섬유수출에 대한 부정적인 이미지가 확산되고 있는 가운데 홀세일러를 상대로 한 후진국형 수출에서 탈피 엔드유져와 직거래를 통해 프로그램 오더를 진행시키며 불황속에서도 꾸준한 성장세를 이어가는 업체가 있다. 1973년 창립이래 교직물을 주력으로 수출하고 있는 한서실업(대표 박정규)이 바로 그 주인공. 한서실업은 대구의 제직공장 및 염색공장과 인도네시아 염색공장에서 캐쥬얼의류용 교직물과 스판덱스 직물등을 생산 세계적으로 명성이 높은 의류 브랜드로 원단을 납품하고 있다. 한서실업이 생산하고 있는 품목으로는 C/N, C/P 스판덱스직물을 비롯해 폴리노직, N/C 교직물 등 선진국 아이템. 유럽 일류 백화점과 미국의 나이키, DKNY 등 고정 바이어를 중심으로 지난해 4,700만달러의 수출실적을 기록했다. 교직물 수출경기가 곤두박질 치면서 많은 업체들이 어려움을 겪고 있는 상황에서 한서실업이 그 볼륨을 유지할 수 있는 이유도 바로 고정바이어들이 많다는 점이다. 한서실업의 성공비결은 능동적인 영업전략. 유행할 트랜드를 예측, 분석하고 스토어 바이어와 엔드유져들에게 직접 제시함으로서 구매를 유도하는 방식이다. 바이어와 상담할 때도 책한권 분량의 자료를 준비 일일이 제품에 대해 설명할 정도. 실제로 일부 유럽 바이어들은 올 10월에 있을 파리전시회에 출품할 원단을 구매했을 정도로 한서의 트랜드 예측능력은 뛰어난 것으로 알려졌다. 바이어와 제품에 대한 신뢰 역시 한서실업의 성공비결이다. 최근 유럽 백화점들로부터 환경마크에 대한 인식이 확산되고 있는 가운데 한서실업은 인체에 무해하다는 인증마크인 에코텍스 인증서를 해마다 획득, 바이어들에게 믿음을 주고 있다. 이를 바탕으로 한서는 유럽 2개업체와 조인트 비즈니스도 펼치고 있다. 한편 한서실업은 회사소개 정도로만 구성됐던 홈페이지를 리뉴얼해 바이어들에게 다양한 정보를 제공할 수 있는 공간을 마련할 예정이다. /백현우 기자 [email protected]