전상무 유한상사사장은 「스키장을 찾은 인구가 예년에 비해 턱없이 적었다」는 매스컴의 기사를 듣을 때마다 깊은 생각 에 잠기곤 한다. 지난 겨울 유난히 따뜻한 날들이 많아 스키 복 내수 시장에 한파가 불어닥치면서 타업체가 하나 둘씩 쓰 러져가는 것을 보고 남의 일같이 않았다. 설상가상으로 스키 복 판매에 가장 치명타가 된 IMF로 인해 어찌할 바를 몰랐 다. 순간 순간이 살엄음판을 걷는 기분이었다.「스노클럽 (SNOWCLU B)」브랜드로 스키복 내수시장에 7년간 구축한 아성이 하루 아침에 물거품이 될 지경이었다. 전사장은 그때의 절박한 상 황을 이렇게 해고한다. 『지난해 11월초까지만 해도 매출액이 전년동기대비 100%이 상 신장률을 보여 자신 있었습니다. 그래서 재고물량을 없애 려고 스탠바이 돼 있던 30%의 잔여 물량에 대해 작업 지시 를 재차 내렸습니다. 그런데 12월 중순 느닷없는 IMF 한파 가 들이닥치면서 판매량은 눈에 띄게 줄어들었습니다. 스키 복 최고 성수기는 크리스마스 전후인데 이때 시장이 얼기 시 작하니 눈앞이 캄캄했어요. 또 대형 백화점에서도 결제를 어 음으로 일관해 12월초에 그랜드, 그레이스, 미도파, 뉴코아, 블루힐 등에서 빠져나왔습니다. 그래도 11월 이전 판매액 1 억 이상이 물려 있는 상황입니다.』 전사장은 내수의 한계를 뼈저리게 느꼈다. 평소 욕심부리지 말자라는 경영관을 수출로 전환 욕심(?)을 채우고 싶었다. 과 거 12년동안의 원단 수출 경험을 다시 한번 살리고 싶었다. 좁은 땅에서 벗어나 거대 미국시장을 공략하고 싶었다. 그것 도 환율상승에 따른 코스트 다운과 일본 제품에 버금가는 고 품질로. 승산이 보였다. 전사장은 철저한 기획과 계획아래 이 를 실천으로 옮겼다. 최근 20여일 동안 미국에 건너가 2월 17∼20일까지 MAGIC 98, 3월2∼6일까지의 라스베가스 스키, 스노우보드, 스키 아웃도어 전시회인 SIA를 참관 철저한 시 장성 검토를 했다. 또한 한 손에는 Yellow Pages of Skiing 을 들고, 한 손에는 현지 지도를 갖고 양 행사기간 중간에 스키장만 30여군 데나 있는 미국 최대 스키 지역인 콜로라도 주를 샅샅이 뒤졌다. 『콜로라도주에는 美 최고의 스키장인 ASPEN과, VAIL 등 이 있는데 이곳은 크고 작은 스키 관련 멀티ㅅ이 30여곳이 있더군요. 이들 스키장 하나의 규모는 국내 스키장 전체와 맞먹습니다. 이런 스키장이 콜로라도주에만 26곳이 있습니다. 』 전사장은 자사 제품이 용평리조트 직영매장에서 매출이 제일 높다는 점을 감안해 미국 진출은 가격대가 낮은 다운타운을 지양하고 스키장 리조트에서 직접 판매를 구상하고 있으며 OEM 수출은 하지 않을 방침이라고 말한다. 『미국의 실질 바이어는 리조트 스토어(STORE)바이어입니 다. 제품력과 기획력을 가지고 팔릴 수 있는 자신 있는 제품 만 구입하는 현지 판매 전문가와 파트너쉽만 형성이 잘되면 자유경쟁에서 무한한 가능성이 있습니다. 따라서 소비자에게 제품에 대한 모든 정보를 한 눈에 볼 수 있는 카탈로그 제작 을 준비중에 있습니다. 제품 생산의 경우 하이 퀄리티를 가 지고 소량생산을 하는 이탈리아 방식을 고수 할겁니다. 또한 거의 동일한 품질로 일본산이 재킷 한 벌에 400달러면 저희 는 환율 덕택에 180∼250달러를 예상하고 있습니다. 그러나 문제는 이러한 유통구조와 저희 제품을 인지시키기에는 2년 여의 시간이 필요합니다.』 유한상사는 99/2000년 겨울 스키웨어 수출을 위해 올 8월까 지 상품 기획을 마무리하고 10월까지 필드 테스트를 거친 다 음 12월에 미국으로 건너가 본격 판매에 돌입하는 등 공격적 경영을 계획하고 있다. 또 내년 1월 중순에 열리는 스키복, 등산복 전시회인 솔트 레이크 아웃도어 리테일 쇼(Salt-Lake Retailer Show)에 참가하고 곧 이어 2월 SIA에 출시하는 등 차후 수출 쪽으로 70∼80% 비중을 둘 예정이다. <박정윤 기자>