‘메이드 인 코리아’ 프리미엄 마켓 공략하라!
국내명성 버리고 새로 시작하는 마음가짐 중요
지역별 특성 파악 현지화 전략 구사 절실
미국 진출을 희망하는 국내 브랜드 및 디자이너를 대상으로 개최됐으며 세미나를 위해 미국 현지 전문가를 초빙했다. 미국 마케팅 관련 유력 저술가로 활동 중인 도미니크(Dominic J. Pulera)와 코니에반스 박인기 대표, 아이디얼 쇼룸 대표 리차드 천이 강연자로 나서 눈길을 끌었다.
한국의 새로운 기회
현재 미국은 소비자들이 한국 제품의 높은 품질 및 디자인을 이미 삼성, 현대 등의 브랜드를 통해 높이 평가하고 있다. 그들의 브랜드 인지도 및 친숙도를 최대한 활용한다면 한국 패션 디자이너들과 의류업체가 미국 시장에서 진전을 보일 기회가 많을 것으로 보인다. 한국 의류업체들은 독자적 브랜드를 개발해 미국 소비자들에게 마케팅 활동을 전개하고 중산층 및 우수 고객 시장을 겨냥할 때 성공확률이 높다.
도미니크 씨는 “한국에 대한 친밀성을 가진 미국인들에게 국내 브랜드들이 시장 공략하기 위해서는 ‘프리미엄 고객’에게 집중해야 한다”며 “미국 내 패션 마켓은 새롭고 혁신적인 것을 원하고 있어 국제적 기준이 아닌 한국의 디자인을 가지고 미국 시장을 진출하는 것이 중요하다”고 역설했다.
특히 미국 의류 소비는 패션과 라이프스타일을 혼합한 기능성 의류 및 데님 등 다용도 품목에서 높은 수요가 지속될 것으로 예상돼 미국 진출을 원하는 국내 기업이 주목해야 할 요소다.
미국인들은 현재 ‘가치소비’, ‘패션성 지향 소비’의 패턴을 가지고 제품을 구매하고 있다. 리먼 브라더스 사태 이후 2007년부터 2009년까지 경기 불황을 겪으며 소비자들이 합리적 지출을 선호하고 있기 때문. 특히 의류 소매 경향은 2009년 기준으로 총 매출액이 5.2% 감소하는 경향을 보였으나 실용적 제품인 청바지(+3.5%), 스타킹(+2.4%), 브래지어(+1.1%) 등은 매출 증가세를 보였다. 또 소비자들은 여전히 고급 브랜드를 구매하지만 과소비 하지 않고 고급 데님 제품처럼 고가의 다용도 품목에 주목하고 있다.
미국 소비자들은 높은 실업률과 경제적 불확실성으로 현금 구매는 늘고 신용거래는 줄어들었다. 의류 소비 시 가치, 디자인, 견고성이 가장 중요한 고려 요소가 됐으며 제조업체 상설할인점인 ‘팩토리 아울렛(Factory Outlet)’이 미국의 소비시장을 주도하고 있다. 캘빈클라인, 랄프로렌 같은 브랜드들이 앞장서 운영하고 있으며 1년 지났거나 약간의 흠이 있는 재고 등을 주로 판매하고 있다. 또 TJX 컴퍼니스와 같은 할인점과 가격과 편리성을 이용한 온라인 매장이 활발한 활동을 벌이고 있다.
도미니크 씨는 “최근 패션산업은 온라인 마켓이 지속적으로 성장하는 추세며 유튜브, 페이스북 같은 SNS(소셜 네트워크 서비스)를 통한 바이럴 마케팅을 선호한다”고 밝혔다. 아이작 미즈라히 같은 디자이너가 매스 마켓(Mass Market)으로 성공적 진입을 한 사례를 들어, 한국기업의 마케팅 전략으로 저비용 고효율의 새로운 홍보전략인 SNS를 제시했다.
핵심은 ‘인맥’과 ‘자본’
뉴요커로 대표되는 미국 동부는 블랙, 브라운, 화이트 등의 심플한 솔리드 컬러와 다양한 패턴 의상이 유행하고 있다. 지중해성 기후를 가진 서부는 유명 셀러브리티들이 가장 많이 살고 있는 패션 중심지로 소싱이 빠르고 블랙과 화이트 컬러가 인기 있다. 보수적 기질을 지닌 남부는 타지역과 다르게 화이트와 그린, 핑크 등 밝은 색상을 선호하며 러플이나 레이스 장식이 많은 의상을 선호하는 것으로 분석됐다.
마지막으로 대륙성 기후를 지닌 동부는 절대적으로 블랙을 선호하는 지역으로 ‘월마트’ 같은 대형몰이 활성화 되고 있다. 특히 미국은 금융위기 이후 두 가지 소비 패턴 변화를 나타내고 있다. 첫 번째로 미국의 소비자들은 소비자 보상 심리 작용으로 의류 제품 교체 수요가 발생했고, 억눌린 구매 욕구가 표출되고 있다. 또 패셔너블하고 트렌디한 저가 아이템과 다용도의 코디 가능한 활용도 높은 상품을 선호하고 있는 것으로 분석됐다.
두 번째로 유통업체들은 재고 최소화 전략을 통해 제품의 희소가치를 높여 구매 심리를 자극하고 당장 시장에서 팔릴 수 있는 제품을 생산하고 있다. 소비자들의 심리를 반영, 트렌디한 저가의 아이템과 고가, 저가로 이원화된 소비성향을 강화시키는 아이템을 생산하고 있는 것으로 조사됐다.
박 대표는 미국 패션 유통 구조를 의류 도매, 백화점, 아울렛 등으로 나누어 각 특징별로 상세하게 설명해 참가자들의 눈길을 끌었다. 미국 패션 유통의 유의점 및 바이어 컨택 시 유의 사항에 대해서도 전하며 “대형 유통업체 구매담당자들은 ‘신뢰’를 가장 중시한다”고 전했다.
박인기 대표는 “미국 패션 바이어들은 신뢰할 수 있는 납품업체를 원하기 때문에 무엇보다 납품능력이 뛰어나야 한다”며 “이를 뒷받침할 수 있는 중요요소는 ‘자본’과 ‘인맥’”이라고 강조했다. 그가 제시한 자료에 따르면 한국 기업이 미국의 새로운 공급업체가 되기 위해서는 바이어가 기존에 신뢰하고 있는 구매 선을 활용하는 방법이 가장 바람직하다.
마지막으로 그는 바이어 컨택 시 성공전략에 대해서 5가지로 제시했다. 먼저 풀링(Pulling) 전략에 근거해 합리적 품질에 가장 저렴한 가격을 제시해야 하며, 공급자 중심적 사고를 버리고 미국 패션 시장에 대해 알아야 한다. 또 믿을 수 있는 세일즈 커넥터를 활용해야 대형유통업체 구매부서의 관심을 지속적으로 받을 수 있다. 기회를 잘 잡기 위해 제품 포트폴리오를 항상 준비해 대비하며, 제품만이 아니라 자본력과 인력을 충분히 확보하고 있어야 한다.
그는 “미국 유통 특성 상 6개월 전에 공급할 제품에 대한 구매결정을 하고 있기 때문에 납품을 보장할 자본력과 인력을 갖춰야 바이어가 신뢰할 수 있다”며 “초기에는 손실이 발생할 가능성도 있기 때문에 어느 정도 손실을 감당할 수 있는 능력도 보여줘야 한다”고 전했다.
좋은 대리인과 접촉하라
특히 한국 기업이 룩북을 만들 때 가장 중점을 둬야할 것은 ‘많은 투자’다. 좋은 라이팅과 모델을 쓰기 위해 자본력을 강화시켜 룩북의 내실을 충실히 해 바이어들에게 임팩트있게 보이는 것이 중요하다. 시대에 맞는 디자인, 좋은 퀄리티를 원하는 바이어들이 많이 참여하는 트레이드 쇼에서 룩북의 활용도와 효과는 상당하다.
미국 쇼룸과 계약하려는 업체들은 좋은 쇼룸을 구분할 수 있어야 하고 브랜드 이미지에 맞으며 의사소통이 잘 이뤄지는 곳과 거래해야 한다. 또 처음 미국 진출 시 대형 바이어보다 부티크 위주의 소형 바이어가 많기 때문에 10개 정도의 제품을 선보이는 것이 가장 적당하다.
리차드 천은 “미국시장 진출을 위해서는 국내 내수 브랜드 및 디자이너들이 국내에서의 성공이나 명성을 걷어내고 새로 시작한다는 마음가짐이 중요하다”고 역설
