홈플러스(회장 이승한)는 매년 ‘과감한 시도’와 ‘앞서가는 변신’을 통해 끊임없이 성장하고 있다. 하이퍼에 치중한 기존 마트의 고정관념에서 벗어나 패션몰을 접목하고 특화해 기업의 성장 동력으로 육성하고 새로운 쇼핑 문화를 창출했다. 홈플러스의 패션몰은 의류 쇼핑의 또 다른 채널로 자리매김하며 선순환을 통해 현재 매년 지속적으로 파이를 늘리고 진화하고 있다.
홈플러스 테넌트사업 부문장 이성룡 전무를 통해 그 동안의 중점 전략과 성과에 대해 들어보았다. 또한 협력 업체와의 진정한 상생 관계와 현 시장 상황에서 브랜드가 나아가야 할 방향과 시각은 무엇인지 진단했다.
나지현 기자 [email protected]
사진=김송이 기자 [email protected]
홈플러스는 올 9월 마감까지 누계 플러스 성장세를 유지하고 있다. 올해 전체 매출 1조5000억 원 중 패션 테넌트의 매출 비중은 63% 달한다. 전체 131개 점포 중 패션몰로 특화된 점포만도 50여개에 달하며 백화점 못지않은 쇼핑몰로 빠르게 진화하며 불황에도 이례적인 실적을 거두고 있다.
- 최근 패션 및 유통업계의 가장 큰 이슈와 변화는 무엇이며 전망은?
현재 패션 및 유통업계는 유통 패러다임과 고객 라이프스타일의 변화를 큰 축으로 과도기이자 혼란기를 맞고 있다. 각 업태별로 향후 나아가야할 길을 확립하고 새로운 길을 모색하고 있는 시기다. 현재 유통업계의 혼란기는 경기적인 측면도 작용했지만 유통이 고객들의 기대치에 선제적인 대응을 하지 못한 것도 있다. 방향성을 잡고 구현하는데는 향후 최소 4~5년은 걸릴 것으로 전망된다. 홈플러스는 패션부문의 지속적인 신장세를 끌어가고 있으며 중장기적으로 꾸준히 준비해왔기 때문에 현재의 기회를 통해 점프업 하기 위한 발판을 마련해가고 있다.
- 홈플러스 패션 테넌트 현재까지의 중점전략과 성과, 향후 계획은?
8년 전 고객 조사를 했을 당시 홈플러스는 참 암담한 현실을 마주했었다. 고객들이 마트를 의류 구매 장소로 전혀 인식하지 않았다. 하지만 홈플러스는 그 이후 ‘Trading Up, Trend Up’을 모토로 지난 몇 년간 지속적인 투자와 패션 부문 비중 확대를 구현했다. 그 결과 매년 두 자릿수의 신장세를 기록하고 있다.
최근에는 펀(Fun)적인 요소도 가미해 가장 핫 한 트렌드의 상품을 착한 가격에 즐겁게 구매할 수 있는 공간 만들기에 주력하고 있다. 패션에 대한 정의와 기준을 값싼 것만을 구매할 수 있는 곳이 아닌, 고객에게 ‘가치와 재미’를 줄 수 있도록 다음 단계의 화두는 ‘Trend Fun, Value Consumer’다.
최근 고객들은 가치 소비를 추구하고 문화의 성숙도에 따라 빠르게 변화하고 있다. 기존만 해도 유행의 주기가 2~3년은 유지되어 의류 구매는 ‘장만’한다는 개념이 높았다. 하지만 글로벌 SPA의 영향, 매체의 발달 등으로 현재는 트렌드 지향형으로 바뀌고 대부분의 여성고객들은 한 시즌 주기로 의류를 구매한다. 그렇다보니 고가의 의류는 선뜻 구매하기 부담스러워한다.
우리 고객들이 가장 요구하는 것은 ‘착한 가격’을 제안하면서도 현 트렌드에 뒤쳐지지 않는 상품을 제시해달라는 것이다. 소비자들의 구매 행태가 변하고 원하는 것이 뚜렷해지면서 변화의 흐름에 빠르게 대처하는 브랜드나 유통이 앞서나간다. 때문에 새로운 가치가 무엇인지 명확히 하고 창출하는데 포커싱 해야한다.
중산층 몰락으로 가격에 민감한 고객들의 비중이 높아지고 있고 가치 소비 성향의 업 마켓 지향 고객층도 빠르게 확산되고 있다. 때문에 고객들을 설득하고 어필하기 위한 차별화된 요소가 유통과 브랜드 모두에게 필요하다. 단기적인 실적보다는 중장기적 관점으로 미래를 준비해야 할 때다. 아이디어 창출도 중요하지만 흐름의 변화에 주시하고 아이덴티티를 명확하게 가져가는 것이 무엇보다 중요하다. 유통의 역할은 고객의 가치를 가장 우선적으로 접근해 고객의 니즈를 분류하고 성장 그룹에 집중하는 것이다.
- 협력사와 상생하는 유통으로서 홈플러스가 추구하는 것은 무엇인가?
홈플러스는 과거도 현재도 미래도 지속적으로 고객이 원하는 방향으로 과감한 시도를 도모하고, 역량 높은 브랜드를 인큐베이팅하는 것이다. 발전 가능성이 높은 브랜드와는 리스크를 함께 공유하고 파격적인 도전도 제안하고 있다.
협력 업체에 대한 홈플러스만의 가치는 “수익성을 보장하는” 좋은 브랜드를 육성한다는 것이다. 패션몰은 목표를 달성하기 위해 수수료를 올리기보다 매출 진작에 집중하고 있다. 매년 전반적 업그레이드를 통해 기존 매장 대비 플러스 신장률을 도모해 함께 공생하고 있다.
협력사와 다양한 프로모션을 구상하고 개발하며 긴밀하게 호흡하고 있다. 파트너쉽을 통해 브랜드의 방향성까지 제시한다. 유통 입장에서 현 시장과 소비자들에 대한 객관적이고 정확한 분석이 가능하기 때문이다. 고객들이 원하는 정보를 파악하고 최대한 서포팅하는 역할을 하고 있다.
- 불황 타개를 위해 협력사들은 어떠한 노력을 해야할까?
협력사들을 볼 때 안타까운 점은 객관적인 시각에서 ‘혼(魂)’을 가진 브랜드 육성이 절실하다는 것이다. 나의 상품과 브랜드를 소비자들에게 어떠한 가치와 스토리텔링으로 전달할 것인지에 대해 개념을 확고히 정립해야한다.
고객으로 하여금 구매에 대해 당위성을 부여하고 즐거움을 줄 수 있는 브랜드를 만들어야 한다. 돈을 버는 옷 장사로 접근하는 패션 사업이 아닌, 요즘 뜨는 디자인과 가격 경쟁 싸움에서 벗어나 브랜드가 가장 잘 할 수 있는 것에 집중해 전사적인 측면에서 모든 회사의 역량을 집중해야 한다.
시대가 원하는 일관된 방향의 고집과 총체적인 핵심 가치가 구현될 수 있는 브랜드는 글로벌 역량을 토대로 세계로 나아가는 명품 브랜드로 성장 할 것이다. 확실한 하나의 철학을 갖고 매진한다면 경기에 상관없이 명확한 지지층을 얻고 브랜드의 진정성으로 어필할 수 있을 것이다. 문화를 담은 브랜드로 두려워하지 말고 과감한 도전과 모험을 즐겨라!
혼(魂)과 진정성 담은 브랜드 육성 절실
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