바이어와 스킨십 늘려라
반박자 빨리 움직이자
버티컬 생산체제 갖춰라
바이어와 동고동락하자
업체간 네트웍 강화해야
“바이어와 스킨십을 늘리자”, “바이어와 동고동락하자”, “반박자 빨리 움직이자”, “버티컬 생산체제를 갖추자”, “우리업체 간 네트워크를 강화하자” 경기침체 시 미국 섬유시장 공략을 위한 5가지 키워드가 나왔다.
글로벌 경기침체가 섬유수출 발목을 잡고 있지만 이를 전화위복의 기회를 삼아야 한다는 주장이다. 특히 한국산 섬유가 고품질과 저가 사이에 낀 샌드위치 상황에서 5가지 키워드로 확실하게 탈출할 수 있는 절호의 기회로 활용하자는 주문이다.
지난 9·10일 서울과 대구에서 열린 ‘2009년 미국 섬유시장 진출 설명회’는 5가지 키워드 실천을 통해 한국 섬유수출이 새로운 비상을 맞는 계기로 삼자는 게 강력히 요청됐다. 5가지 키워드는 새삼스러운 것은 아니지만 지금과 같은 비상 시기에는 이를 실천하는 것만이 위기를 극복하는 첩경인 동시에 도약을 견인하는 강력한 무기가 된다는 뜻이다.
KOTRA(사장 조환익)가 ‘금융위기 이후 미국 섬유시장 변화와 시사점’ 보고서를 통해 5가지 키워드를 제시했다. KOTRA는 한국섬유산업연합회(회장 노희찬)와 대구경북섬유산업협회와 함께 ‘2009년 미국 섬유시장 진출 설명회’를 갖고 5가지 키워드를 앞세워 금융위기로 침체를 겪고 있는 미국 섬유시장 공략을 주문했다.
KOTRA와 섬산련 관계자는 “섬유 의류시장은 품목 특성상 경기침체의 영향을 가장 직접적으로 받는다. 미국 바이어들의 전반적인 오더규모도 작년에 비해 20% 가량 줄어들었다”면서 “위기요인이 바이어의 구매정책에 영향을 미치는 것을 감안할 때 우리 기업에게는 오히려 그간 고품질과 저가 품목 사이에 낀 샌드위치 상황을 벗어날 수 있는 호기가 될 수 있다”고 말했다.
미국 섬유시장 공략을 위한 5가지 키워드를 요약했다.
첫째, 바이어와 스킨십 늘리자
불경기에는 바이어도 어렵다. 예전 보다 더 많은 샘플을 보는 것과 동시에 더 많은 공급업체를 만나고자 뛰어다닌다. 이럴 때일수록 이메일보다는 전화로 바이어와 의사소통하는 시간을 늘려라. G-III 어패럴 그룹에서 디자인과 머천다이징을 책임지고 있는 유니스 오 부사장은 “전 세계에서 개최되는 전시회에 직접 참여해 시장 상황을 체크하고 더 부지런히 바이어와 접촉하여야 신뢰를 줄 수 있다” 고 말했다.
둘째, 바이어와 동고동락하자
그동안 중국산과 이태리산 사이에서 한국산은 샌드위치 상태였다. 그러나 원화 가치가 급격히 떨어지자 디자이너 브랜드들도 한국산을 가장 적합한 제품으로 평가하기 시작했다. 환차익이 발생할수록 바이어와 일부라도 나누자. 원화가 강세로 전환되면 바이어에게 가격을 올려달라고 부탁할 수가 있다.
셋째, 반박자 빨리 움직이자
불황일수록 바이어들의 오더 발주는 늦어지게 마련이다. 그러나 확신이 서는 제품에 대해서는 신속한 시장 테스트를 위해 생산과 운송시점을 앞당겨 줄 것을 요구한다. 가격을 5% 올려도 다른 업체보다 2주일 먼저 입고할 수 있다면 흔쾌히 가격을 올려줄 의향이 있는 것이다. 더욱 빠른 스피드로 움직여야 한다.
넷째, 버티컬 생산체제 갖추자
마킹, 샘플제작, 디자인 수정 작업과 같은 샘플실 역할을 하라. 미국 대형 바이어들의 생산 전 활동을 책임질 수 있다면 분명 바이어는 믿고 의지할 것이다. 이를 위해서는 원부자재 조달부터 완제품 생산까지 전 생산활동을 수행할 수 있는 버티컬 체제가 필요하다.
다섯째, 우리 업체 간 네트워크 구축하자
미국 바이어들도 전면적인 구조조정에 돌입한 상태다. 다시 말해 바이어가 파산하는 위기상황이 언제든 발생할 수 있다는 뜻이다. 이영선 SG위카스 뉴욕지사 지사장은 “지금은 우리 업체들끼리 위험사례를 공유하고 공동 대응을 모색하는 네트워크가 필요하다”고 강조했다.
