[여성복특집] 중국시장 만만히 보면 큰 코 다친다
[여성복특집] 중국시장 만만히 보면 큰 코 다친다
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한국 좁다! 여성복 진출 가속…올해가 정점
아시아 거점 전초기지 구축, 빠른 ‘현지화’가 관건


전 산업을 망라하고 한국 기업들의 ‘중국 러시’가 이어지면서 여성복 업체들의 중국 진출도 가속화 되고 있다. 국내 패션시장 성장의 한계를 느낀 업체들은 중국을 해외 시장 진출의 초석 및 교두보로 삼고 사업 확대를 본격화, 올해가 그 정점이 될 것으로 전망된다.

다국적 경쟁은 더욱 치열해지고 예측 불가능한 날씨와 경기 한파, 소비 물가 상승 등 호재보다 악재가 더 많은 국내 경기 상황이 지속되고 있어 ‘우물 안 개구리’식으로 해답을 찾기보다 중국行이 대안 마련의 일환이기도 하다.

중국은 이제 생산 기지라는 틀에서 벗어나 진정한 의미의 글로벌 패션 마켓으로 부상하고 있기 때문. 한 업체 관계자는 “막연한 미래를 위한 투자로만 생각하기에 중국은 이제 반드시 진출해야 할 필요성이 부각되고 있다”며 “장기적인 관점으로 아시아 진출의 거점이 될 수 있도록 공격적으로 영업 활동을 펼칠 계획”이라고 밝혔다.

자금력이 있는 중견 이상의 기업들은 아예 글로벌 진출을 염두해두고 런칭 하는 사례도 늘고 있다. 중국에 이미 소싱처를 마련한 업체들은 이러한 사업계획을 더욱 구체화하고 현실적으로 짜고 있다. 중국을 통해 해외 진출 가능성을 확인하고 더 나아가 일본, 동남아 시장까지 본격적인 진출을 모색하는 분위기다.

또 다른 업체 관계자는 “중국이 국내와 달리 조닝별 시장 세분화가 아직 미흡하다고 하나 국내 롯데백화점을 벤치마킹하는 유통업체들도 점차 늘고 있다”며 “빠른 속도로 중국 패션 산업이 부상하고 있으며 하이패션은 국내 수준만큼 올라와 있다”고 밝혔다.

한편, 일찍부터 중국 진출로 시장 상황을 지켜본 이들은 하나같이 ‘현지화‘를 강조하면서도 중국시장을 만만히 봤다간 큰 코다친다는 의견을 내세웠다. 진출 전 상표 등록과 인재확보, 문화 차이 극복을 위한 대책과 어느 정도 시행착오를 이겨낼 의지 등에 대해 꼼꼼히 체크하고 철저한 준비로 진출 시점과 전략을 짜야할 것이라고 강조했다.

■ 보끄레머천다이징 글로벌 비즈니스 사업부 김대현 차장
“DNA까지 바꿔라”

지난 99년 중국에 첫 진출한 보끄레머천다이징은 현지 파트너사와의 합작 실패로 초기 시장 진입에 뼈 아픈 경험을 했다. 이후 2005년 보끄레(상해)상무유한공사 독자법인 설립 후 직진출로 방향 전환을 통해 초심으로 돌아가 중국 시장을 공략했다.

하이엔드를 지향한 여성복 ‘온앤온’과 중국 단독 전개 브랜드 ‘더블유닷’<사진>을 통해 무리한 유통확대보다는 타겟층을 정확히 분석하고 생존할 수 있는 현지화에 주력했다.

보끄레머천다이징이 공략할 수 있는 유통망은 한계가 있다고 생각한다. 고객 타겟과 성향, 체구, 문화 등 전반을 고려해 수익을 낼 수 있는 곳에만 선별 입점을 원칙으로 하기 때문에 어느 정도 볼륨화 돼있는 ‘온앤온’과 ‘더블유닷’도 무한정 유통을 확대하지 않을 생각이다. 철저히 수익을 낼 수 있는 곳에서 승부를 걸어왔으며 이는 성공적인 영업실적을 남겼다.

현재 ‘온앤온’ 84개, ‘더블유닷’ 91개와 2010년 진입한 ‘라빠레뜨’ 5개, ‘코인코즈’ 7개 총 187개의 매장을 운영 중으로 지난해 약 1300억 원의 매출을 기록했다. 올해에는 신규 진입한 브랜드들의 볼륨화와 ‘온앤온’과 ‘더블유닷’ 각각 20여개의 매장 오픈을 통해 약 2000억 원 규모가 될 것으로 예상한다.

중국 현지에서 한국 브랜드는 다양한 스타일과 컬러감, 디자이너 손맛이 살아있는 감각적인 디테일로 중국 고객들을 사로잡고 있다. 이는 중국 내셔널 브랜드와도 확실한 차별화다. 다만 북방 쪽 여성들은 체격이 다소 크고 서구화된 몸매를 갖고 있어 사이즈 스펙을 넓혔다.

보끄레머천다이징은 무엇보다 인재를 확보하고 문화 차이를 극복하는데 초점을 맞추고 있다. 총 1460여명의 직원 중 중국직원이 757명으로 한국 직원보다 더 많다.

이들을 모두 내 식구로 만들기 위해서 다양한 체험 교육과 서비스 예절, 꾸준한 사회공헌 활동을 펼쳤다. 문화 차이 극복을 위한 중국 대학생 초청 한국 유학 지원 및 장학금 지급, 온앤온 희망소학 설립 등이 그것이다. 오랜 시간 꾸준히 진행하고 있는 보끄레의 인재양성 프로그램도 그 일환이다.

보끄레 중국 법인에는 한국 사람이 많지 않다. 법인장과 몇몇을 빼고는 대부분이 중국 사람이다. 이것이 철저한 현지화라고 생각한다. 중국시장에서의 성공을 원한다면 DNA까지 바꿔야 한다. 한국에서 한국 사람이 가장 일을 잘하듯이 중국에서도 중국 사람이 가장 일을 잘한다.

또한 의인불용, 용인불의(疑人不用, 用人不疑). “의심가는 사람에게 일을 맡기지 말고 일단 일을 맡기면 의심하지 말라”는 것을 철칙으로 삼고 있다. 결국은 사람이 하는 일. 서로간의 신뢰가 가장 중요하다.

■ 데코네티션 ‘이엔씨’ 정희석 본부장
직진출만이 해법이다!

‘이엔씨’는 이랜드 중국 법인을 통한 14개 지사에서 각 지역의 세분화 된 영업력을 발휘해 진출 1년여 만에 60여개의 유통을 확보하는 쾌거를 이루었다. 고가 조닝의 상위 고객층을 겨냥하는 만큼 소재 및 아이템 구성에 차별화를 시도했고 감도 높은 브랜드로 빠른 시간 내 선방할 수 있었던 것 같다.

지난해는 ‘이엔씨’를 중국에 알리는 기회였다면 올해는 좀 더 보강된 기획과 상품력으로 입지를 다진다.

중국은 워낙 거대대륙 이다보니 체구가 작은 남방은 페미닌하고 로맨틱한 브랜드를 선호하는 반면, 서구적인 체형의 북방은 시크하고 모던한 브랜드를 선호하는 경향이 있다. 지역 특성을 반영해 ‘이엔씨’를 시장 테스트 한 결과 더욱 여실히 드러났다.

2011년이 볼륨화를 위한 워밍업 단계였다면 올해는 이를 기반으로 남방과 북방 집중 공략에 나선다. 중국 현지 법인 생산처에서의 물량 비중을 높이고 국내와 중국 기획을 위한 디자인실 인원을 20여명까지 확대했다. 1년간의 시행착오를 보완해 3~4개월 앞선 선기획을 통해 중국 시장 선점에 초점을 맞춰 상품을 선보인다.

베스트 인기 아이템이 한국과 거의 동일할 정도로 최근 중국 내 패션 소비 수준이 높아지고 20~30대 하이패션을 선호하는 여성 고객 비중이 두터워지고 있다. 앞으로도 중국 시장 전망은 지속적인 성장 가능성이 매우 높다.

‘이엔씨’는 2단계 돌입을 체계화 해 중국 디자인 전담팀을 꾸리고 한국과 동시 신상품 출고와 함께 최대한 스피디한 시스템 구축에 초점을 맞췄다. 중국 입고 스케줄에 맞는 선 기획과 스피드한 신상품 출고, 시장을 리드할 수 있는 상품 기획 등 진출 1년차 겪은 시행착오를 보완해 더욱 완성도 높은 상품으로 공략해 나갈 방침이다. 고급 프레스티지 브랜드로의 로얄티를 부여해 하이엔드 시장에서 확고한 입지를 굳힐 계획이다.

중국 시장은 초기 투자 비용이 많이 들어도 직진출만이 승산이 있다. 상품과 기획을 아무리 완벽히 준비해도 유통을 컨트롤 할 수 있는 영업력이 기반을 갖추지 못한다면 브랜드는 고유의 아이덴티티를 유지하기 어렵다. 또한 중국 내 탄탄한 파트너사와의 합자도 서로의 이익과 입장을 내세우다보면 예상치 못한 난관에 빠질 수 있어 리스크를 피할 수 없다.

‘이엔씨’는 모기업의 노하우를 바탕으로 올해 더욱 탄탄히 다져나가 시장 점유율을 높여나갈 방침이다.

■ 제시앤코 ‘제시뉴욕’ 전희준 대표
정체성 고수 ‘틈새공략’

2005년 중국 내 상해제시유한복장공사 법인을 설립하고 생산기지를 구축, 2008년 직진출로 시장 진입을 시도했다. 상해 통합 디자인 연구소와 월 4만 장 이상의 생산 공장 보유로 남들보다 유리한 입지에서 중국 시장을 공략했지만 진출 이후 다양한 시행착오를 겪었다.

수많은 한국 브랜드들이 중국에서 진출과 중단을 계속하며 유독 많은 수업료를 지불했다. 이제는 지속성 있는 브랜드로 매출을 유지하며 뿌리를 내리고 질적인 성장을 도모해야 할 시기다.

‘제시뉴욕’은 고유의 확고한 아이덴티티와 스타일력 있는 브랜드로 국내와 마찬가지로 차별화된 컨셉을 고수하고 있다. ‘제시뉴욕’만의 정체성을 고집하는 것이 바로 현지화다. 그들의 성향에 맞추기보다 우리만의 것을 보여주고 그 틈새를 공략하고 있다.

철저한 상권분석을 통해 ‘제시뉴욕’이 통할 수 있는 매장 진입을 1단계 목표로 삼아 신광천지, 항주 따샤 등 스페셜급 유통에 입점, 이제 막 걸음마 단계를 넘었다. 고가 하이엔드 패션 지향 소비자들은 국내와 크게 다

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