에드윈 “더 많은 이익추구 과제로 새 유통 찾는데 전력투구” “브랜드사들의 목표는 결국 더 많은 이익 추구다. 이익이 줄어드는데 한 가지 유통만 고집할 순 없다.” 에드윈의 최선길 영업본부장은 브랜드社와 유통의 관계를 한마디로 표현했다. 에드윈은 2003년부터 할인점에 진출, 현재 30여개의 점포에 입점해 있다. IMF이후 소비자들은 브랜드보다는 품질과 스타일에서 만족을 찾기 시작했고, 이 여파로 가두점의 난조가 예상되던 상황이었다. 이에 에드윈은 할인점 진출을 목표로 중국, 평양에 생산기지를 개편하고 생산단가를 낮췄다. 가족 중심 쇼핑이 일어나는 할인점 특성에 맞추기 위해 타깃도 넓혔다. 이러한 노력에 힘입어 할인점 진출 초기는 성공적이었다. 월 매출 8000만원을 유지하고 소비자들의 호응도 계속됐다. 그러나 6개월이 지나자 상황은 달라졌다. 짧은 사이에 브랜드 사들의 진출이 이어져 경쟁이 치열해졌다. 소비자들의 욕구도 한층 다양해졌다. “할인점 소비자들은 백화점보다 저렴하지만 백화점 못지않은 감도를 가진 제품을 찾는다. 무조건 싸기만 하면 팔린다고 생각하면 오산이다.” 에드윈은 우선 제품의 감도와 질을 높이는데 주력했다. 기존 제품보다 한 단계 비싼 스팟 상품의 출시도 늘렸다. 소비자들에게 선택의 폭을 늘려줄 뿐 아니라 매장 분위기 전환에도 효과적이었다. 생산 경쟁력을 확보한 에드윈은 할인점 진출 3년여 만에 에드윈은 할인점 내 이지캐주얼 조닝을 리딩하는 브랜드로 자리 잡았다. “근래 할인점 유통에 브랜드사들의 관심이 증폭되고 있다. 그러나 우리는 이미 할인점 유통도 과포화 상태라고 생각한다. 특히 서울 중심부 마트의 경우는 벌써 많은 브랜드들이 입점, 포진해 있어 이미 ‘레드오션’이다. 브랜드사간의 경쟁이 치열해 질수록 할인점도 이익구조가 나빠질 수 있다” 최 본부장은 이미 할인점 이후의 유통을 생각하고 있다. 지방과 수도권 신도시 등 미개척지에 대한 연구를 토대로 해법을 찾고 있는 것. “2~3년 안에 백화점과 차별화된 카테고리로 할인점의 위치가 재편, 확고해 질 것이다. 그러나 경쟁은 더욱 치열해질 것이고 수수료의 상승도 예상된다. 할인점의 메리트도 수수료가 18%이상으로 오를 경우 사리질 것이다. 기존 가두점 상권과의 조화도 숙제다. 눈앞의 매출에 안주해선 안된다. 새로운 유통망을 찾고, 새 유통 문화를 형성해 나가려고 노력하는 브랜드만이 생존할 수 있다”