패션시장은 PC쇼핑에서 모바일 쇼핑을 넘어 O2O(online to offline)쇼핑으로 넘어간다. 국내 상거래시장에서 온오프라인 통틀어 O2O시장은 22조원 규모에 달한다. 경기침체와 소비심리 위축 속에서도 온라인 시장은 빠르게 성장하고 있다. 패션업계가 모바일과 글로벌 시장에서 살아남기 위한 노하우가 필요하다. 구랍 29일 한국패션협회는 ‘핀테크와 옴니채널 기반의 패션 비즈니스 전략’을 주제로 심화세미나를 열었다. 이날 이응환 지아이지오 커뮤니케이션즈 대표와 서효성 온더웨이글로벌 대표 등 유통전문가가 대형유통점보다 지역밀착형상권에 있는 패션업계가 강력한 힘을 발휘하는 옴니채널의 O2O 플랫폼에 관한 아이디어를 제공했다.
핀테크와 패션산업 (서효성 온더웨이글로벌 대표)
글로벌 쇼핑 확산 이끄는 견인차
브랜드사, 대리점 사입 프로세스 요구돼
핀테크(Fintech)는 파이낸스(Finance)와 테크놀로지(Technology)가 합쳐진 신조어다. 첨단 IT기술을 이용한 비대면 방식이다. 송금, 결제, 자산관리, 펀딩, 대출 등 금융전반에 걸쳐 혁신적으로 산업을 바꾸어가고 있다. 핀테크는 융·복합 산업으로 IOT, O2O등과 같이 기존의 금융산업에서 보지 못했던 새로운 비즈니스까지 창출해 내고 있다. 핀테크는 기존 산업에서 지나가는 유행이 아니라 거대한 변화다.
2015년 국제 신용평가사 스탠더드앤드푸어스(S&P)가 발표한 ‘세계 금융 이해력(literacy) 조사’에 따르면 한국인의 금융 이해력은 전 세계 143개국 중 77위 라고 한다. 한국사람이 유독 금융에 대한 이해도가 떨어지는 것이다. 이는 금융을 이용하는 소비자 측의 이해도도 문제지만 정책 역시 시대적 흐름을 따라가지 못하는 이유도 있다.
최근 대형 카드사가 M&A 물량으로 나오고 인터넷 은행설립이 허가되었으며 클라우드펀딩이 법제화 되고 있다. 핀테크를 금융 서비스의 일부분으로 생각하는 시각을 걷어내야 한다. 핀테크를 이용한 다양한 패션 융합 비즈니스가 패션 업계에 필요하다. 접목 가능한 예를 설명하고자 한다.
첫째 기존 오프라인 매장을 간편결제가 되는 핀테크 결제시스템으로 변화시켜야 한다. 핀테크 결제를 이용하면 O2O비즈니스가 가능해지고 글로벌 쇼핑 판매로 이어질 수 있다. 외국인이 한국에서 여행을 하고 A매장에서 옷을 사고 핀테크 결제를 했다. 이후 본국으로 돌아가 필요한 상품이 있으면 온라인이나 모바일을 통해 바로 현지에서 결제가 가능해진다.
이런 시스템이 구축되면 오프라인의 재고 상품을 온라인에서 판매할 수 있다. 특히 명동, 가로수길, 홍대 등 외국 관광객이 많이 오는 매장에서 온·오프라인의 O2O서비스가 연결되는 핀테크가 되면 앞으로 브랜드는 글로벌 시장까지 확대할 수 있다.
둘째는 리스나 렌탈을 도입해 핀테크 및 다른 산업과 연계해 판매하는 것이다. 홈쇼핑에서 비슷한 예를 쉽게 볼 수 있다. 여행상품과 아웃도어, 아웃도어와 보험상품, 세탁용품과 의류, 의류와 세탁기가 연계상품이 돼 판매된다. 패션업계는 리스나 렌탈을 통해 매출과 이익을 상승시고 고객 자금 부담을 줄일 수 있다.
예를 들면 비싼 코트가 있다. 정수기와 홈드라이크리닝 상품과 함께 빌려주거나 묶음 판매 등을 이용해 팔수 있다.
셋째는 패션브랜드 본사에서 금융을 이용해 점포를 확보하고 사입 점주를 모집하는 것이다. 소규모 자본의 패션판매 능력을 보유하고 있는 점주를 양산해 낼 수 있는 장점이 있다. 클라우드 펀딩을 통해 생산자금을 얻고 본사가 점포를 마련해 오픈 할 수 있다. 물론 이러한 비즈니스를 고려하기 위해서는 신용도 리스크 등 고려해야 할 부분이 많다.
인터넷 커머스의 경우 기본적으로 사입프로세스다. 반면 국내 패션 브랜드 업체들은 위탁판매를 하고 있다. 본사는 기존 오프라인 대리점 등 매장 관리를 위한 비용이 들고, 대리점주는 평균적으로 5억 이상의 자본력이 필요하다. 본사가 대리점을 사입 점주 모집으로 바꾸면 기존 위탁판매 방식의 생산 시스템의 변화는 불가피하다. 아직 이런 방식을 적용한 브랜드사가 거의 없다.
예전 모기업체에 이런 금융과의 융·복합을 제시한 적이 있었으나 담당 팀장의 반응은 싸늘했다. ‘대리점은 좋겠지’라는 반응이었다. 한국 패션산업은 이미 이커머스 시장에서 한번 당한 경험이 있다. 스스로 변화하지 않는다면 핀테크를 이용한 새로운 패션 비즈니스 업체의 공격을 막아내기 힘들 것이다.
패션업계의 옴니채널이란 (이응환 지아이지오 커뮤니케이션즈 대표)
패션유통 생태계 품은 플랫폼
온·오프라인 ‘상품·가격’ 통일화…재고회전 전략 필수
소비자 라이프스타일이 의식주에서 휴·락·미(休·樂·美, 味)를 추구하는 경향으로 이동하고 있다. 백화점은 주말 등산이나 해외 여행 등 외부활동이 증가하면서 고객이 이탈이 심해지고 있는 추세다. 전체 패션유통의 매출 하락으로 이어지고 있다.
전통 오프라인 백화점 매출이 지난해 10년 만에 역신장했다. 패션업체들은 해외 직구와 불황 등으로 이중고를 겪고 있다. 반면 온라인 쇼핑 시장은 계속 성장하고 있다. 한국온라인쇼핑협회(KOLSA)에 따르면 2014년 인터넷과 모바일을 합친 온라인 쇼핑 거래액은 55조원으로 전년보다 11% 증가했다. 모바일 거래액은 2013년 5조 9000억원에서 지난해 13조 2000억원으로 126% 급증했다. 통계청 자료에 따르면 지난해 6월 온라인 쇼핑거래액은 4조4340억원으로 26.6% 늘어났다.
이처럼 온라인쇼핑 비중은 지속적으로 상승하고 있다. 오프라인 유통 채널들은 이탈하는 소비자를 끌어들이기 위한 전략을 세우고 있다. 온오프라인 채널이 유기적으로 연동돼 소비자에게 구매 배송의 편리함을 제공하는 옴니채널 플랫폼이 부상하고 있다. 각 업체들은 특정 지역에 들어서면 실시간으로 스마트폰에 쿠폰 등을 보내주는 O2O(online to offline) 마케팅을 통해 매출을 올리려 하고 있다. O2O(online to offline) 마케팅은 완성된 옴니채널 플랫폼을 수단으로 온오프 통합 디지털 마케팅을 통해 매출을 창출하는 것이다.
경기침체와 장기 불황 속에서 패션업계는 경쟁력을 되살리기 위해서는 새로운 전략이 필요하다. 옴니채널 도입이 그 중심에 있다. 옴니채널은 소비자의 라이프스타일 변화에 따라 패션업계가 주도권을 다시 찾아올 수 있는 생존전략이다.
패션업계가 옴니채널 플랫폼으로 성공할 수 있는 요인은 오프라인 채널 수가 많기 때문이다. 대형유통점은 54여개다. 패션회사는 300~1000개 이상의 유통 채널을 보유하고 있다.
또 옴니채널이 필요한 이유는 온오프라인 시장을 넘나들며 쇼핑을 하는 크로스오버 소비자가 갈수록 늘고 있기 때문이다. 시장조사회사 칸타월드패널이 ‘소비재 크로스오버 쇼핑 행태’를 조사한 결과에 따르면 2005년에는 온오프라인을 이용하는 크로스오버 소비자가 2%에 불과했지만 2015년에는 59%로 많아졌다.
패션업계가 옴니채널을 성공적으로 이끌어가기 위해서는 몇 가지 과제가 있다. 우선 온오프라인 상품 가격이 동일하게 유지돼야 한다. 둘째는 본사와 대리점이 온오프라인과 브랜드, 유통 채널을 넘나드는 상생전략이 필요하다. 통합 멤버십 등록 회원이 온라인에서 상품을 사거나, 매장에서 상품을 받아가면 할인을 해주는 등의 전략이 필요하다. 또 자사몰(PC쇼핑몰, 모바일쇼핑몰, 모바일쇼핑앱)과 매장 재고가 공유돼야 한다.
셋째는 재고 회전 전략이다. 초창기 주얼리 클루가 홈페이지에 오프라인 매장 재고를 알 수 있게 ‘구입가능매장’ 버튼을 만들었다. 재고가 많은 순으로 홈페이지에 노출해 재고 공유를 통해 80% 이상의 정판율을 기록했다. 마지막으로 옴니채널 구축에만 초점을 맞추고 직영점 일부만을 픽업 장소로 활용하는 것은 숲이 아닌 나무를 바라보는 좁은 시각이 될 수 있음을 명심해야 한다.
패션 업계 옴니채널은 패션유통 생태계를 품은 플랫폼이라고 정의할 수 있다. 다양한 유통망(직영점과 대리점)과의 상생 ▲회원, 포인트, 쿠폰 통합 운영 ▲온오프 상품 가격 통일화 ▲ 재고회전 전략이 필요하다.
이와 같은 전략으로 시스템을 구축하면서 기존 시스템과의 유기적 연동이 돼야 한다.