현장에 답 있다…착화감·가성비 ‘강점’
이랜드 인수 5년, 매출 세배 ‘성장’
-취임하고 어떤 일을 가장 먼저 했나.
“1월에 취임했지만 지난해 12월 이랜드 잡화 층에서 한달 동안 직접 제품 판매에 나섰다. 전국 매장을 돌아다니면서 고객 소리를 들었다. 고객이 우리 브랜드를 어떻게 생각하는지 들을 수 있는 시간이었다. 몇 가지 인상 깊은 고객 체험을 했다. 4년 전에 비해 구매고객층 나이가 더 높아졌다. 고객은 최소 3군데 이상 매장을 둘러보면서 제품을 샀다. 특히 편안한 착화감을 중요시 여겼다. 착장 트렌드가 정장보다는 캐주얼 복종으로 변했기 때문이다. 고객이 엘칸토 신발을 고른 이유는 편안함과 가성비라고 꼽았다. 가격은 다른 제품에 비해 30% 이상 저렴해 구매한다고 들려주었다.”
-매장 경험 후 직원들에게 가장 강조한 것은.
“나는 의류를 했던 사람이지만 비즈니스 원리는 슈즈에도 똑같이 적용된다. 고객 니즈에 맞게 빨리 제품을 선보이는 것이 필요하다. 예전처럼 만들어 놓으면 팔리는 시대는 지났다. 지금은 트렌드에 맞는 제품 생산과 스팟 제품을 반응 생산해 재고 수량조절이 중요하다. 경쟁사도 많아 의사결정을 빠르게 하지 않으면 경쟁에서 우위에 서기 어렵다. 1~2주만 지나도 구매 횟수가 확 줄어든다.
-129개 매장이 운영되고 있다. 잘 운영되는 매장 노하우가 있다면.
“엘칸토 매장 중에도 주변 상권에 비해 매출이 잘 나오는 곳이 있다. 행담도 모다아울렛 매장은 정상매출 비중이 높다. 매장 매니저는 고객성향과 고객이 요구하는 것을 파악하고 진열을 한다. 예를 들어보자. 이 매니저는 ‘A 1번 스타일이 반응이 좋은데 10개 중 7개를 팔았다. 7개를 더 주면 다 팔 수 있다. 만약 이 스타일이 없다면 비슷한 B 스타일을 달라’며 구체적으로 제시한다.”
-타 브랜드와 비교해 엘칸토만의 차별화 전략은 무엇인가.
“편안함과 가성비다. 엘칸토가 이랜드 그룹에 인수된 후 고객이 원하는 가성비를 상품을 선보이고 있다. 엘칸토는 60년 역사가 가진 품질과 기술력을 갖추고 있다. 이랜드그룹이 보유한 유통 노하우인 소싱력이 합쳐지면서 시너지 효과를 얻고 있다. 엘칸토는 가성비를 맞출 수 있는 소싱처가 많다. 국내와 해외공장에서 절반씩 생산한다. 직원들이 100군데 넘는 공장을 돌아다니며 시행착오를 거쳐 테스트를 마쳤다. 해외 생산제품도 국내에서 생산되는 제품 퀄리티가 보장된다. 한국인 발에 맞는 라스트를 개발해 생산한다. 신발 평균 가격이 타브랜드에 비해 30% 저렴한 가격도 성장을 이끈 비결이다.
-조직 파워가 중요해 보인다.
“60년 동안 엘칸토가 운영되면서 제화에 대한 지식을 갖고 있는 사람이 많다. 이랜드그룹이 프로젝트로 일하는 방식이 합쳐져서 시너지를 일으키고 있다. 엘칸토는 프로젝트팀으로 일한다. 먼저 문제의식을 갖고 고객이 불편해 하는 것이 무엇인지 찾고, 문제점을 어떻게 해결 할 것인지, 우선순위를 정해 해결한다. 이번 달은 고객에게 어떤 것을 알릴 것인지, 매장에서 디스플레이는 어떻게 할 것인지 분석한다.
엘칸토 이혁주 대표와 직원들은 지금도 일주일에 3일 이상은 현장에서 고객 소리를 듣는다. 엘칸토는 하반기 상권이 비어있는 주요 백화점에 입점을 늘릴 예정이다. 온라인에서도 성장을 이어간다. 지난 3월부터 신발 뿐만 아니라 가방, 지갑 온라인 전용 상품 잡화라인 ‘인텐스바이 엘칸토’를 런칭했다. 인텐스바이 엘칸토는 앞으로 온라인에서 성장하는 발판이 될 것으로 기대된다. 엘칸토는 올해 750억원 매출 달성이 무난할 것으로 내다봤다. 내년에는 1000억원 매출을 예상한다.
