현재 세정의 대표 여성복 올리비아로렌을 이끌고 있는 홍은표 본부장은 12년간 올리비아로렌 사업전략부장, 영업총괄부장 등 요직을 역임하며 핵심 사업을 진두지휘한 인물이다. 특히 기획력과 함께 MD· 영업 분야에 이르는 풍부한 경험을 기반으로 소통의 리더십을 발휘해 올리비아로렌의 사업 혁신을 이끌어 온 것으로 평가받는다. 그를 만나 리오프닝 본격화에 따른 하반기 전략을 들어봤다.
- 올리비아로렌의 올해 화두와 상반기 성과는 무엇인가.
“코로나로 큰 타격을 입었던 가두상권이 시니어층의 외출이 늘기 시작하며 다시 활기를 띄고 있다. 모임이나 경조사 등 외출할 일이 있어야 옷을 사는 고객 특성에 따라 올리비아로렌도 탄력을 받기 시작해 5월부터 본격적인 호조 분위기가 지속되고 있다.
올해는 라이프스타일 변화에 따라 캐주얼룩 비중을 70%로 확대하고 시즌 세분화에 따른 간절기 공급량도 약 20% 증대했다. 더불어 젊어 보이는 감성의 신규 아이템을 확대했다. 전속모델 이지아를 활용한 컬렉션 등을 통해 최신 트렌드를 반영한 뉴룩을 구성, 브랜드 이미지 제고가 화두다. 또 올해는 우수 매장을 적극 확보하는 정책을 실행하고 있다.
매출 등급별로 전략을 차별화해 상위점은 매장 간 경쟁을 유도하고 우수고객 관리 강화에 나선다. 중위점은 매장등급 레벨업 프로젝트 고도화, 하위점은 적극적인 로테이션 및 고정고객 수 확대를 위한 전략을 실행할 예정이다. 또한 지역별 매장 간담회를 통해 본사-점주 소통을 강화하며 점주 의견 청취를 통해 상품과 매출 개선 방향을 모색하고, 영업담당과 연계한 지역별, 상권별 고객 특성에 맞는 프로모션 확대로 매출 신장세를 유지할 예정이다.”
- 온라인 시장 대응은 어떻게 하고 있나.
“올리비아로렌은 오프라인 매출 외형(21년 기준, 1600억 원 규모)이 큰 브랜드다. 매장을 찾는 오프라인 고객 특성상 온라인에 친숙하지 않은 고객이 훨씬 많기 때문에 고객 응대와 같은 서비스 측면을 더욱 강화하고 있다. 가두점만의 특성을 살린 고객 대면 서비스를 강화하고 신제품 위주의 정상 제품 판매로 매출 견인을 지속하고 있다.
온오프라인의 고객 특성이 명확한 만큼 이원화 운영으로 온·오프라인 모두 윈윈할 수 있는 전략을 펼치고 있다. 온라인상의 이중가 발생 문제로 인해 정상 제품을 동시에 전개하기에는 대리점주들의 반발, 온라인상에서의 가격 허들 등 리스크가 있다.
이에 오프라인과 자사몰에서는 정상제품만을 운영하며 온라인 플랫폼에서는 이월상품 운영 전략으로 전개 중이다. 20여 곳의 플랫폼에 입점 중으로 하프클럽, 패션플러스, 퀸잇에서의 매출 비중이 커지고 있다. 퀸잇은 지난해 9월 입점 후 4개월 만에 매출이 235% 신장하며 빠르게 성장 중이다.”
- 인플레이션 등 대내외적인 리스크 관리와 하반기 계획은 무엇이 있나.
“생산, 소싱 측면에서 환율상승, 공임· 원부자재 상승, 물류 지연, 코로나· 우크라이나 전쟁 지속 등으로 어려운 상황이 예상됨에 따라 원가 상승 방어와 납기 대응력 강화 전략을 시행할 예정이다. 우선 직생산 확대를 통한 공장 핸들링 능력을 강화하고, 현지 에이전트를 통한 로컬 공장 케파를 빠르게 확보하고 있다. 또한 원부자재 직소싱 및 물류 경로 최적화 등으로 위기를 헤쳐나 갈 예정이다.
이 외에도 그룹 조직 내 라이브커머스 파트가 신설되어 유통 채널별 특성에 맞춰 운영 중이다. 고객 소통형 방송을 진행하며 매출 효율 극대화를 위한 소비자 수요 중심의 상품을 편성한다.
고객과의 신뢰 관계를 구축해가며 정기적인 라이브방송을 통해 브랜드별 스마트 스토어 고객 유입을 꾸준히 늘려가고 있다. 또 SNS 채널별 특화 컨텐츠 기획을 확대 운영해 젊은 소비자층의 브랜드 유입을 증대하며 이 외에도 파워블로거 등의 인플루언서를 활용해 주력상품을 스토리 있게 바이럴 시켜 성장세를 이어나갈 예정이다.
