올해, 홈 침구류와 애슬레저 라인에도 집중
신성통상 SPA브랜드 ‘탑텐’의 폭풍 성장세가 이어지고 있다. 특히 작년에는 탑텐 영업이익이 설립 이래 최고치를 기록했다. 비효율 매장과 아이템을 정리하고 ‘에센셜’ 이너웨어를 전개하며 데이터에 기반한 매장을 구성한 덕이다. 탑텐은 작년 전년비 36% 증가한 연매출 5850억원대를 기록하며 승승장구했다. 2024년 1조원 매출을 목표로 세웠다. 향후 3조원 시장까지 확장할 계획이다. 폴햄 부사장 및 런칭 멤버 출신인 탑텐 사업본부 강석균 본부장에게 작년 역대급 영업이익을 낸 사업 전략을 들어봤다.
-작년 탑텐 영업이익이 설립 이래 최고치를 기록했다. 어떤 전략을 구사했나.
“탑텐 사업본부장을 맡은 2017년부터 비효율 매장을 줄이고 효율점을 늘렸다. 또, 아이템 줄이기 작업을 시작했다. 잘 팔리는 것에 투자해 대량 생산으로 원가를 절감했다. 스타일 수는 680개에서 190개로 줄이고 컬러 수를 늘렸다.
예를 들면, 한 아이템 컬러 수를 38개로 늘리고 이를 3차에 걸쳐 푼다. 10개 컬러를 먼저 풀고 시간이 지나면 가격을 인하해 재고를 털어낸다. 다음 2차로 10개 컬러 신상품을 내서 제 가격으로 판매한다. 이렇게 시간차를 두고 컬러를 다르게 뽑으면 고객과 매장 입장에서 신상품으로 인지한다. 한꺼번에 모든 제품 가격을 인하해 판매하게 되는 일이나 재고가 남는 상황을 줄일 수 있다.
다른 하나는 이너웨어 전개 전략이다. 이너웨어는 고정적 수요가 있다. 팬티, 브라, 캐미솔, 브리프, 양말 등은 계속 사고 버리는 필수 소비재다. 지방에서 이너웨어를 살 곳은 마트 외에 선택권이 거의 없다. 지방 탑텐 매장에서 모든 의류를 살 수 있도록 고퀄리티 제품을 합리적 가격대에 제공해 지역 소비자들의 선택권을 보장한다.
특히 탑텐 언더웨어 전개를 시작한 2018년 당시 유니클로의 1조 4000억원에 가까운 매출 중 27%는 에어리즘과 히트텍 등 이너에서 나온 점에 주목했다. 탑텐 매장 고정 월세를 버틸 ‘에센셜’ 아이템을 취급하는 것이 중요하다고 생각해 전개를 시작했다.
초반에는 국내 A회사에 이너웨어 제품 위탁 생산을 맡겼고 남는 재고를 사입해주는 조건으로 수수료를 주고 판매했다. 2018년부터 3년 간 진행하면서 이너웨어 매출이 잘 나와 수요를 확신하고 자체 생산으로 전환했다. 방글라데시와 스리랑카에서 소싱해 원가 경쟁력을 높였다.
마지막은 데이터 기반 매장 구성이다. 신성통상 전략기획실에서 5년전부터 AI 분석 업체를 제안해 매장 트래픽, 어느 조닝과 벽장 앞에서 어떤 상품을 사는지 분석이 가능하다. 코어 제품은 이렇게 분석된 조닝에 구성한다. 현장 PM(Project Manager)과 스토어 VMD(Visual Merchandiser)가 실시간 데이터와 월 마감 자료를 파악해 동선을 구축, 메인 상품을 잘 보이게 구성한다.
또, 전국 점장 모두를 1년에 2번씩 교육 진행 과정에서 직접 만난다. 작년에는 매장 직원들 연봉 협상을 통해 147억원을 더 지급했고 직원들이 자발적 진정성을 가지고 탑텐 성장에 적극 참여하게 하고 있다.”
-지난 달 오픈한 탑텐 북울산점은 삼성디지털프라자 내 입점했다. 가전 제품 매장 내 입점은 이례적이다.
“지난달 탑텐은 북울산에 1719㎡ (520평대) 삼성디지털프라자 내 입점 매장을 오픈했다. 삼성디지털프라자에서 가전을 구매하러 온 고객들은 ‘대한민국 1등 상품’을 사러 온 고객들이다. 특히, 가족 단위 고객들이 많기 때문에 가전을 둘러보고 ‘대한민국 1등 SPA’ 탑텐 의류도 함께 구매할 수 있도록 이미지를 가져가는 효과를 기대할 수 있다. 탑텐 북울산점은 오픈 후 3일 간 매출 1억원을 내며 마트형 매장 매출 평균 수준을 선방했다. 올해 하반기에는 하이마트에도 입점할 예정이다.”
-올해 집중 전략은.
“올해는 처음으로 ‘탑텐 홈’으로 홈 침구류를 선보이고 ‘밸런스’로 애슬레저 라인에도 집중한다. 오는 하반기에는 ‘탑텐 홈’을 통해 차렵이불, 베갯보 등 ‘무인양품(MUJI)’ 매장에 있을 법한 아이템들을 선보일 예정이다. 교외지역에서 탑텐은 실생활 밀착형, 원 스톱 쇼핑 공간으로 어필할 것이다.
또, 올해는 밸런스를 시장에 안착시키는 중요한 원년이 될 것이다. 밸런스는 올해 1000억원을 목표로 한다. 작년에는 라인 구성만으로 280억원을 달성했다. 밸런스 단독 점포를 연내 50개까지 확장할 예정이며 합리적인 가격대의 멀티 스포츠웨어로 구성할 것이다. 요가복, 바람막이, 조거팬츠, 레깅스, 싸이클 라인 제품 등을 취급할 예정이다. 밸런스도 언더웨어 라인을 런칭해 객단가 상승과 외형 확대를 기대하고 있다.”
