새로운 콘텐츠를 찾는 크리에이터들이 서울스토어로 모여들고 있다. 주로 1020세대인 크리에이터 팬은 유튜버를 따라 서울스토어에 유입된다. 서울스토어 내에서 친구를 맺으면 할인을 해주기 때문에 한 번 서울스토어에 정착한 팬은 또다른 친구를 데려온다. 2019년 하반기 서울스토어에는 크리에이터를 따라 들어온 10대 방문자수가 급증하기 시작했다.

■ 친구가 속삭이는 듯한 친근함
서울스토어 윤반석 대표는 패션플랫폼이 살아남으려면 ‘크리에이터가 알아서 콘텐츠를 만드는 게 핵심’이라고 강조했다. 2020년에는 상품을 팔려면 크리에이터가 직접 써보고 추천해야 한다. 유튜버는 친구가 옆에서 속삭이듯이 친근하게 이야기하기 때문에 효과적으로 물건을 판매할 수 있다. 과거처럼 브랜드가 짚어주는 정보를 그대로 전달하는 방법은 더 이상 먹히지 않는다.

윤 대표는 소비자들이 유튜버 추천을 받고 2억짜리 자동차를 사는 데서 힌트를 얻었다. 연예인보다 일반인에 가까운 유튜버가 평소에 입는 옷은 구독자가 쉽게 도전할 만하다. 구독자들은 제품 퀄리티보다 물건이 사용된 배경에 비중을 둔다. 유튜버가 어떻게 이 물건을 사게 됐는지, 어떤 변화가 있었는지, 다른 물건과 어울리는지 듣고 구매를 결정한다. 유튜버 크리에이터들은 리버시블 자켓을 ‘길이와 무게가 적당하고 교복에 잘 어울려서 구매하게 됐다’고 소개하면서, 자켓을 뒤집어 입은 모습을 보여준다. 친척 결혼식이나 연말 파티룩을 알려주고, ‘일주일동안 청바지 한 벌 돌려입기’로 평소에 자주 입을 조합을 소개한다.

■ 물건 산 고객이 콘텐츠까지 생산
서울스토어는 크리에이터에게 쇼핑지원금을 제공해 ‘서울스토어’ 플랫폼을 홍보할 수 있도록 유혹한다. 윤 대표는 “서울 스토어 소속 특정 브랜드를 홍보하라고 지정하지 않는다”며 “쇼핑 지원금을 받은 크리에이터는 사고 싶은 상품을 마음껏 사서 자발적으로 콘텐츠를 만든다”고 밝혔다. 서울스토어 입장에서는 큰 돈을 들여 광고 영상을 촬영하지 않아도 홍보가 되는 셈이다.

서울스토어가 갖는 또다른 특징은 개인이 ‘친구할인코드’를 발급한다는 점이다. 윤반석 대표는 “개인이 자신의 코드를 발급할 수 있다는 점에서 (회사가 코드를 발급하는) 우버(UBER)와 다르다”며 “서울스토어 이용자들은 여기서 자유롭게 인간관계를 쌓는다”고 말했다. 서울스토어에 가입하면 개인 쇼룸인 ‘마이스토어’를 갖게 되고, 본인이 발급한 코드로 간판을 달 수 있다. 윤반석 대표 친구할인코드는 ‘맥반석’이다. 기업 대표든 학생이든 상관없이 마이스토어에 좋아하는 옷을 전시할 수 있다. 서울스토어에서는 친구할인코드로 할인받는 시스템을 구축해 취향만 맞으면 모르는 사람과도 친구가 된다.

■ 1020 선호하는 대표 플랫폼
1020에게 인기있는 패션플랫폼은 대부분 데이터 분석에 강하다. 서울스토어도 마찬가지다. 윤 대표와 서울스토어 임직원들은 매일 방문자수와 유입경로, 구매전환율 추이를 지켜본다. 윤 대표는 최근 1년간 적극적으로 크리에이터와 협업한 결과, 2019년 하반기에 10대 방문객이 급증했다는 사실도 캐치했다.

주로 유튜브 영상에서 문화 콘텐츠를 소비하는 사람들은 10대에 몰려 있기 때문이다. 처음에는 20대 초반 여성이 주요 고객층이던 서울스토어는 이제 1020을 아우르는 플랫폼으로 성장했다. 서울스토어는 뷰티 크리에이터 및 탈(脫)코르셋을 지지하는 크리에이터와 모두 협업한다. 요즘 1020여성이 관심 갖는 패션 분야는 뷰티와 탈코르셋이기 때문이다. 어릴 때부터 미디어와 유튜브에 노출돼 ‘예쁜 여성’이 되는 법을 보고 자란 1020은 뷰티에 관심이 많다. 동시에 ‘예쁜 여성’이 되는 데 지겨움을 느낀 여성들은 ‘사회적 코르셋을 벗는다’는 의미인 탈코르셋 패션에 관심이 많다. 이하니 홍보팀장은 “뷰티와 탈코르셋을 지지하는 여성 모두 각자 소신이 있다고 분석했다”면서 “서울스토어가 하는 일은 크리에이터가 자신의 길을 개척하도록 돕는 것”이라고 밝혔다.

■ 아이디어 수용으로 유연한 조직 유지
서울스토어는 성장하는 직원이 있으면 계속 성장할 수 있도록 적극적으로 지원하고 있다. 끊임없이 새로운 사람과 아이디어가 유입돼야 조직이 젊고 유연하게 유지되기 때문이다. 그는 “직원이 자신이 가진 능력을 최대한 펼칠 수 있으려면 ‘나도 대표가 될 수 있다’는 희망을 가져야 한다고 생각한다”며 “대표 자리가 계속 한 사람으로 고정돼 있다면 언젠가는 좌절할 것”이라고 말했다.

윤 대표는 ‘회사 조직은 한 사람이 모두 관리하면 성장하지 않는다’고 설명했다. 유연근무제를 도입한 서울스토어는 자유롭게 출퇴근할 수 있다. 윤 대표는 서울스토어가 ‘언제든 가볍게 움직일 수 있는’ 조직으로 유지되길 바라고 있다. 신입사원 설명회를 직접 진행하면서 직원들이 새로운 아이디어로 회사생활을 즐길 수 있게 원하는 내용을 직접 들어준다. 윤 대표가 가장 인상깊었던 요구사항은 ‘아이폰 충전기’와 ‘스타벅스 커피머신’이었다고 회상했다. 서울스토어 임직원들은 실제로 회사에 직원들이 요구한 사항을 들어, 직원 간 관계가 탄탄해지도록 지지하려고 노력하고 있다.