문화적 차이 인정·현지화 전략 선행돼야
틈새공략·유명 브랜드 벤치마킹도 필요
섣부른 판단 지양 충분한 시장조사 필수

한국을 대표해서 글로벌 비즈니스 최전선에서 활약하고 있는 기업의 CEO들은 어떤 차별화 전략과 견해를 갖고 있는가?

▲휠라코리아(회장 윤윤수)는 로컬시장에서 자사 형태가 된 사례를 남겼다. 물론 우리 브랜드로 해외에 진출하는 것이 가장 이상적이다. 그러나 해외의 유명 브랜드를 우리 기업이 인수함으로써 종주국이 된 것 또한 한국 패션업계의 위상을 격상시켰다고 볼 수 있다.

휠라코리아는 ‘휠라’의 글로벌 비즈니스는 본사에서 모든 걸 결정하지 않고 지역별 특징을 살려 맡겨서 한다는 것이다. 이 방식의 문제점은 단일 전략이 없다는 것인데 ‘휠라’는 이 점을 해결하기 위해 글로벌 세일즈 미팅을 열고 있다. 최근에는 상품 개발을 어디서 할 것인지, 즉 소싱 및 생산에 대한 문제 해결에 발벗고 나서고 있다.

▲성주그룹(대표 김성주)은 1990년대 초 MCM과의 라이센스를 통해 판매 권리를 획득하고 사업이 커지면서 지속적으로 로열티를 지불하는 것보다 인수하는 것이 이득이라는 결론을 내렸다. 처음 인수, 본사가 있는 독일의 뮌헨에 갔을때 심리적·문화적 차이로 오는 거부감을 극복해야 했고 이를 강력한 구조적 조정을 통해 해결했다.

런던, 파리, 뉴욕 등 패션의 주요 도시들을 연결해 하나의 네트워크 형성을 통해 공략하려는 전략을 세웠다. 틈새를 찾아내기 위해 전자상거래, 블로그, 트위터 등 인터넷을 적극 활용한 마케팅 기법을 사용했다. 현재 30개국에 6개 지사를 운영하고 있으며 거리상의 문제점 때문에 지역에 따른 물류와 유통에 대한 어려움도 배제할 수 없는 상황이다.

각국의 시간차이 때문에 ‘해가 지지 않는 회사’를 운영하기 위한 추가적 노력도 필요하다는 입장이다. 성주그룹은 탄탄한 캐시플로우를 바탕으로 앞으로 다양한 브랜드 비즈니스를 하고자 계획하고 있다. 김성주 대표는 “얼마전 유럽 출장을 다녀왔는데 많은 유명 브랜드들이 나와있었다”며 “브랜드 인수를 원하는 한국 패션기업들이 있다면 지금이 인수하기 좋은 시점일 것이다”라고 조언했다.

▲보끄레머천다이징(회장 이만중)은 중국에서의 성공은 현지화가 완성되어야만 장담할 수 있다고 강조한다. 아직 중국에서 성공을 거두었다고 하기에는 시기상조라는 것이다. 우리 인력들에게 중국의 문화를 가르치기 위해 노력하고 있으며 체류하는 것도 비자문제 때문에 많은 비용이 드는 등 해결과제가 많다는 것.

중국의 현지 인력들을 활용하는 방향이 바람직한데 아직은 한국 인력을 현지에 데려가고 있다. 앞으로는 핵심 인력만 중국에 남기고 현지 인력을 늘려가는 방향을 실천해 나갈 것이라고.

▲영원무역(회장 성기학)은 무작정 글로벌을 지향하다가는 성장의 기반을 잃어버릴수 있음을 강조한다. 기업과 브랜드 상황, 시장 현황에 대한 기업의 입장은 모두 다르기 때문에 성공기업을 벤치마킹해도 목적을 달성하기는 어려운 만큼 해외진출에 신중해야 함을 강조한다.

‘노스페이스’를 중국에서 성공적으로 운영해 진출 2년 후 100만 달러라는 현금을 받고 전개권을 넘겨주었다고 한다. 정부에서 정책자금을 얻어서 하는 건 대부분 세금만 축낼뿐 사업에 도움이 되지 않는 경우가 많다는 것. 브랜드의 가치를 키우는 것은 단·중·장기에 따른 관점에서 철저하게 계획돼야 한다는 입장이다.

▲코오롱FnC부문의 백덕현 대표는 “해외진출을 해보니 우리 브랜드로 승부하는 것이 정말 힘들다”는 것을 깨닫게 되었다고. 해외에 나갈 때는 사고방식의 차이를 줄일 줄 아는 자세가 중요하다. 또한 해외에 나가기 전에 우리 인력들부터 2~3년 조사를 시키고 충분한 준비를 한 후 브랜드의 진출을 검토해 봐야 함을 당부한다.

▲아비스타(대표 김동근)는 진출 예정 국가에서 브랜드를 테스트 했을 때 반응이 좋은 쪽을 따라간다. 미국의 경우 가격 경쟁력이 중요해서 이를 충족할 수 있는 다른 브랜드로 직영점을 운영하는 방식을 따르고 있다. 즉 각 시장별로의 반응을 따라 움직이는 것이다. 마케팅과 유통 등은 해당 국가에 집중하고 본사에서는 디자인과 R&D를 전담한다.
<정보제공 : 에이다임-제2회 글로벌 포럼 中에서>

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