‘2할의 손님이 이익의 8할을 낳는다. 돈을 덜 쓰는 8할의 손님에겐 제아무리 판촉활동을 전개해봤댔자 고작 2의 이익밖에 얻을 수가 없다. 즉 비즈니스를 성공시키기 위해서는 ‘황금알을 낳는 닭 20마리’만 확보하면 된다는 것이다. 100명의 친구중의 20명이 부유층이라면 그 친구관계에서 돈이 생기게 된다. 바로 이 20명을 아주 중요히 여기며, 나머지 80명은 나름대로의 교제로 적당히 대해도 된다. 상위 20명은 비즈니스를 하고 싶다. 함께 취미를 즐기고 싶다. 지혜가 필요하다. 등의 목적에 따라 달라진다.
인적 재산이 되는 인간관계를 도표로 만들어 목적별로 20명을 점찍어 중요히 다룬다. 이런 뜻 있는 친구관계는 중국인이 능숙한 솜씨를 발휘한다.
이리동인(以利動人 : 돈을 움직일 수 있는 사람이 사람을 움직일 수 있다)라고도 한다.
거꾸로 말하자면 ‘사람을 움직일 수 있는 사람은 돈을 움직일 수 있는 사람이다’라고 할 수도 있겠지. 하지만 제아무리 친한 친구더라도 정보만은 철저히 숨기는 게 중국인이기도 하다. 섣불리 속마음을 털어놨다간 알몸이 되도록 치명적인 타격을 받을 수도 있기 때문이다.
그 한 예로 중세의 가공할 전염병 페스트가 유럽인구의 3분지 1을 죽음으로 몰고 갔다지만, 사스(SARS : 중증 급성 호흡기 증후군)가 중국에 발생하자 중국 당국은 철저하게 SARS에 관한 모든 정보를 은폐했다. SARS소동은 아시아 전역으로 확대되어 마침내 발생지가 중국이라는 사실이 밝혀져서 중국금족령이 내려져 일대혼란을 야기 시켰었다. 동시에 중국은 이처럼 중요한 정보도 땅속에 파묻어버리는 폐쇄성이 있다는 것도 전 세계에 알리게 된 동기가 됐다. 중국에서는 핵심적인 정보를 거머쥐는 이는 한줌밖에 안 되는 고급 관료들이다. 그들은 정보조작을 하는 것도 국가운영의 중대 사안이라는 생각을 갖고 있다.
좀 나쁜 예를 들긴 했지만 교섭에서도 때로는 정보를 은폐하거나 조작할 필요가 있다는 것을 알아둘 필요가 있다. 즉 상담교섭(常談交涉)중에는 ‘지껄이고 싶은 자신’과의 싸움이라고도 했다. 이를테면 ‘신(神)이 입 하나, 귀 둘을 준 것은 지껄이는 것보다는 듣는게 더 중요하기 때문이다’의 한마디로 요약될 수 있다. 교섭시나 연회석상에서 술기운으로 중요한 정보를 통털어 털어놓게 된다면 파멸을 부를 수도 있다.
그렇기 때문에 중국인은 상대방을 지껄이게 유도해놓고 그 말을 경청하면서도 자신은 3분지 1 정도만 지껄이면 된다는 생각을 갖고 있다. 화류반구(話留半句 : 중요한 사안을 함부로 지껄이지 않는다)의 정신은 중국인 모 두가 몸에 배어있는 습관이기 때문에 정신을 바짝 차려야한다.[계속]
