‘규모의 경제·완성도 높은 컨텐츠’ 결합 실현

동대문 SPA 브랜드로 시작한 가로수(이승진 대표)가 중국에서 거침없는 성공 신화를 써내려가고 있다. 여성복을 중심으로 4년 전 상해 치푸루 성화성 그룹(회장 강걸) S&S 쇼핑몰 한국관에 7평 규모로 입점한 가로수는 이를 거점으로 한 도소매사업에 매진해 현재 중국 전역 약 15개 도시에 입성한 규모로 성장했다.

상해 지역을 중심으로 지콤마, 샘물, 이슬, 멀티브랜드, 가로팝 등 여성 패션 관련 자사 브랜드 8개의 도소매 비즈니스를 전개하고 있다. 또한 하얼빈, 북경, 천진, 무한, 남경, 소주, 무석, 산동성, 호남성 등지에 가로수 직영점 35개를 운영하며 리테일 비즈니스까지 확장하는 추세다. SK네트웍스에서 근무하며 4년여 간의 중국 주재원 생활이 밑거름이 된 이승진 대표는 중국시장의 변화를 빠르게 감지했다. 지역 색이 강한 중국 시장에 대한 철저한 현지화와 스케일이 큰 중국 시장 내에서 컨텐츠와 규모의 경제를 동시에 실현할 성공 비즈니스 모델을 만드는데 매진했다. 홀세일의 강점을 최대한 활용하면서도 패션이라는 매력적인 컨텐츠와 소비자 특성, 트렌드의 흐름을 영민하게 파악해 브랜드와 플랫폼을 접목한 리테일 비즈니스까지 확장할 수 있는 완성도 높은 모델 구축과 브랜딩을 시작했다.

중국 또한 명품의 영역과 가성비의 영역 두 가지 시장으로 양극화가 빠르게 진행 중이어서 기존 디자인력을 토대로 한 중고가 브랜드는 갈수록 설자리가 줄어들고 있는 상황이다. 가로수는 이런 시대 흐름에 부합한 가성비과 디자인력, 빠른 트렌드를 반영한 상품 전략으로 초기 시장 진입을 시도한 것이 주효했다.

최근에는 이곳 중국 여성들에게도 액세서리가 필수 아이템이라고 할 만큼 소구력이 높아 잡화 브랜드 가로수팝 사업도 매년 3~4배의 신장 추세다. 단계별로 테스팅을 마친 컨텐츠가 늘어나면서 이를 조합해 현재 가로수는 새로운 플랫폼 완성의 출발선상에 섰다.

이승진 대표는 “글로벌 문화와 산업을 급속도로 받아들이며 빠른 속도로 변화하고 있는 중국은 현재 기존 브랜드 전개 방식에 많은 한계점에 봉착했다”며 “가로수는 최근 중국 각 지역 1~2선 도시를 중심으로 대형 생활관 추세의 시장 변화에 맞춰 한국 패션, 잡화, 액세서리, 화장품, 카페, 아동용품 등 컨텐츠를 확대·믹스한 ‘한국형 종합 라이프스타일 매장’으로의 발돋음을 시도한다”고 포부를 밝혔다.

가로수는 지난해부터 패션 뿐 아니라 라이프스타일 비즈니스 프로젝트 일환으로 남경, 소주, 천진, 온주 4개 지역에 패션, 뷰티, 카페, 아동 생활용품까지 아우르는 대형 직영점 오픈에 앞장서고 있다. ‘규모의 경제’와 ‘완성도 높은 컨텐츠’의 결합을 본격 실현한 것. 시대 흐름을 정확히 반영한 매장 구현이다. 이 프로젝트는 소주 중심 천진 에스엠 광장에 한국형 라이프스타일 브랜드 ‘가로수 라이프’와 ‘지팩트 콤플렉스’ 매장을 약 1000평 규모로 첫 선을 보였다. 두번 째로 지난 2월1일 온주 루이리 생활 쇼핑몰에 900평 규모의 가로수 대형 직영점을 추가로 오픈했다. ‘가로수 왕국’의 확장은 이제부터가 시작이다.

종합 라이프스타일 기업으로 글로벌 시장 정조준
가로수의 질주는 여기에서 그치지 않는다. 리테일 관련 다양한 업체와의 협업이 가능해지면서 종합 라이프스타일 기업으로 발돋음을 시도한다. 현재 남경시 중심 백화점 1층에 한국 브랜드 카페 ‘imt’라는 네이밍으로 200평 규모의 매장을 운영 중이다. 고객이 원하고 소구력 높은 컨텐츠는 가로수에서는 무엇이든 테스트베드가 된다.

현재 가로수와 MOU를 맺은 곳은 동아미디어 그룹산하 디유넷과 뉴프라이드 코리아, 이스트나인 등이다. 디유넷은 중국 사업 진출 및 컨설팅 분야를 공동 추진하기로 했다. 뉴프라이드 코리아와는 한국 생활용품 및 중소기업제품의 중국진출시 사업 내용을 협약하기로 했다.

이스트나인은 한국 화장품 및 생활용품을 납품하고 신규 한국 뷰티 편집 브랜드를 공동으로 추진하고 중국 전개를 위한 협약을 맺었다. 대부분 한국 브랜드와 협력해 제품과 브랜드를 중국에 진출, 소개시켜 ‘한국형 종합 라이프스타일’ 컨텐츠를 확산, 성장 시킨다는 목표다. 이밖에도 연성대학교, 수원여대, 상명대 등 한국 대학교 다수와 산학협력을 통해 중국 취업과 창업 관련 협약, 중국내 산학협력 브랜드 진출 등도 도모하고 있다. 최근 가로수는 온라인 비즈니스도 본격 시작했다. 자체 웨이상청, 샤오홍수, 타오바오 기업 계정, 어플리케이션 등 5개 판매채널을 만들고 판매를 시작했다. 국내보다 속도와 기술적인 면에서 훨씬 앞서있는 중국 이커머스 진출을 통해 온오프라인 동시 공략을 위해서다. 중국 패션전문 온라인 몰 차이나 패션넷과도 MOU를 맺고 한국 의류의 중국 유통 입점 및 판매에 나섰다.

국내 패션의 허브 DDP의 중국 플랫폼 역할을 맡고자 가로수 별도 온라인 및 자유무역지구 법인인 상해 루이져 실업유한공사를 설립하고 한국 의류 독점 판매권도 획득했다. 이승진 대표는 “중국은 온라인 TOOL을 전국 직영센터에 개별 장착을 통해 각 지역별 특성에 맞는 O2O 플랫폼을 운영해야 하는 특성이 있다”며 “기업은 다양한 상품과 다양한 가격이 필요한 상황이다. 중국 내에서는 ‘계란을 한 바구니에 담지 말라’는 조언이 있다.

각 사업부별로 법인을 따로 설립하고 지배 구조와 운영을 독립화하는 것이 덜 위험하다. 다각적인 사업 확대를 시도하지만 가로수는 도전정신을 잃지 않으면서도 안정적인 종합 라이프스타일 기업으로 점프업을 통해 글로벌 기업으로의 견고한 성장을 도모한다”고 밝혔다. 덧붙여 이 대표는 “그간의 기간이 짧다면 짧고 길다면 긴 창업의 여정이었다. 중국어로 자원정합(資源整合资源)이라는 말이 있다. 각각 가지고 있는 역량과 자원, 리소스의 결합을 통해 하나의 사업 목표와 수행과정을 통합한다는 의미다. 단순히 동업의 의미만은 아니다.

중국 비즈니스에서는 상당히 중요시되고 각 분야에서 많이 사용되는 중국식 연합연대 비즈니스를 뜻한다. 홀로 창업해 스타트업으로 시작했지만 함께 키우고 성장하며, 한국 패션산업에도 기여하고 싶다. 현재 변화가 심한 중국 내수 시장에서 현지화된 기업으로 더 많은 한국의 패션과 뷰티를 알리고 싶다”고 밝혔다.