“팔리지않는 시대에 팔리는 옷을 만들어 성공한다” 21세기는 패션을 딱딱하게 생각하는 고정관념에서 탈 피, 개인적인 개성을 즐기고 인정하는 “개성의 ENJOY”시대를 맞이한다. 따라서 이러한 소비자 패션 니즈를 만족시키는 것이 성공의 키 포인트. 삼성패션연 구소는 최근 일본 인터플랜의 ‘토미츠카 아키코’연구 원을 초청, 이와 유관한 일본의 실제 성공 사례를 소개 했다. 그 첫 번째사례가 시부야109에 있는 EGOIST. 두 번째 가 UNIQLO, 세 번째가 BPQC편이다. 본지는 이를 3회 에 나누어 사례별로 게재함으로써 패션업계의 마케팅방 향설정에 바로미터를 제시하고자 한다.(자료제공 삼성 패션연구소) ▲10대-20대 전반의 젊은 여성들을 타겟으로 섹시 캐 주얼붐을 일으킨 EGOIST. EGOIST샵이 들어가있는 시부야 109는 수도권의 패션빌딩중에서 3년 연속 성장 을 하고 있다. 그 원동력은 백화점이나 대형 어패럴샵 에선 찾아 볼수 없는 제품들이 셀렉션돼 있기 때문이 다. 시부야에 놀러오는 자기주장이 강한 여성들이 “정말 입고 싶다고 생각하는 옷을 만들고자 하는 의지”에서 비롯된 것이다. 50㎡가 채 되지않는 숍에 가득 채워진 지하 2층-지상6 층의 플로어에는 몸에 꼭 맞는 컬러플하고 광택감이 있 는 톱스나 38센티 길이의 미니스커트등 노출이 많은 디 자인의 단품이 진열돼 있는데 상하를 갖추어도 1만엔 전후로 살수 있는 장점도 있다. 그런 가운데서도 EGOIST가 연간 20억엔에 가까운 실 적을 올려 주목받는 것은 “고객이 원하는 때에 원하는 것을 제공하는 리얼타임 경영을 철저하게 지향하고 있 기때문”이다. 종래 영 대상의 어패럴 메이커에서는 2.5-3개월 사이클 로 상품을 기획하고 전시회를 열고 제품을 생산해 왔 다. 그러나 어지러울정도로 흥미의 대상이 달라지는 10대의 여자에게 그런 제작으로는 대응할수 없다고 판단하여 점주의 소리를 바로 상품제작에 피드백할수 있는 정보 수집과 생산체제에 주력했다. 그 때문에 고객과 직접 대화하는 매장스텝의 의식개혁 에 먼저 착수하고 같이 특별한 스타일이 좋다더나 키가 크지 않아도 본인의 노력여하로 충분히 보기좋고 세련 돼 보이는 옷차림이 가능하다는 의식을 갖게하여 상품 을 실제로 입고 근무하는 판매방법을 실천하도록 한 것 이다. 이 같은 방법이 주효해 스텝들이 입고있는 옷부터가 팔 리는 “카리스마”라고 하는 사회적인 유행어가 탄생할 정도로 의복을 사러오는 여자가 동경하는 동시대의 패 션리더가 됐다. 패션업계에서는 판매의 일은 디자이너나 영업에 비해 지위를 낮게 보는 경향이 있었는데 이제 시부야 109에 서는 각 테넌트의 숍 스텝들이 모델로서 등장하는 패션 잡지도 팔리기 시작하고 전문 헤어 메이크 스타일리스 트를 붙이는 숍도 있을 정도로 현장주도형 관계를 역전 시켰다. 에고이스트 자체는 그 이상 점포수를 늘리지 않고 매장 이 권한을 갖게 하면서 구석구석 세심한 배려를 하고 있으며 맥시멈을 9개 점포로 보고 있다. 이는 상품을 대량으로 공급하게 되면 상품의 신선도가 떨어지고 재고가 쌓이는 마이너스면을 고려하고 사전에 이를 지양하기위해서라고 할수 있다. EGOIST는 지난 94년에 설립돼 96년 5월에 시부야109 4층에 수입의 셀렉트숍으로 출점했다. 한때 매출침체로 인해 98년 가을에 현체제로 개편한 이후 최근에는 평당 1,100만엔의 매출을 기록할 만큼 급상승세를 타고 있다. ‘EGOIST’성공의 키포인트는 고객의 마인드를 재빨 리 읽고 또 판매현장중심의 기획, 제품공급등 기타 마 케팅기법을 풀어낸데 있다. /이영희 기자[email protected]