“자타 공인 최대 수익 볼륨브랜드 육성 할 터”
‘역발상 마케팅’주효…‘알찬 기업’성장
‘트레비스골프구단’ 창단
선수 ‘발굴·육성’ 공헌
전문브랜드사 이미지각인
‘트레비스’는 대다수 볼륨브랜드들이 중국에서 아웃소싱을 할 때 100% 국내생산을 고집했다.
‘트레비스’는 생산비가 타사보다 높음에도 불구하고 마진을 줄여 ‘박리다매’를 선언했고 남들은 비웃었다. “얼마나 버티겠냐고...”
‘트레비스’는 남들이 대도시 백화점을 우선 공략할 때 지방 대리점을 우선 모집했고 ‘지방에서 성공해 서울로 진격한다’는 슬로우건을 내 걸었었다.
남들은 비웃었지만 이제는 “느리게 걷지만 불황에도 이익을 가장 많이 내는 회사”라는 칭송을 들으면서 벤치마킹의 대상이 되고 있다.
오성어패럴(대표 배정화)의 ‘트레비스’는 이제 남들이 TV-CF나 드라마제작지원에 집중할 
‘트레비스’의 역발상적 마케팅전략이 이번에도 적중하기를 기대해 본다.
‘트레비스’는 대리점 수나 외형에 연연하지 않는다. 대리점에 충분한 물량을 공급할 계획을 세우면 그에 상응한 대리점만 신규 오픈한다. 아무리 좋은 자리가 나와도 다음 시즌으로 미룰 뿐 무리한 욕심이 없다. 그래서 타 경쟁사들이 수십개를 한꺼번에 신규 개설해도 ‘트레비스’는 110~115개를 유지한다. 신규 개설하는 만큼 하위권의 부실매장은 철수를 감행하기 때문이다. “물론 해당 점주님들의 불만도 많겠지만 결국은 대리점이 잘 돼야 본사도 성장하는 것입니다. 무리하게 끌고 가다보면 대리점주도, 본사도 뒷걸음질 치는 부실요인으로 남습니다. 반면 현재 매출이 저조해도 성장가능성이 있으면 지원을 아끼지 않습니다.”
총괄 본부장인 배정우 전무는 철두철미 하기로 정평이 나있다.
정해진 대리점 수 만큼 맥시멈 물량을 생산하고 시즌에 계획되지 않는 매장은 절대 열지 않는다. 그 대신 ‘트레비스’ 대리점은 항상 물량이 충분하게 적기적소에 공급돼 판매가 활성화된다. 그동안 고집해 온 100% 국내생산은 고객들의 성원을 얻으며 ‘트레비스’의 장점으로 부각됐다. ‘트레비스’는 무리한 세일을 지양하고 있다. 우수한 품질의 제품을 비싸지는 않지만 적정 가격을 받고 판매하겠다는 뜻이다.
“대부분 볼륨브랜드들이 신제품을 출시하고 바로 세일에 들어가서 시즌 중에 50%~70%할인하는 등 수익구조가 악화될 수밖에 없는 영업을 하고 있습니다. ‘트레비스’는 인기상품이나 신제품은 30%이상 세일을 하지 않습니다. 처음에는 의아해 하던 소비자들도 이제는 품질을 신뢰하니까 납득을 합니다.”
품질관리에 대한 배전무의 노력은 각별하다. 최근들어 퀄리티 향상을 위해 협력사들과 간담회를 갖는 등 노력을 배가하고 있다. “친할수록 냉정해야죠.” 배전무는 최근 오랫동안 작업을 함께 해온 9개 업체중 2개회사 제품에 클레임을 걸었다. 친할 수록 공과 사는 분명히 따져야 한다는 차원에서다. 주변에서 의아해 하지만 그를 아는 사람들은 충분히 납득을 하는 부분이기도 하다. “사장님과 친해도 그것을 믿고 품질에 소홀히 하면 똑같은 처분을 받아야 하죠. ‘친불친’이 사실상 불편할 때도 있습니다.” 일한만큼 보람을 찾는 회사가 돼야 체계가 잡힌 것이라 할 수 있다는 배 전무의 철학은 고품질 실현으로 고스란히 입증되고 있다.
이번 시즌엔 브랜드가 더욱 젊어졌다. 물론 고객층의 에이지가 하향한 것은 아니지만 소비자들의 마인드가 날로 젊어지는 요즘 ‘어덜트’웨어를 만들어서는 롱-런하기 어렵다는 것이다. 컬러도 세련되게 표현하고 디테일도 가미해 전반적으로 세련되고 젊어져 20대후반부터 어덜트층까지 감각에 따라 무리없는 연출이 가능하도록 기획력을 강화했다.
“그동안 골프선수들을 암암리에 많이 후원해 왔습니다. 보통 가정에서 선수하나를 키워낼려면 부담스러울 정도의 돈이 듭니다. 실력이 있어도 금전적 뒷받침이 되지 않아 포기하는 경우도 있습니다. 이제는 음지에서 보다 제도권 내에서 제대로 구단을 창단해 기여할 것입니다.”그동안 주니어, 프로, 시니어까지 30여명을 후원해 왔다. 이제는 본격적인 공헌 차원에서 오는 2일 ‘트레비스골프구단’을 마침내 창단한다.
“돈이 많이 들죠. 그래서 올 시즌엔 CF도 찍지 않고 홍보비도 절약했어요. 여러방면으로 경비를 줄여 제대로 된 선수를 키우고 동시에 ‘트레비스’도 ‘골프전문’브랜드로 이미지를 각인시킬 것입니다.”
단순히 의류지원 등이 아니라 훈련비와 포상, 제반경비까지를 다 지급하는 스폰서역할을 하는 것이다.
“최근 대리점을 하겠다는 점주님들은 많은데 저희는 물량계획에 맞춰 가기 때문에 다음으로 미뤘습니다. 또한 다른 브랜드에서는 인테리어에 마진까지 보장하는 등 좋은 조건을 내걸지만 저희는 영업방침상 조건도 까다로운 편입니다. 그래도 기다려주시는 대리점주님들이 계시고 요즘은 대형평수 개설문의가 들어와 감사하는 마음을 갖고 있습니다.”
배정우 전무는 로드샵은 최하 25평, 큰 매장은 50평대를 지향하고 있다. 최근 대형화를 추진하면서 내년엔 60평상당 규모의 10개점 개설을 예약해 두었다.
또한 백화점 빅3와의 입점 교섭도 활발하다. 대리점에서 출발했지만 최근 거꾸로 입점요청이 들어오면서 상담으로 바쁜 날들을 보내고 있다.
“대리점과 백화점 공급제품은 차별화합니다. 이미 30여 스타일을 백화점 입점용으로 기획, 생산을 차별화했습니다. 유통이 다르니 당연히 제품과 영업 전략도 달라야죠.”
내년까지 백화점 25개 매장개설을 추진하고 있으며 2010년 추동에는 전국 135개 매장을 확보하고 평균매출 6000만 원대를 목표로 매진할 계획이라고.
“2011년까지 자타가 공인하는 ‘최고수익’의 볼륨브랜드를 실현할 것입니다.” 배정우 전무는 각오를 다지고 있다.
사진=최가영 기자[email protected]
