스포티즘의 열풍과 함께 ‘스포츠캐주얼·골프 웨어’ 시장이 점차 확대되면서 업체들간 경 쟁도 치열해지고 있다. 니치마켓을 겨냥한 신규 브랜드들이 속속 런칭되는가 하면 기존 브 랜드들이 리뉴얼을 통해 변신을 단행하는 자구적인 노력을 보이는 등 양상이 다양해지고 있 다. 이런 치열한 접전속에서 대기업의 자금력에 맞서 상품력과 기동성있는 영업력으로 입지 를 확고히 하는 중견업체들이 있어 업계의 균형있는 발전 가능성을 제시해 주고 있다. 최근 들어 매출과 브랜드 인지도 상승면에서 두각을 나타내고 있는 중견사들의 전략과 계획을 살 펴 본다. 사보이 아이엔시(대표 김남웅)의 ‘루츠’가 롯데 본점과 잠실점에서 연일 1억원의 매출을 올리는 등 좀체 수그러들지 모르는 ‘루츠’ 열풍이 계속되고 있다. 사보이 아이엔시는 이런 ‘루츠’ 인기의 여세를 몰아 이번 8월에만 신세계 마산점, ‘루 츠’ 전주점, 여수점등을 연달아 오픈하고 신세계 강남점과 천안 야우리점의 오픈도 앞두고 있어 총 52개점을 운영하게 된다. ‘루츠’의 장기적인 인기 비결은 김남웅 사장의 정직한 브랜드 운영과 시장을 내다보는 안 목. 91년 사보이 유통을 설립, 직원 2-3명과 함께 몇 가지 제품을 수입, 수출하다 93년 말 세계 시장의 흐름을 읽었다. 국민소득이 높아지고 레저를 즐기는 인구가 증가, 아웃도어 용품과 의류들의 수요가 급속히 증가한 것. 이 때 레저를 즐기는 라이프 스타일을 지향하는 아웃도어 브랜드인 캐나다 국민브랜드 ‘루 츠’를 주시, 아시아 지역의 총판권과 라이센스 계약을 체결했다. 94년부터 ‘루츠’ 본사로부터 직수입 시작, 7-8개의 백화점을 중심으로 전개하면서 첫해에 약 50억원의 매출을 올렸다. 시작치고는 좋은 성과였다. 몇 년간의 수입 전개로 ‘루츠’의 매니아는 형성됐으나 김사장은 해외 시장과 국내 시장의 차이를 절감했다. 국민소득은 올랐어도 스포츠 지향 라이프스타일 형성은 훨씬 못 미친 것. 즉 아직까지 아웃도어의 국내 시장 확산은 한도가 있다고 판단했다. 따라서 98년부터 일부를 라이센스로 제작, ‘루츠캐나다’의 베이직을 유지하면서도 한국적 트렌드를 가미시켜 ‘루츠’의 국내 생산에 돌입한 것. 김사장의 시장 분석은 정확하게 맞아 직수입과 라이센스 생산을 병행한 ‘루츠’의 전략은 성공을 거두었다. 국내 시장 분석에 못지 않은 또 하나의 성공 요인은 소비자가 필요로 하는 만큼만 생산해 재고부담에서 오는 가격 상승을 억제, 가격을 정직하게 책정한다는 것. ‘루츠’가 오랫동안 소비자의 사랑을 받을 수 있었던 이유에 대해 김사장은 “대대적인 광 고를 통해 시장에 들어선 후 반짝 인기를 끌고 잊혀져 버리는 브랜드들이 많다. 이는 홍보 를 통해 인위적으로 소비자를 이끌고자 했기 때문이다. ‘루츠’는 절대 인위적으로 소비자 를 리드하지 않는다. 소비자가 원하는 것을 찾아 자연스럽게 다가가는 것이 원칙이다.”라고 설명. 현재 사보이 유통은 캐나다 ‘루츠’ 본사로 역수출하고 있어, 국내 디자인의 역량을 한껏 보여주고 있다. 사보이 아이엔시는 앞으로도 ‘루츠’의 내추럴리즘을 고수, 자연스럽고 퀄러티가 높은 제 품으로 오랜 세월 소비자가 함께 할 수 있는 브랜드 키워나갈 예정이다. /이미경 기자 [email protected]