▨ “수주제냐 위탁제냐”의 시스템‘발렌시아’의 프리젠트는 수주제를 도입, 기획과 유통의 분리 시스템으로 이 시장을 개척했다.
한국적 특성상 기획에서 유통까지 브랜드사에 집중된 시스템은 비효율의 경영구조를 만들어냈다.
선진형 유통 경영방식이라는 수주제는 막대한 투자비용 없이 기본 자본으로 브랜드를 런칭할 수도 있고 런칭 후에도 재고에 따른 부담을 덜 수 있다는 점서 경쟁력 있는 시스템이다.
중가에 있어서 수주제의 정착은 브랜드의 안정적 성공을 보장받는 지름길 이다.
그러나 위탁제에 길들여져온 대리점주들에게 수주제는 부담스러운 시스템이기도 하다.
잘하면 높은 마진을 챙길 수 있으나 수주를 잘못하면 재고의 부담을 몽땅 떠 안아야 한다는 것이다.
이 때문에 수주제와 위탁제를 병행 시도하는 브랜드사들도 있는데 수주제에서 마진폭을 조정해 반품도 소폭 인정해 준다는 제도다.
기존 수주제가 마진이 60%라면 50%로 마진을 줄이고 대신 10%의 폭에 대해서는 반품을 허용하는 것.
백화점을 전개하는 수주 전문 브랜드도 백화점은 직영으로 운영하고 수수료를 부담한다.
수주제 정착을 위해 일정 상권의 점주에게는 일단 위탁을 실시하는 브랜드도 있다.
핵심상권을 뚫기위한 변형된 형태이기도 하다.
저렴한 가격이 중가의 핵심 무기라면 본사의 재고부담을 줄여 이 리스크를 가격에 반영하는 비중을 줄이는 것이 최선책이다.
이러한 맥락에서 중가에서의 수주제는 가장 확실한 수익강화의 개념이다.
최소의 인력과 아웃소싱을 통한 원가절감이 이뤄져 동일한 경쟁환경에 놓여있다면 수주제를 실시하는 브랜드들은 한단계 더 원가절감의 과정을 거치게 되는 셈이다.
유통을 분리시킴으로써 매장관리에 드는 인력을 줄일 수 있고 유통 전개를 위한 내부 경비인 일반 고정비를 10% 이상 절감할 수 있다는 계산이 나온다. 처음부터 수주제를 시도하는 브랜드사들은 일단 인맥을 이용해 유통을 확보한다.
그러나 수주제가 보편화돼 있지 못한 한국 실정에서 대리점주들에게 위탁제 이상의 메리트를 부여하지 않는다면 수주를 잘 해야하는 판단력과 재고에 대한 부담은 대리점주가 위탁제로 눈을 돌리게 만든다.
결국 대리점주들은 돈이 되는 시스템쪽으로 마음을 굳힐 것이다.
브랜드와 대리점주들의 부담감을 서로 조금씩 덜어버리는 방법이 수주와 위탁의 중간 단계.
위탁이 평균 32%의 마진이라면 100% 수주제는 대개 60%의 마진으로 책정된다.
패션감각과 판매 자신감이 다소 떨어지는 점주들을 위해 반품을 일정 부분 받아주는 보완 방법은 50% 마진에 10% 반품 방식.
그러나 자세히 들여다보면 점주입장에서는 60% 마진이 더 큰 이익이다.
비인기 상품을 10% 반품한다고 가정해보면 소진이 확실한 인기 상품 판매분의 마진이 10%줄어드는 셈이다.
그대신 비인기 상품 10%가 반품되는 것인데 이는 결국 50%마진에 적용시켜보면 5%만 환원되는 셈이니 100%수주제에 비해 효율이 떨어진다고 볼 수 있다. 바꿔 계산하면 100% 수주제 대리점주가 10%마진을 더 이익본 것이고 그 10%가 신상품 구입에 투자된다 하더라도 100%수주점주가 더 이익이다.
실제 상황에 적용시켜 보자.
판매액이 약 3천만원이라고 한다면 100% 수주 대리점주는 1800만원의 마진을 먹고 1200만원의 재고분이 있고 수주위탁병행은 1500만원의 마진에 1200만원의 재고분이 있고 300만원의 물량을 반품한다.
결국 3천만원을 판매하면 같은 1200만원의 재고분은 남아도 마진은 100%수주제의 대리점주가 300만원을 더 가져간다.
300만원을 반품하는 대리점주는 사실은 300만원의 50%인 150만원만 환원받는 셈이다.
300만원 더 이익본 100% 수주제 점주는 신상품 수주에 투자한다하더라도 판매가 500만원어치의 신상품을 구매할 수 있지만 병행제 대리점주는 그대로 300만원의 상품을 반품 교환하는 것이다.
소신있는 점주들에게는 수주제가 마진폭이 위탁보다 두배 가량 크고 반품 10%가 가능한 변형 수주제 보다도 더 이익이라는 것이다.
리오더에 있어서도 수주제는 위탁제에 비해 장점이 있다.
수주를 하지 않은 상품의 타매장서의 반응과 리오더 현황을 지켜 보며 검증된 인기 상품을 함께 리오더 할 수 있기 때문이다.
본사가 매장서 선 반응이 있는 인기 아이템을 전 매장에 이메일로 알리면 점주들은 자유롭게 리오더를 해 인기상품을 스팟 주문 할 수 있다.
백화점을 직영점으로 운영하고 있는 브랜드들은 본사 재고분의 유동성이 수주를 제대로 못한 점주들에게 수평이동의 지원도 가능하다고 한다.
그러나 수주제가 위탁제에 비해 탁월한 시스템이라고만은 할 수 없다.
비주얼 마케팅의
