실물깡패, 우정템, 인스타대란. 작년 6월 판매를 시작해 9차 리오더와 함께 10억원 매출을 달성한 라라지갑 해시태그다. 지갑이라는 단독 아이템으로 약 7개월동안 7000여개를 판매했다. '생일선물을 열었을 때 라라지갑이 있으면 좋겠다'거나 '주위 친구들이 모두 라라지갑을 써 너무 흔해서 살지 말지 고민 중'이라는 반응까지 나온다. 루이까또즈 신경민 대표가 직원들과 함께 호흡을 맞추며 이뤄낸 성과다.

-작년 초 루이까또즈가 내부조직개편과 더불어 고객층을 젊은 층으로 확장한 이유는?
“코로나19사태가 심각해지기 전, 전국을 돌아다니면서 그룹심층인터뷰(FGI)와 지역별 간담회를 열어 지역 매니저들의 현장 이야기를 들었습니다. 지금까지 쌓아온 고객만큼 신규고객이 생겨나야 비전이 확보되지만, 그만큼 신규고객이 늘어나지 않았습니다. 브랜드 이미지는 스테디셀러에 머물렀고 웬만한 상품으로는 새로운 인상을 주기 힘들었죠.

루이까또즈는 보수적인 편이지만 저는 ‘우리 미리 겁내지 말고, 가치를 담아내는 상품을 만들어보자’며 임직원들을 설득했어요. 신규 고객을 끌어오기 위해 작년 가을겨울 시즌 테스트를 시작했습니다. 라라지갑은 이커머스(온라인 판매) 마케팅을 시작할 수 있는 첫 상품이 됐습니다. 아무도 라라지갑이 첫 성공작이 될 줄 몰랐죠. 연보라색 지갑은 품위있는 모습의 루이까또즈에게 낯선 컬러였어요. BTS보라색이 연보라색이었죠. 정상가로 흥행하기 어려워 가격도 내렸습니다. 조심스러웠던 내부 예상을 넘어 라라지갑은 10대에게 자연스럽게 루이까또즈라는 브랜드를 알리는 계기가 됐습니다. 우리는 라라지갑을 시작으로 역동적인 온라인 마케팅을 시도하고 리포지셔닝에 도전하기로 했습니다. 루이까또즈는 1020이 ‘내가 살 수 있는 명품 브랜드’로 느낄 수 있게 접근할 겁니다.”

-베이비부머 세대와 MZ세대를 모두 고객으로 두고 있습니다. 두 그룹을 따로 공략하는 이원화 전략을 쓰나요?
“나이대를 기준으로 섣불리 그룹 특성을 제한하면 안될 것 같습니다. 루이까또즈 고객층은 라이프스타일에 따라 크게 둘로 나뉩니다. 육아 그룹과 비혼 그룹입니다. 가족과 함께 시간을 보내고 육아하는 고객층은 효율과 실용성을 중요하게 생각합니다.

튼튼하고 물건을 많이 넣을 수 있는 동시에 특별한 행사에서는 정장에 어울리는 디자인을 원합니다. 비혼 그룹에게 가방은 액세서리에 가까워요. 가방은 기능보다 개성을 표출하는 수단으로 쓰입니다. 루이까또즈는 앞으로 이 두 그룹의 중간에서 조율하는 방향으로 나아갑니다.”

-1030세대는 온라인 시장에서 물건을 사는데 익숙한 반면, 5060세대는 백화점이나 가두점에서 주로 물건을 삽니다. 대부분 온오프라인 콘텐츠를 다르게 만들죠. 루이까또즈도 온라인은 MZ세대, 오프라인은 누적 고객층을 중심으로 콘텐츠를 분리하나요?
“채널이 다르다고 콘텐츠 성격까지 달라지면, 시간이 지났을 때 하나의 브랜드인데도 채널마다 전혀 다른 모습을 보이게 됩니다. 온라인에 적극적이지 않았던 기업 입장에서는 오프라인 채널은 유지하면서 온라인 채널은 부수적으로 운영하는 게 편할 겁니다.

처음에는 채널마다 유리한 방식으로 콘텐츠를 구성하는 게 쉬워요. 보통 별도사업부를 구성하고 각자 채널에 맞는 소비자를 위한 콘텐츠를 만들죠. 모든 채널에 공통적인 콘텐츠를 띄우는 일은 힘든 일이지만, 끊임없이 하나의 톤을 유지하다보면 브랜드 이미지가 쌓이기 시작합니다.”