- 왕홍 비즈니스는 한 번 방송으로도 큰 매출을 일으킬 수 있는 매력적인 시장이지만 에이전시마다 현재 명확한 기준이나 가이드라인이 없는 것도 사실이다. 왕홍 모셔오기에만 초점이 맞춰져 있거나 입금·배송사고 등 피해를 보고 있는 업체도 많다. 불안감을 잠재우기 위한 유피만의 전략이 있다면. 

“유피인터내셔널(UPI International)은 브랜드사와 계약을 통해 상품을 공급 받고 글로벌 왕홍측 업체와의 계약을 통해 타오바오, 도우인 등 검증된 사이트에서만 판매와 방송을 진행하고 있다. 

판매 된 상품에 대해서만 매입을 진행해 재고 리스크가 없다는 것이 최대 강점이다. 물건 납품과 동시에(최대 5영업일 이내) 대금지급이 이루어져 브랜드사의 현금 유동성도 담보 가능하다.  판매 방송 이후 ‘선결제 후출고’ 시스템을 정착시킨 이유는 현재 무수히 많은 중국 왕홍들과 브랜드들의 거래 과정에서 중간 에이전시의 결제 관련 부재나 긴 시일소요, 원활하지 않은 결제 흐름 등으로 생기는 크고 작은 잡음이 많이 발생하고 있기 때문이다. 

이러한 리스크들을 상쇄시키기 위해 왕홍 회사와의 계약 시 방송 판매 후 판매 데이터 전달을 기점으로 브랜드의 오더컨펌을 받으면 바로 결제 해주는 시스템을 고수하고 있다. 받은 결제금은 영업일 최소 3일 이내 브랜드 측에 입금한다. 
또 방송 판매 후 영업일 7일 이내에 고객들에게 구매 상품을 발송하기 위한 전략을 내세우고 있다. 중국 또한 빠른 배송이 구매 결정을 좌우하는 필수요소기 때문이다. 단, 판매매출 결제금이 1억 원 이상일 때는 송금이 지연될 수 있는 부분이 있다. 그 이상의 매출금액도 결제가 바로 가능한 왕홍 업체들하고만 거래를 하고 있다.
간혹 왕홍 업체에서 이루어지는 가 매출을 방지하기 위해서 판매 원본 데이터를 계약서에 명시해 확인하는 작업 또한 진행하고 있다. 더불어 출고 시 철저한 검수를 통해 왕홍 업체와 유피가 명확한 기준을 가지고 통과된 제품만을 배송하고 있다. 

방송 판매 후 전체 매출 규모 중 80% 정도를 우선 출고 하고 3-4영업일 내 고객 변심으로 취소되는 상품이 확정된 이후 나머지 20% 출고를 진행하고 있다. 출고 이후에는 고객 단순 반품 상품의 경우는 최대한 왕홍 회사 측에서 감당하도록 규정하고 있다. 반품 상품 또한 통제된 시스템 속에서만 재방송으로 판매하고 있다. 이렇게 관리하다보니 반품률 또한 3~5% 내외로 현저히 낮출 수 있었다.” 

- 왕홍측과 브랜드사 모두 만족시키기 위한 유피만의 노하우가 있다면 무엇인가. 

“왕홍비즈니스에서 강조하는 부분은 ‘지속성’이다. 계약 브랜드의 경우 6개월 내 최대 1000만명의 고객에게 브랜드가 노출되기도 한다. 
하지만 많은 브랜드들의 니즈와 방향성은 제각각이다. 
예를 들어, 단순 매출만을 위한 브랜드의 경우는 브랜드와 왕홍 모두의 니즈를 모두 충족시키기 위해 왕홍 업체와 협의를 하고 합의된 가격으로만 판매를 진행한다. 

왕홍 업체가 즉흥적으로 약속되지 않은 금액으로 판매 진행 시 현장에서 방송을 중단하거나 상품 출고를 하지 않는 등 페널티를 주고 있다. 수수료 베이스로 수익을 올리는 왕홍 측이 자칫 많이 팔기만 하면 된다라는 식의 판매는 지양하고 브랜드측 밸류를 지키기 위해서다. 이는 1회성 방송으로만 그치지 않고 오랜 시간 동안 협업으로 왕홍 비즈니스로 판매를 할 수 있는 원동력이 되고 있다.

다른 한편으로 꾸준히 중국시장에 대한 마케팅과 브랜딩에 대한 니즈가 있는 브랜드라면, 단순 판매가를 할인해 매출만을 위한 방송보다 지속적인 브랜드의 홍보, 판매가격 관리, CS담당 등  협의를 통해 3자간의 협업 틀을 맞춰가고 있다. 이 방식의 경우 처음에는 매출반응이 조금 더딜 수는 있으나, 현재까지의 경험으로는 좋은 결과를 만들어가고 있다.
방송 판매 전 방송회사와 브랜드와의 소통 과정에서 재고를 투명화 해 판매 시 바로 출고될 수 있는 재고와 재고소진 시 최대 영업일 3주 이내 생산하여 발송할 수 있는 재고를 구분해 진행하고 있다. 이 부분은 방송 판매 시 고객들에게 사전에 모두 공지되는 사항이다.”

- 성공적인 중국 왕홍 비즈니스 확장 전략을 수립하는데 필요한 조언이 있다면. 궁극적인 지향점은 무엇인가. 
“현재 왕홍 비즈니스에서 브랜드들이 기대하는 키포인트는 국내에서 발생하기 힘든 매출을 단기간 내에 달성할 수 있다는 장점이다. 하지만 역설적이게도 가장 중요한 부분은 매출보다는 다른 유통채널과 넓은 시장으로 나아가기 위한 지속적인 노출과 마케팅 효과다.  

유피는 몇 년간의 경험과 인사이트를 통해 저비용 대비 최대의 마케팅 효과를 실현하는데 중점을 두고 있다. 
왕홍 비즈니스는 특수 상황을 제외하고는 일반적으로 고비용을 투입하는 마케팅 방식과는 달리 상품 판매를 토대로 수수료 베이스로 움직이는 사업이다. 한번 방송 시 거대한 인구수를 자랑하는 중국내 최소 몇 십~몇 백만 고객에게 브랜드와 상품을 노출할 수 있다. 국내에서 아무리 대단한 인플루언서가 라이브방송을 해도 중국 시장의 왕홍만큼 노출수를 높이기는 굉장히 어려운 일이다. 

중요한 부분은 리스크 관리 능력이다. 왕홍, 브랜드, 에이전시 3자의 협업 과정에서 신뢰를 기반으로 끊임없는 소통으로 다양한 사안을 해결해야 한다. 

왕홍 비즈니스를 함께하고 있는 몇몇 브랜드는 더 큰 시장과 목표를 이루기 위해 왕홍 비즈니스를 숏 텀으로 진행해 인지도와 규모를 키운 후 새로운 벤더들과 협업해 다시 본토에서 탑 랭커의 왕홍들과 더 큰 비즈니스 매칭을 시도한다. 
왕홍비즈니스는 더 큰 무대로 나가기 위한 마중물이자 필수 비즈니스다.”
 

나지현 기자 다른기사 보기