- 지그재그 소호패션그룹은 격화된 경쟁구조와 혼탁해진 온라인 시장 환경 속에서 지속적인 확장성을 갖기 위해 어떠한 전략을 갖고 있나. 

“카카오스타일이 운영하는 지그재그는 수많은 소호몰 보유를 넘어 신선하고 새로운 셀러를 발굴하는 활동에 초점을 맞두고 있다. 다양성 확보를 위한 스마트스토어나 인플루언서 등을 새롭게 발굴하고 입점 시키기 위해 입점 허들을 낮추는 획기적인 시스템 개발과 입점 및 운영 정책을 개선하는 활동에 주력하고 있다.

단순 입점을 넘어 신규로 입점하게 된 파트너사 유형에 최적화된 성장전략을 위해 셀러와의 맨투맨 미팅을 진행하며 어떤 어려움이 있는지, 무엇이 개선되면 좋을지를 우선적으로 파악한다. 지그재그 생태계를 잘 이해할 수 있도록 돕는 교육과 컨설팅 활동 에 집중하고 있다. 입점 허들이 낮아지고 실제 입점 후 성공 사례들이 발굴되면서 서로 윈윈할 수 있는 시스템을 체계적으로 운영하고 있다. 

쇼핑의 본질은 무엇보다 스타일에 있다. 무리한 할인정책은 다양성과 스타일의 차별성을 강화하는데 저해되는 요소다. 아무리 할인을 많이 해도 내가 원하지 않는 옷은 사지 않는 현 고객들의 특성을 파악해 지그재그에서는 순간적인 매출을 올리기 위한 할인은 최대한 지양하고 있다.

어렵게 입점해 함께 성장해온 파트너사를 갉아먹는 출혈 할인경쟁 대신 쇼핑몰이 가지고 있는 고유의 스타일, 브랜드 스토리를 더욱 강조하는 형태로 건강한 성장과 생태계 구축에 노력 하고 있다.

주요 파트너사 쇼핑몰에 직접 회원가입을 하고 소셜미디어 팔로우를 통해 쇼핑몰에서의 프로모션을 모니터링 하고 있는데, 평균적인 쿠폰 할인은 10~15% 수준이다.

프로모션을 하면 1.5~4배 이상 매출이 오르는 것이 평균이다. 하지만 기간이 종료되면 다시 매출이 제자리로 돌아오는 것이 아닌 유저의 리텐션이 발생한다. 즉, 기존 일 평균 매출이 1000만원이었다면 프로모션 이후에는 일평균 매출이 1200~1300만으로 성장한다. 계단식 성장이 이뤄진다는 것을 데이터를 통해 확인하면서 성장에 저해되지 않는 할인정책과 안정적인 운영에 도움이 되는 수준의 프로모션을 진행하고 있다.” 

- 소비자와 입점사 모두에게 가장 크게 어필하고 있는 지그재그만의 경쟁력은.

“다양성과 자율성, 운영의 유연함과 탄탄한 고객 확보를 위한 건강한 생태계 구축이다. 지그재그는 스타일 커머스 플랫폼을 지향하고 있다. 월등한 상품 카테고리와 유저 풀의 확보 및 지속 확장을 통해 다양한 고객들이 지그재그에 왔을 때 꼭 맞는 스타일과 상품을 쇼핑하고 나갈 수 있도록 하는 것이 목표다. 

지그재그는 입점에 있어 쇼핑몰에 강요하는 것이 없다. 타 플랫폼의 무료배송 입점 조건이나 서버, 플랫폼 이용료 부과, 프로모션에 대한 일정 수준의 할인 강요 등 셀러에게 부담이 되는 영업 정책은 일절 지양하고 있다.

이러한 유연한 정책은 파트너사로 하여금 더 쉽게 지그재그와 함께 사업을 할 수 있는 기반이 되고 있다.

또 셀렉션의 경쟁력으로 발현되기도 한다. 타 플랫폼 대비 지그재그에는 많게는 5배 정도 더 많은 상품수를 보유하고 있는 소호몰들이 나오고 있다. 자연스럽게 지그재그 익스클루시브 상품이 업로드되고 빠른 업데이트가 자발적으로 이루어진다. 이러한 선순환 구조는 고객들도 인지되는 수준이다.

파트너사가 주도하는 생태계 조성을 위해 지그재그에서는 스스로 할 수 있는 도구를 많이 만들어 주고 있다. 쇼핑몰 홈의 배너, 전시 관리 기능, 자사 행사를 스스로 할 수 있는 스토어픽 기능, 유저를 타겟팅 해서 제공할 수 있는 쿠폰 등의 혜택 기능, 그 외 파트너사가 스스로 할 수 있는 다양한 마케팅 도구와 기능 등을 제공한다. 또 정기적인 파트너사 서베이를 매년 1회 제공해 고객이 원하는 데이터를 수집할 수 있고 실제로 적용할 수 있도록 구축했다.

이를 잘 활용할 수 있는 레퍼런스 개발과 교육자료, 케이스 스터디를 꾸준히 배포하면서 더 많은 파트너사가 활용할 수 있도록 하고 있다. 대표적으로 ‘위드 지그재그’와 같은 웨비나를 작년부터 진행하고 있으며 1700개의 파트너사, 2000명 이상 참여했을 정도로 파트너사의 반응이 뜨거웠다. 실제로 셀러가 지그재그가 제공하는 기능을 활발하게 이용하면서 스스로 매출을 늘려나가는 곳이 많아지고 있다.”

- 지그재그가 올 한해 가장 크게 달라진 점과 보완하고 있는 점은 무엇인가? 내년 주요계획은. 

“올해부터 지그재그는 미래에 대한 사업적인 투자에도 포커싱하고 있다. 
기존에는 효율성과 비즈니스 임팩트에 집중해 투자대비 높은 성장과 ROI(투자수익률)에 집중했다면 올해는 단기 비즈니스 임팩트보다 생태계를 조성하는 발판 마련을 위해 담당하는 팀을 새롭게 구성했다. 패션&스타일 창업을 준비한다면 가장 먼저 지그재그가 떠오르는 것을 목표로 하고 있다.

빨리 달리는 것 보다는 끝까지 달리는 것이 더 중요하다. 지그재그는 파트너사들이 마라톤을 성공적으로 완주하는 것이 목표가 될 수 있도록 그 과정에서 돕는 페이스메이커와 같은 역할을 해야 된다고 생각한다.  

이밖에도 지그재그를 소호몰들의 제2의 자사몰로 만들겠다는 목표를 가지고 있다. 지그재그는 커머스 입점 채널로서 매출을 올리는 곳을 넘어, 고객 자산을 쌓아가고 고객과 소통을 할 수 있는 공간으로 만드는 것을 목표로 한다. 지그재그 입점 파트너사들이 유저들에 대한 이해도를 높이기 위한 시작점은 바로 데이터 분석에 있다. 

얼마 전 런칭한 ‘지그재그 인사이트’는 제품팀과 영업팀이 직접 셀러와 오랜 기간 인터뷰, CBT(비공개로 하는 베타 테스트)를 거쳐 런칭 된 제품으로 지그재그를 통한 D2C의 시작점이 되고 있다.

유저를 중심으로 상품과 매출에 대한 다양한 분석, 어떤 키워드로 유입이 되는지, 어떤 곳과 함께 비교가 되는지에 대한 인사이트를 얻으며 빌드업 해나가고 있다. 분석을 시작으로 이어지는 다양한 마케팅 솔루션 출시와 지속적인 고도화를 통해 유의미한 방향성을 얻고 이러한 방향성을 기반으로 내부적인 조직 개편도 실시했다. 

플랫폼으로 시장을 리딩하는 것과 파트너사가 스스로 주도하며 성장해 나갈 수 있는 환경을 동시에 만들어 지그재그 전반의 환경을 더욱 견고하게 만들어갈 계획이다.” 

나지현 기자 다른기사 보기