동대문 도매시장에서 업력을 키웠거나 기반을 둔 여성복 기업들이 최신 트렌드를 캐치하는 기획력, 생산 소싱 역량을 기반으로 본격적인 제도권 진입이 활발하다. 이들은 지난 몇 년간 코로나 여파로 중국 상인들이 급감하고 내수 시장 위축이 이어지자 해외 수출이나 국내 플랫폼 및 유통, 오프라인 진출로 생존을 꾀하고 있다. 이른바 밤 시장에서 중고가 아이템과 감도 높은 디자인으로 백화점 브랜드 못지않은 퀄리티와 디자인 경쟁력, 온라인 브랜드보다 월등한 SKU, 빠른 반응생산이 가능해 유통의 러브콜도 상당하다. 기존 중국과 동남아, 미주 등 해외 시장에 대한 수출 노하우도 보유하고 있는 만큼 퀄리티를 높여 국내외 프리미엄 소매 시장을 공략하고 있다. 

르비에르, 해외 인정받고 신세계 입점 
지난해 신세계 강남점 리뉴얼 이슈가 된 5층 뉴컨템포러리존에 공식 스토어를 오픈한 ‘르비에르(LVIR)’는 동대문 도매시장에서 오랜 업력을 키운 엘에이프로젝트가 해외 시장을 겨냥해 런칭한 하이컨템포러리 여성복이다. 2019년부터 본격적으로 해외 홀세일 사업을 시작했다. 정제된 미니멀리즘 컨셉과 럭스한 감성의 확고한 아이덴티티, 높은 퀄리티로 해외 리테일을 뚫는 것이 어렵지 않았다.

2020년부터 급격히 볼륨이 늘어나면서 아시아, 유럽, 전미 지역에서도 선호도가 높아져 현재 미국, 영국, 프랑스, 스웨덴 등 유럽 전역, 캐나다, 호주, 사우디아라비아, 쿠웨이트 등 총 45개 국가에 수출이 되고 있다. 네타포르테, 센스, 브라운스, 파패치 등 유명 해외 플랫폼에도 입점했다.  르비에르는 2020년 홀세일 14억, 2021년 26억, 2022년에는 30억 원이 넘는 매출로 지속 성장세를 보이고 있다. 특히 영국을 중심으로 전 유럽 지역에서 인지도가 높아지면서 유명 셀러브리티나 인플루언서들이 찾는 브랜드로 입지를 마련해가고 있다. 유명 해외 인플루언서(eyeswoon, Shinipark, claradiez, gabiekook 등)가 르비에르의 VIP 고객으로 지난 해 10월 인플루언서 고객들을 위한 디너 자리를 마련하기도 했다. 올해는 파리지역 백화점 입점을 추진 중이며 내수 고객과도 접점을 만드는 이벤트를 기획 하는 등 시장 확대에 박차를 가한다. 

더오픈프로덕트, 해외 에이전시 계약
동대문 도매브랜드에서 지난 2020년 소매 브랜드로 전환하며 정식 런칭한 더오픈프로덕트(TheOpen Product)는 힙한 자매 듀오 디자이너(김보영, 김지영)가 매 시즌마다 뚜렷하고 일관된 기조의 상품력과 브랜딩으로 빠르게 시장 입지를 넓혀가고 있다. 특유의 자유분방함을 토대로 틀에 박히지 않은 상품력과 내추럴한 스타일링으로 단숨에 주목받으며 시장성을 확보했다. 현재 비이커, W컨셉, 29센치, 이큐엘, SSF 등 굴지의 온라인 플랫폼과 비이커청담·성수, 웍스아웃, 피어 등 30여 곳의 오프라인 리테일에 입점했다. 
해외 홀세일은 2021년부터 본격적으로 진행했는데 탑 모델 켄달제너가 니트 베스트와 스티치 포인트가 돋보이는 가디건을 착용하며 유명세를 탔다. 해외 온라인 플랫폼 쎈스, 하입비스트, 블루닷을 비롯 오프라인까지 50여 곳이 넘는 스탁리스트를 확보하고 있다. 지난해 글로벌 해외 유명 에이전시 투마로우와의 계약으로 2023년 프리스프링 시즌부터 홀세일 규모를 본격적으로 확장하는데 주력하고 있다. 더오픈프로덕트는 이달 한남동에 플래그십 스토어를 오픈하며 국내 고객 접점 확대도 본격화 한다. 

어센틱워드로브, 반응생산·가격경쟁력 월등
어센틱워드로브(AUTHENTIC WARDROBE) 또한 동대문 출신 기업으로 20여년 이상 오랜 업력을 키워 도매 베이스의 브랜드를 4개 운영하고 있는 회사가 모기업이다. 중국 타오바오에 수출하고 있으며 100% 국내제조로 빠른 스팟, 반응 생산이 가능해 시즌 당 200스타일 이상 많은 디자인을 쏟아낸다. 유통가의 러브콜로 더현대서울, 더현대대구점에서 팝업 스토어를 운영했다.

감도 높은 인테리어와 다양한 디자인, 가격 경쟁력으로 2주간 8000만 원~1억 원대의 매출을 올려 호응을 얻었다. 고급 소재와 국내생산으로 핏감이 좋은 자켓과 아우터 또한 반응이 좋아 이달 현대백화점 판교점에 이어 3월 잠실 롯데월드점에서도 팝업 스토어를 운영해 정규 매장 진입을 위한 테스팅에 주력하고 있다. 

리테일 비즈니스 역량 높여야 롱런
업계 한 관계자는 “기획에서 생산까지 최소 일주일에서 2주 안에 상품을 뽑아내는 역량이 체질화 돼있는 동대문 도매기반 기업이 고객을 직접 만나는 B2C 전략으로 제도권으로 진출하려는 움직임이 활발하다”고 밝혔다. 

하지만 기존 B2B 위주 비즈니스에서 B2C로의 경험치가 부족한 만큼 유통 진입 시 브랜드 전개를 위한 노련함이나 CS, 업계와의 원활한 소통부재, 카피나 저단가 위주 상품, 퀄리티 이슈 등의 취약점이 문제가 될 수도 있다는 지적이다.

업계 한 관계자는 “히트 셀러 아이템과 단가 위주로 승부해온 동대문 비즈니스 특성 상 일부 브랜드는 브랜드력과 지구력이 약해 실패한 사례가 있었다. 만연한 카피 문화 성행이나 관습화된 동대문 비즈니스 특유의 취약점에서 벗어나기 위한 완성도 높은 브랜딩과 크리에이티브 수혈 및 공식 리테일 비즈니스에 대한 역량을 높이는데 주력해야 할 것”이라고 밝혔다.