남성 기능성 속옷을 만드는 라쉬반의 김찬수 대표(41)에게 성공의 비결을 묻자 돌아온 대답이다. 김 대표는 “남자 생식기 건강을 최우선으로 놓고 제품을 개발하다 보니 해결해야 할 숙제가 온도와 위생”이라며 “피부가 서로 맞닿지 않고 위로 향하는 속옷 구조를 선보이게 됐다”고 말했다.

라쉬반은 100% 국내 생산디자인과 소재에 특허 받은 기능적인 요소까지 더한 구조적인 남자 속옷이다. 지난해 2조원 규모의 국내 속옷시장에서 남성속옷은 6000억원이다. 여성 속옷 시장에 비하면 미비한 수준이다. 라쉬반은 200억원의 판매를 기록하며 3% 시장점유율을 기록하고 있다. 올해는 적극적인 마케팅 활동으로 연매출 400억원이 목표다.

김 대표는 홈쇼핑에 이어 인터넷과 전화로 유통 활로를 넓혔다. 속옷 자체가 개인적인 제품이기에 개인화된 채널에서 힘을 얻을 수 있을 거라 생각했기 때문이다. 김 대표는 “남성소비자가 편안한 채널을 찾다 보니 인터넷과 전화로 판매하게 됐다”며 “향후 오프라인 매장도 열 계획”이라고 전했다.

김 대표는 품질에 관한 한 양보가 없다. 모든 제품의 디자인과 제작과정에 직접 참여한다. 브랜드 파워와 디자인 보다 차별화된 기능을 강조하고 소재와 구조적인 기능을 바탕으로 해외 브랜드와 경쟁하고 있다. 관점의 차이가 차별화된 기능성 속옷 시장에 눈을 뜨게 해준 것이다.

라쉬반은 김 대표가 치밀한 계산을 통해 디자인한 제품들로 ‘나에게 맞는 나만을 위한 속옷 시장’을 꿈꾼다. 김 대표는 “남자들이 직접 고르고 구입하면서 ‘스스로를 위한 투자’란 인식의 전환이 필요하다”면서 무엇보다 “라쉬반 슬로건 ‘Be a Man’처럼 진정한 남성이 됐으면 한다”며 웃었다.