는 생각이 들었고 타 브랜드들에 앞서 대형마트와 아울렛, 가두유통을 맹 공략했다. 좋은 성적을 내고 있었지만 “지금 가격대로 ‘트윈키즈’를 이끌어 가는데 무리가 없겠는가?라는 의문이 들었다”고 한다.
“이 때 중국에서 만들면 이 가격대가 맞지 않을까?라는 생각을 했고 이를 계기로 중국으로 눈을 돌리는 계기가 마련됐다”고. 그 당시 중국에는 이랜드키즈, 티니위니 키즈 등이 유아동복을 선두하고 있다. 하지만 고난에 부딪혀도 역경을 이겨내고 무조건 돌진했다. 그 결과 오늘날 국내에서는 단일브랜드로 800억의 신화를 쓴 유아복 랭킹 1위 ‘트윈키즈’가 뿌리를 제대로 내리게 된 것이다.
“현재 중국에서는 이랜드에 이어 ‘트윈키즈’가 선두를 달리고 있다. 최근 ‘알루앤루’가 가세했으나 이제 막 시작하는 단계일 뿐이다. 그외 다른브랜드들이 있으나 성과를 거두지 못하고 한국으로 돌아간다.
이러한 현상들은 중국시장에 대한 분석을 제대로 하지 못하고 온 결과이다. ‘트윈키즈’가 중국에서 성공한 것은 시장에 대한 올바른 분석과 틈새시장 전략 구사이다. 지금 중국시장에서 꾸준한 인기를 얻고 있는 브랜드의 특징을 보면 ‘명품’ 이거나 ‘트렌드’를 잘 구사하고 있는 경우다. 명품이 아니라면 트렌드를 재빠르게 활용할 줄 알아야 한다”고 문일우 대표는 강조한다.
한·중 고객의 욕구에 충실
중국은 잠재적 시장이라고 소문나서 ‘폴로’, ‘샤넬’, ‘버버리’, ‘루이비통’ 등 명품브랜드들이 몰리고 있다. 그러다 보니 중국사람들도 이제는 인식을 할 줄 알며 브랜드를 고르고 있는 추세다. 이에 사람들이 턱없이 비싼 한국의 모 브랜드에 불만이 많다고 문대표는 귀뜸한다.
문 대표는 “중국사람의 인식이 참 많이 개선됐다. 특히 턱없이 비싼 브랜드는 불만을 가진 채 다른 브랜드로 눈을 돌린다. 더 이상 무조건적인 충성고객은 남아있지 않다”라고 설명한다.
“중국의 심천은 글로벌 트렌드가 잘 통하는 곳이고 북경은 보여주는 것, 즉 명분과 체면을 중시한다. 그런만큼 비싼 명품을 좋아한다. 북경은 이미 진짜 명품(루이비통, 까르띠에 등)이 선점했다. 이런 곳에 한국브랜드가 입점하면 상대가 되지 않는다”라며 넓은 중국대륙도 지역별 소비편차가 크다고 전했다.
“몇 년 전만해도 북경 백화점에 매장하나 내려면 어렵지 않았는데 요즘은 ‘폴로키즈’, ‘라코스테키즈’, ‘토미키즈’ 등 많은 명품들이 들어와 입점조차도 힘들다. 몇 년후면 쫓겨날지도 모른다. 예전에는 만만했던 브랜드로 가득했지만 이제는 만만한 브랜드는 하나도 없다”라며 치열한 격전지가 된 중국에서의 힘든 점을 토로했다.
이어 “중국에는 이미 명품브랜드가 많다. 그러니 명품인척하는 브랜드는 살아남기 힘들 것”이라고 조언했다. 이렇듯 중국시장에 대한 정보를 많이 알고 있어야 성공할 수 있다.
문 대표는 트렌드가 중요하다고 설명한다. “세계의 트렌드를 한국의 마인드로 풀어서 ‘트윈키즈’만의 옷으로 만들었다”고 한다. 또한 “우리가 그 입맛에 들어가는 것이 아니라 그들이 우리를 따라 오게 끔 만들었다. ‘폴로’가 해외시장으로 나간다고 그 옷들이 바뀌나? 절대 그렇진 않다. 시간이 지나면 명품인척 하는 전략이 통하지 않는다. 이렇게 보면 ‘트윈키즈’는 완벽한 전략을 세워, 성공한 것이다”라고 자신있게 말했다.
이어 그는 한국기업은 트렌드를 구사해야 함을 강조했다. “몇 해전 어느 세미나를 갔는데 중국 총리가 “한국기업에 명품이 있는가? 한국기업에게 원하는 것은 트렌드이다. 디자인하는 기술과 매장을 운영하는 ERP라든가 MD능력 이런것들을 구사해 줬으면 한다. 중국에 와서 명품인척 하지 않았으면 좋겠다. 이미 명품브랜드는 중국에 많이 있지 않는가”라는 지적을 듣고 뼈 속 깊이 새겼다고 한다.
중국시장은 명품브랜드로 가득하니 트렌디한 중고가의 브랜드를 만들어야 한다. 틈새시장을 공략해야만 살아남을 수 있다. 그들의 특성에 맞는 브랜드를 만들어야 한다. 명분과 실리를 추구하는 중국민족에겐 화려하고 합리적인 가격대의 제품이 딱이다.
“중국 소비자들은 한류와 K-POP에서 보여지는 최신트렌드를 한국브랜드들이 보여주기를 희망하는 만큼 명품전략보다는 중고가 트렌드마켓을 공략하는 것이 승산이 있다”고 문 대표만의 결론을 내렸다. 실예로 ‘트윈키즈’의 중국매장에서는 지난해 베스트 아이템이 야상이었다고 한다. 이 야상점퍼는 중국 뿐 아니라 한국에서도 인기아이템이었다.
“5차 오더까지 내렸는데 중국시장에서도 좋은 반응이었다. 중국시장에서 잘 팔릴까하는 의문이 있었는데 의외로 잘 팔렸다. 한국시장이랑 똑같다. 중국이 변했다. 올드한 옷들은 잘 팔리지 않고 트렌드를 가미한 옷들은 인기다. ‘트윈키즈’의 이미지와 잘 맞다.”라고 설명했다.
문 대표는 희귀한 일을 설명했다.