고객이 몰리는 새길 찾아야 장사 된다
작년 290만장 배송 올해 340만장 예상
매일 아침이면 유명 브랜드 옷 30만장이 가득 실린 15톤 트럭 20대가 온다. 스탁컴퍼니의 온라인 아울렛 ‘아이스탁몰’ 물류센터에서의 아침 진풍경이다.
“어제의 생각은 오늘 옛 것이 된다. 어제의 판매 방식은 옛날 판매 방식이 된다. 옛날 사고를 고수하지 마라.”
이영선 대표는 고객 니즈에 맞춰 빠르게 변화하는 온라인 시장 흐름을 따라가야 한다고 말했다. 경험이 쌓여 습관이 되고 습관이 몸에 배면 생활이 된다. 이 대표는 ‘고객이 결정한다’는 말을 자주 했다. 몸에 밴 고객 위주 사고가 오늘의 성공을 불러왔다.
기자가 찾은 스탁컴퍼니의 아이스탁몰은 남산 아래 옛 대한적십자사 혈액원이 있던 곳이다. 이 대표는 내부 골조를 다 뜯어내고 150여명 직원의 보금자리로 탈바꿈했다고 말했다. 포커스 브랜드 쇼룸과 아이스탁몰 온라인팀 등이 이 곳에서 함께 일한다.
스탁컴퍼니는 유명 브랜드 아울렛상품을 판매대행(벤더)해 주는 회사다. 온라인 패션몰 아이스탁몰을 운영하며 스타코퍼레이션, 라우렐코리아와 연계해 시너지를 내고 있다. 올해 4CUS를 런칭해 롯데백화점 잠실점 등에 입점했다. 20여년이 넘는 오프라인 경험이 패션몰 성장의 뿌리가 됐고 오프라인 편집샵으로 확장해 공격적 행보를 이어가고 있다.
이 대표는 데무, 코오롱, 에스까다코리아, 라우렐코리아에서 20여년의 패션 현장 경험을 얻었다. 2004년 여성복 패션몰이 없던 시기에 아이스탁몰을 설립했다. 당시 캐주얼과 남성 패션몰이 대부분이었다. 여성복은 반품률이 높아 경쟁력이 떨어진다며 주위에서는 무리수를 둔다고 말리기도 했다. 지금 아이스탁몰은 세정의 남성브랜드를 추가하며 꼼빠니아, 올리비아 하슬러, 크로커다일레이디 등 50여개 브랜드가 입점했다. 2012년 120억원 외형에서 불경기에도 꾸준히 성장해 지난해 450억원의 매출을 올렸다. 올해는 600억원이 목표다.
이 대표는 처음 아이스탁몰을 오픈할 때를 회상했다. 50대가 많았는데 정장을 많이 입는 공무원연금공단이 첫 고객이었다. 인디안의 12개 브랜드가 주고객층의 욕구를 충족시켰다.
“인터넷 몰인데 사무실 전화가 불이 날 정도로 울려댔습니다. 인터넷을 안 써 본 50대 고객이었지요. 예를 들면 첫 번째 노랑색 3만9000원짜리 옷을 사고싶다며 다짜고짜 계좌번호를 불러달라는 식이었습니다.” 이 대표는 지금은 50~60대가 온라인 구매를 자유롭게 하지만 그때만 해도 전화로 한명 한명 가르쳐 주었다고 설명했다. 한 달에 8000여명의 고객이 아이스탁몰을 찾고 40~50대가 주 고객층이다.
패션몰은 2006년부터 활성화됐다. 스타일난다가 서서히 알려질 때였다. 대부분 패션몰들은 3자 물류를 이용하는 반면 자사 물류시스템으로 운영하는 직접 배송이다. 그것이 경쟁력이 되고 있다. 벤더가 상품을 올려주고 배송해주면서 용역 비용을 받는데 여기서 상품과 신속한 가격 결정력에 대응할 수 있는 시스템이 중요하다고 강조했다.
“요즘은 매출이 잘 나오는 곳이 소셜과 오픈마켓입니다. 한 시간 안에 고객 트래픽이 없으면 바로 바꿀 수 있어야합니다. 이처럼 상품과 가격 결정력이 빨라야 온라인에서 살아남습니다. 아이스탁몰은 원활한 배송출고와 시스템을 갖추고 있어 선제 공격이 됩니다. ”
안성, 양산 등 물류센터는 고객에게 빠른 배송과 높은 서비스를 제공하는 시스템의 일부다. 작년에 만도 290만장을 배송했다. 단일 회사로 가장 많은 물량이며 올해는 340만장 팔릴 것으로 예상하고 있다. 이 대표는 온라인시장이 커지면서 벤더는 남의 가려운 부분을 긁어주는 역할을 한다고 말했다. 아이스탁몰은 상품을 등록해 전 사이트에 연동되는 API연동시스템을 구축했다.
롯데닷컴, 홈쇼핑, 현대몰 뿐만 아니라 옥션, 쿠팡 등 온라인 몰 변화에 따라 구축한 시스템이다. 요즘 쇼핑몰은 기획상품을 내놓던 시기를 거쳐 5~6가지 상품을 추천해 주는 딜형식으로 바뀌고 있다. 반면 소셜커머스는 역으로 쇼핑몰 형식으로 기획 상품을 함께 추천한다. 이같은 새로운 환경 변화를 읽고 시스템을 구축할 수 있다는 자신감으로 오늘에 이르렀다.
“사람이 바글바글하는 A길(옥션, 쿠팡)과 사람이 없는 B길(일반몰)이 있습니다. 업체는 늘 익숙한 길에서 장사를 하라고 강요합니다. 브랜드 업체 관계자는 익숙한길로 가면 브랜드 인지도가 떨어진다고 생각합니다. 그러나 요즘은 고객이 만든 새로운 곳으로 가야 사람이 모이고 장사가 됩니다.”
새로운 접근 방식, 다른 생각이 아이스탁몰의 토대가 됐다. 이 대표는 온·오프라인을 연계한 옴니채널을 또 다른 경쟁력으로 꼽았다. 온·오프라인 상품과 가격을 다르게 책정한다. 사업을 시작한 이후 온·오프라인 상품 가격이 다르게 책정되는 것을 이해 못하는 브랜드 업체 때문에 3년 가까이 힘들었다고 말했다.
“집 앞 백화점에서 블라우스를 1만원에 팔고 온라인에서는 9000원에 팝니다. 고객은 똑같은 가격이면 오프라인에서 살 것입니다. 고객은 더 싸기 때문에 온라인에서 삽니다. 이 또한 고객의 선택입니다.”
그는 직원들과 함께 회사를 키우는 데 최선의 노력을 경주하고 있다. 입사 후 2년이 지난 직원은 일주일 해외 연수를 보내줘 새로운 도전의지를 갖게 한다. 매년 성과가 좋아 인센티브도 지급하고 있다. 더불어 올해 600억원 매출 목표를 세웠다. 유통 노하우를 토대로 내년에는 홈쇼핑에 진출할 계획이다. 앞으로 3년 안에 홈쇼핑 200억원, 오프라인 100억원, 온라인 700억원 목표를 세워 제2의 도약을 시도한다.
요즘 이 대표는 제 2도약을 위해 브랜드 리런칭을 준비하고 있다. 온라인 시장이 많이 커지면서 경쟁력 있는 성장 동력을 찾고 있다. 내년에는 홈쇼핑 시장 진출에 새롭게 투자할 방침이다. 앞으로 3년내 1000억원 성장 목표로 전 임직원의 역량을 강화하겠다는 뜻을 비췄다.
