아동복업계에 미치는 백화점의 영향력은 아직도 지대하 다. 37%, 38%에 육박하는 엄청난 수수료를 감수하고서도 변함없이 백화점의 핵심상권을 차지하기 위해 불철주야 뛰어 다니는 것도 백화점외에 별다른 유통대안이 없기 때문이다. 더욱이 아동복시장의 원조 남대문시장이 아직 건재하고 최근 동대문 패션타운마저 가세, 가두점 성공률이 더욱 불투명해지면서 내셔널브랜드의 유통망은 백화점외에 별다른 대책이 없는 실정이다. 하지만 아이러니하게도 백화점에 대한 내셔널브랜드들 의 의존율은 높아가는 것에 반해 공생공존한다는 신뢰 도와 공감대는 반감되고 있는게 현실이다. 백화점의 잦은 세일로 정작 매장효율과 실질 매출이득 이 과거에 비해 계속적으로 감소되고 있기 때문이다. 백화점은 대형마트와 확실한 차별화를 가져가는 고급유 통마켓이지만 정작 수수료와 세일등 행사를 제외하면 업체들은 속빈 강정이 되기 일쑤다. 백화점 전략에 충실히 따르다보면 나중에 「누구를 위 하여 종을 울리나」를 처절히 외치게 되는 것도 바로 이때문이다. 백화점측의 세일자율화로 세일경쟁은 날이 갈수록 높 아지고 내년 새천년의 신수요를 강력히 흡수하기 위한 백화점들의 세일전략은 더욱 거세질것이라는 전망이다. 백화점측의 세일전략에 끌려다니지 않으려면 보다 치밀 한 유통대응전략이 필요하다. 우선 무엇보다 필수요소가 정상매출을 최대한 끌어올리 고 전체 매출에서도 상위권을 유지하는 것이 중요포인 트. 누구나가 잘알고 있는 부분이지만 백화점과 가능한 동 등한 입장에서 마케팅하려면 매출력은 어느정도 지니고 있어야 한다. 그다음은 세일을 최대한 자제하거나 소비자와 약속을 지켜나간다는 전제하에서 노세일전략을 고수한다. 만성적인 세일은 소비자가를 높이고 신뢰도를 극도로 떨어뜨리는 것은 주지의 사실. 이외에 시즌아웃시기에 가격인하를 단행하거나 기획상 품을 제작, 이벤트행사를 열어 추가 매출을 올리는 것 은 자사 판촉효율도 높이는 것이지만 세일을 거부하다 가 껄끄러워진 백화점측과 화해(?)하는 적절한 테크닉 이다. 실제로 이런 전략을 구사해 실효를 거두고 있는 아동복 업체가 적지 않다. 처음에는 백화점바이어들과 삐그덕거리다가도 매출이 점차 올라가고 고정고객이 많아지면서 오히려 백화점측 에 목좋은 매장을 내놓으라고 큰소리까지 치게 된다. 내년에는 좀더 다른 각도에서 백화점 전략을 구사해보 자. 무조건 백화점측 의견에 따르고 신봉하기보다 자사에 걸맞는 전략을 세우고 서로 내실을 키워나갈수 있는 지 혜로운 방안을 연구해볼 필요가 있겠다. 다가오는 새천년이 두렵지 않은 이유, 바로 미래를 대 비하는 능동적인 자세때문이 아닐까. /김선희 기자 [email protected]