고객중심 리테일 방식 운영시스템 적용
“새롭게 변화하지 않으면 살아남을 수 없다”
‘타운젠트·TNGT·TNGTW’ 변화·도약
LG패션(대표 구본걸)의 밸류존 사업부문이 최근 변화의 물살을 타고 있다. 올해 밸류존 사업 부문장을 맡은 권병국 상무는 최근 ‘타운젠트’의 해피프라이스 제도를 시행하겠다고 선포한 바 있다. 또한 ‘TNGT’와 ‘TNGTW’의 기획과 영업방식에 새로운 발상과 기법을 적용해 성공사례를 만들겠다는 각오를 내비치고 있다.
최근 ‘타운젠트’의 해피 프라이스 제도 시행에 대해 기대와 함께 우려의 시선도 있다. 대부분 밸류존의 브랜드들이 할인에 대한 소구력에 의존해 왔었는데 이를 과감하게 포기해야만 하기 때문이다. 더군다나 올해 불투명한 경제상황과 글로벌SPA의 맹공으로 특히 밸류존의 영업환경이 녹록치 못할 것이란 전망때문이기도 하다.
“ ‘타운젠트’뿐만이 아니라 최근 코오롱FnC에서도 ‘크린 프라이스’로 마켓의 가격정상화에 동참한 것으로 알고 있다”며 “처음 시행인 만큼 단 여러가지 어려움이 있을 것을 각오하고 있다”고 권병국 상무는 말문을 열었다. “당장 불황 속에서 할인에 따른 매출상승 등 ‘달콤한 유혹’을 뿌리친다는 것이 어렵겠지만 제도 정착에 노력할 것”이라고 의지를 표명했다.
“무엇보다 ‘건강한 가격정책’의 의미로 받아들여줬으면 한다”고 바램을 전했다. ‘타운젠트’는 지난해 120개점까지 매장을 늘렸지만 비효율 매장 20개를 정리했다. 그러나 50평, 100평의 대형매장을 확대하고 점당 매출효율 강화에 나서, 사실상 외형보다는 내실 다지기에 중점을 두고 있음을 읽을 수 있다. 권 부문장은 “ ‘타운젠트’는 뉴코아 평촌점에서 월 2억3000만 원의 판매실적을 올렸고 1억 원대 매장도 다수에 달한다”며 엔씨백화점과 전략적 제휴를 맺어 매장 활성화를 도모하고 있다는 것.
‘TNGT’는 지난해 700억원의 외형을 올렸고 이는 전년대비 30% 신장한 결과였다. 올해도 860억원 목표를 수립했다. 최근 봄 상품 판매에 대한 반응이 늦게 나타나는 경향이 있어 소비자의 관심을 끌어내기에 전력하고 있다. 권 병국상무는 “소비자들이 갈수록 스마트해지고 또한 남성들이 직접 구매하는 경향도 늘어나고 있다”고 언급했다. 이에 따라 트렌디한 성향의 ‘스타일 플러스 존’을 만들었고 고객의 반응이 좋게 나타나고 있다. 최근에는 예년보다 20%까지 스타일 플러스 존 제품의 구성비를 늘렸다고 한다.
‘TNGTW’는 가격대비 가치증대에 힘쓰고 있다. 대부분의 글로벌 SPA의 여성라인의 맹점은 소재에 있다는 것을 간파하고 유통 코스트를 줄이는 만큼 ‘좋은 소재’를 확대 적용해 간다. 경북 칠곡에는 100여평의 대리점을 오픈했다. 30여억원을 들여 5개월 동안 ‘건물을 거의 새로 짓다시피 한’이 대리점은 ‘TNGT’와 ‘TNGTW’의 모델샵 역할을 톡톡히 할 것으로 보인다. “최대한 지원을 아끼지 않고 판매활성화를 실현해 주변에 입소문이 나도록 할 것”이라며 “올 한해는 점별 컨디션을 최대한 상승시켜 하반기에는 불황을 탈출하겠다”는 각오다.
권병국 부문장은 기획중심의 과거 방식을 탈피하고 진정 고객의 목소리에 정확하게 부응하는 리테일 중심으로 변화해야 함을 거듭 강조했다. 이를 실현하기 위해 점주와 매니저들로부터 매장특성에 맞춰 제품, 컬러, 사이즈를 고려한 제품을 수주하게 했다. “처한 상권에서 내 고객의 특성을 정확하게 파악하고 있어야 한다는 의미에서 시행하고 있으며 시간이 걸리고 힘든 작업이겠지만 꾸준하게 실행하고자 한다”고 전개상황을 설명했다.
또 권상무는 “과거의 판매방식도 변해야 한다”며 삼청동 TNGTW매장을 예로 들었다. 이 매장은 매니저 없이 5명의 대졸자를 뽑아 3개월 교육후 바로 투입함으로써 수평적 의사소통이 가능하도록 인력배치를 했다. 과거에 매니저 아래 판매사원을 둬 수직적 의사전달을 하던 것과는 판이한 방식이다. “지난해 11월 중순 투입한 결과 매니저 없이도 두달 연속 46~50%이상 성장하고 있다”며 성과에 대해 만족해 했다.
이들 다섯 명은 영어와 일본어, 중국어, 태국어까지 구사가 가능해 외국인 방문객의 유입이 늘어나는 이유가 되고 있다. 현재 삼청동 매장의 5명에 이어 2기와 3기까지 뽑아 훈련에 들어갔다고. ‘자라’ 출신의 슈퍼바이저를 뽑아 글로벌 판매 매뉴얼로 교육을 시키고 있다.
권병국 밸류존 사업부문장은 “고객중심의 사고와 새로운 방식의 접근으로 불황에도 성장하는 진정한 밸류 브랜드를 실현할 것”을 거듭 다짐했다.
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