20조 마켓, 中 대륙 평정할 대표 선수 ‘총 집합’
중국 진출 성공사례 <결산> 선점 위한 끊임없는 도전…철저한 현지화 ‘성공 열쇠’
중국은 19조1600억 원의 명품 소비시장을 형성하며 세계 28% 비중을 차지하고 있다. 이미 글로벌 패션 기업들의 각축장이 되고 있는 가운데 유럽 브랜드를 비롯해 다양한 브랜드들의 진출이 러시를 이룬다. 대표 기업 이랜드 외에도 한국 패션 브랜드 60여 개가 직접, 혹은 대리상 형태로 진출해 있다.
세부적으로 들어가면 사실상 집계가 불가할 정도. 대륙을 향한 이들의 발걸음이 무작정 쉬웠던 것은 아니다. 99년 첫 중국 진출 후 현지 파트너사와 연이은 합작 실패로 시장 진입에 아픈 경험을 겪었고 투자 자본을 회수하기 어려운 사연도 많았다. 하지만 실패를 교훈 삼아 보다 철저한 시장조사와 현지화 전략을 통해 이제는 쾌속 항해를 하고 있어 주목된다.
이들의 공통점은 주변의 우려에도 불구하고 성공을 위한 끊임없는 시도, 글로벌 스탠다드 전략, 현지와의 상생 경영 등에 초점을 맞췄다. 본지 31주년 연중 시사 시리즈<9> 결산 편으로 ‘온앤온’ ‘티니위니’ ‘이엑스알’ ‘베이직하우스’ ‘라빠레뜨’ 등 대한민국을 대표하는 중국 진출 성공 사례를 최종 소개한다.
/패션부 종합 취재
이랜드, 2020년 中 시장 1위 선언
이랜드(대표 박성수)는 국내 패션기업의 신기원을 열어가고 있다. 중국에서 패션 사업 역량을 집중해 브랜드를 60개로 늘리고, 백화점 중심의 매장도 2만개로 대폭 확대 하겠다는 전략이다. 이를 통해 이랜드는 장기적으로 중국 패션사업 매출 10조 원을 달성해, 글로벌 패션기업의 각축장인 중국에서도 명실상부한 1위 기업이 되겠다는 각오다.
이랜드는 1994년부터 올해까지는 현지화를 통해 내실을 다지고 사업기반을 구축하는 1기였다면, 2020 중국패션사업 비전은 2기 진입을 알리는 신호탄이다. 현재 중국에 진출한 글로벌 패션 기업 중에서 가장 많은 24개 브랜드를 보유하고 있다.
글로벌 브랜드 M&A와 전략적 제휴를 통해 ‘벨페(BELFE)’, ‘피터스콧(Peter Scott)’, ‘라리오(Lario)’, ‘만다리나덕 (Mandarina Duck)’ 등 글로벌 브랜드들도 중국시장에 본격 선보였다. 이랜드가 중국에서 또 하나의 쾌거를 거두었다. 국내 패션기업 최초로 지난 해 연 매출 1조 원을 돌파한 중국 이랜드가 중화자선상(中華慈善賞) 수상 기업으로 선정됐다.
1994년 중국 진출 이후 줄곧 힘써 온 이랜드의 사회공헌활동을 중국정부가 공식 인정한 셈이다. 이랜드는 중국에서도 ‘정직하게 이익을 창출하며, 그 이익은 꼭 필요한 곳에 사용한다’는 나눔 경영정신에 따라 국내와 마찬가지로 중국서도 순이익의 10%를 사회에 환원하고 있다.
이랜드가 가장 중시하는 사회공헌 덕목은 임직원들의 자발적 참여와 지속성, 소외 계층의 아픔을 나누고 보듬어줄 따뜻한 손길이 경제적 지원 이상으로 중요하다는 이유에서다.
‘제시뉴욕’ 지난해 흑자 전환, 월 3억 원대 우량 점포 배출
‘제시뉴욕’은 지난 2008년 상해 제시유한복장 공사를 설립하고 직진출로 시장 진입을 도모했다. 법인 설립 전부터 일찍이 상해에 자체 디자인 연구소와 자가 공장을 설립해 철저한 시장 분석과 중국시장에 대한 적응력을 키우는데 집중했다.
지난해를 기점으로 중국 시장 흑자 전환으로 성공사례기업에 합류한 ‘제시뉴욕’은 한국 유통포함 1등 매장이 중국에서 나올 만큼 월 3억 원대 우량 점포가 배출되는 등 최근 성장세가 두드러지고 있다. 중국과 한국 본사와의 실시간 화상 회의를 통해 긴밀한 업무 협조와 의견 교환이 가능토록 선진화된 시스템을 구현했다. 이에 올해부터 중국시장에서 지속성 있는 브랜드로 뿌리 내리기 위한 질적 성장 단계 돌입에 착수했다.
‘제시뉴욕’은 고유의 확고한 아이덴티티와 스타일력 있는 브랜드로 국내와 마찬가지로 중국에서도 차별화된 컨셉을 고수하고 있다. ‘제시뉴욕’만의 정체성을 고집하는 것이 바로 현지화라는 것. 그들의 성향에 맞추기보다 ‘제시뉴욕’만의 것을 보여주고 그 틈새를 공략하고 있다.
유통은 철저한 상권분석을 통해 ‘제시뉴욕’이 선점할 수 있는 매장 진입을 1단계 목표로 삼아 신광천지, 항주 따샤 등 스페셜급 유통에 입점했다. 매년 40%이상의 신장세를 보이며 지난해 27개의 유통망서 110억 원의 매출을 달성, 올해는 48개점서 200억 원의 매출 달성에 나선다. 특히 올해는 메이저급 쇼핑몰 중심 입점을 도모할 계획이다.
보끄레머천다이징, 글로벌 리더 부상
보끄레머천다이징은 지난 99년 중국에 첫 진출한 후 현지 파트너사와의 연이은 합작 실패로 초기 시장 진입에 뼈아픈 경험을 했다. 하지만 ‘지피지기면 백전불패(知彼知己 百戰不敗)’, 중국이라는 나라를 잘 알고 어떤 민족인지 파악한 뒤, 중국 시장에 진출한다면 그만큼 성공 확률도 높아질 것이라는 신념을 갖고 중국 진출에 대한 비전을 지속적으로 키워나갔다.
2005년 보끄레(상해)상무유한공사 독자법인 설립 후 직진출로 방향 전환을 통해 초심으로 돌아가 중국 시장 재공략에 나섰다. 현재 중국에서 ‘온앤온·더블유닷·라빠레뜨·코인코즈’ 등 총 190여개의 매장을 운영, 올해 2000억 원 이상의 외형을 전망하고 있다. 초기에는 남방쪽을 주로 공략했지만 2년 전부터는 북방까지 확대하며 전역으로 영역을 확장하고 있다.
보끄레머천다이징은 현재 세계적인 기업으로의 도약을 위한 두 번째 단계에 돌입했다. 첫 번째 중국 시장에서의 값진 경험을 바탕으로 세계로 뻗어가기 위한 기반을 마련해 더 높은 도약과 성장을 꿈꾸고 있다.
지난해 말 싱가포르에 법인을 설립하고 이를 거점으로 본격적인 아시아 시장 공략 의지를 현실화했다. 이밖에 모스크바를 거점으로 러시아권 진입에도 착수했다. 올 하반기 모스크바에도 현지 법인을 설립할 예정이다. 보끄레머천다이징은 올해를 기점으로 해외 사업 규모의 외형과 이익 모두가 국내를 앞서는 해가 될 전망이다.
YK038, 끊임없는 현지화 추구
8년 전 중국에 진출한 YK038은 처음 ‘ILC인사틴’이란 여성복 브랜드로 중국 내수 시장에 첫 발을 내딛었다. YK038은 상품공급을 맡았고 중국 현지 업체인 ILC는 유통 전개를 맡아 사업을 진행했다.
자신감을 얻은 YK038은 1년6개월 뒤 ‘ILC인사틴’을 전부 인수하게 됐다. 그 후 상해에 중국 법인을 설립하면서 ‘흄’의 중국 전개도 본격적으로 실시했다. 북경에도 지사를 두고 있는 YK038은 현재 중국에서 ‘인사틴’, ‘흄’ 등 2개 브랜드를 전개하고 있다. 최근에는 40대 소비층을 겨냥해 국내에서 리뉴얼 런칭한 여성복 브랜드 ‘YK’의 진출도 추진 중인 것으로 알려졌다.
YK038은 현지 생산을 통해 물량을 수급하고 있으며 끊임없는 로컬라이징 정책을 펼쳐 중국 시장에 안착하고 있다. 특히 유니섹스 캐주얼 ‘흄’은 한국과 달리, 여성 소비층이 강한 중국의 특성에 맞게 여성 캐주얼 브랜드로만 전개되고 있다. 생산은 완사입 시스템으로 중국지사가 70%, 한국에서 30% 핸들링하고 있다.
YK038은 유통 볼륨화를 통해 브랜드 인지도 강화에 적극 나서고 있다. 향후 안정된 생산기지를 확보해 중국 내 여성 캐릭터 시장에서 경쟁력을 키우고 내수 시장도 공격적으로 전개해 나갈 계획이다.
‘트윈키즈’ 넘버 원 우뚝!
중국 진출 6년차 ‘트윈키즈’는 ‘아시아 마켓에서 1000개 매장’을 목표로 글로벌 스탠다드 전략을 구사하는 기업으로 성장하고 있다. 참존어패럴의 문일우 대표는 “중국은 테스트 마켓이 아니라 올인해야 하는 제2의 내수시장”이라고 단언했다.
지난해 ‘트윈키즈’는 중국의 300개 매장에서 480여 억 원의 매출을 기록했다. 올해에는 현지매출 600억 원을 목표로 매장확대와 이익률 제고를 추진한다. 지사에는 45명의 직원이 일하고 있으며 한국인은 3명뿐이다. ‘현지화’와 ‘상생’에 경영초점을 두고 있다.
‘트윈키즈’는 ‘글로벌스탠다드 전략’을 고수한다. 한국보다 10~15%정도만 소비자가를 상향 책정해 판매하고 품질이나 디자인은 같은 수준으로 전개한다. 이렇게 한국적 트렌드를 잘 반영하며 중국 명품백화점의 중고가 틈새시장을 공략해 안착했고 성장기 진입에 성공했다.
현지 시장에서는 자존심 강한 중국인들의 성향을 파악해 세일을 지양한다. 이로 인해 품위도 떨어뜨리지 않고 정상판매 비중도 높아 영업효율도 높아졌다. 참존어패럴은 중국진출 5년 동안 인프라 구축에 주력해 왔다. 백화점 매장에는 ERP 시스템 구축을 통해 영업활성화에 힘썼다. 포스를 중국어로 개발하고 직원들에게 교육시켰다. 또 지역별로 정확한 재고관리와 로스 파악 등 물동량 관리로 영업기반을 구축했다.
‘코오롱스포츠’ 체계적 접근·2015년 500매장 목표
‘코오롱스포츠‘는 2006년 9월 처음으로 중국 북경 엔샤 백화점에 1호 매장을 통해 포문을 열었다. 다소 늦은 출발이었지만 철저한 사전 조사와 현지 실정을 고려해 점차 가속도가 붙고 있어 주목된다.
