‘제품 기획-물동량 관리-효율 영업’ 시스템화
부인복 틈새 뚫고 볼륨성장 기반구축
중국에 9개점 성업, “내년 가속도 낸다”
‘포라리’는 뉴코아백화점, 2001아울렛, 세이브존 등에 입점, 60개 매장을 운영하고 있으며 이중 70~80%가 해당 유통에서 매출상위를 기록하고 있다. 또 롯데 등 주요백화점은 행사, 이벤트 판매를 통해 물량 소진과 매출진작을 도모한다. 이지엠피에스는 ‘실속형’ 영업에 집중하고 있다. 효율 내기 어려운 고급백화점 영업보다는 우수한 제품을 합리적 가격으로 공급하되 발빠른 물동량 관리로 매출신장과 재고최소화를 동시에 지향하는 것이다.
테마영업, 체계적 인프라 구축
‘포라리’는 ‘테마영업’이 주특기다. 우선 인기 예상되는 아이템에 물량을 집중한다. 원단과 퍼(fur) 등을 선 구매하고 생산을 앞당겨 코스트를 낮추는 과정의 체계적 인프라를 구축하고 있다. 지난해 겨울 국내는 물론 중국에 진출해 있는 매장까지 2만 장의 특종을 공급했으며 95% 판매율로 시즌을 마감했다.
최근까지 겨울상품 기획전을 통해 남은 물량을 모두 소진, 사실상 완판수준인 셈이다. 올해는 3만 장을 기획, 생산에 들어가 이미 판매 준비를 완료한 상태다. 올 겨울에는 ‘고급화’에 포커스를 두고 최고급에서 합리적 가격대까지 소비자들에게 다양한 선택의 기회를 부여할 방침이다. 젊은 이미지와 스타일을 느낄 수 있는 풀 밍크제품에서 트리밍제품까지 다양화했다.
발빠른 의사결정 ‘룰’적용
‘포라리’는 본 매장과 이벤트 매장, 일명 ‘매대’로 불리는 특판까지 운영하고 있다. “60개 매장을 운영하지만 사실상 이벤트와 매대를 합치면 180개를 가동하는 것과 같습니다.” 총괄본부장 고민식 전무는 과감한 물량배팅과 빠른 의사결정으로 정평이 나있다.
본 매장의 판매추이를 매일 검토하고 인기상품의 리오더와 공급, 상권별 매장 특성별 제품 이동으로 판매율을 신장하고 재고는 최소화시킨다. 본인은 물론 때에 따라서는 담당이 판단을 내릴 수 있도록 권한을 부여했다. 대신 시스템을 만들어 적기적소에 대응하는 ‘룰’을 만들어 뒀다고 한다.
“행사나 이벤트 판매도 경쟁력”이라는 고민식 전무는 해당 상권의 소비특성을 파악해 제대로 된 상품을 합리적 가격에 소비할 수 있도록 치밀하게 움직인다.
올해는 전년대비 20% 성장을 도모, 250억 원의 매출목표를 수립해 뒀다. “중국 매장까지 포함, 사실상 300억 원은 달성해야 할 것입니다”라고 고 전무는 다짐했다.
부인복 시장은 한 브랜드가 300억 원을 맥시멈 규모로 보고 있다. 따라서 그 이후 국내의 효율제고와 중국에서의 볼륨화를 본격화할 계획이다.
매니저가 최우선, 역량증진
“매니저의 역량이 매출의 30~40%를 좌우합니다.”
이병렬 대표는 소비자와 만나는 매니저들의 중요성을 누구보다 강조한다. “우수한 매니저를 확보하기도 어렵지만 역량을 증진시키고 사명감을 고취시키는 것 또한 중요하다”는 이 대표는 최근 60여 명의 매니저와 본사 임직원이 함께 ‘한마음 워크샵’을 중국에서 진행했다.
6월10일에서 13일까지 상해, 항주, 소주 등을 답사하고 저녁에는 판매기법과 소비자 접객에 대한 교육 등 일정을 마쳤다. 올해는 중국을 다녀왔으니 향후 하와이, 유럽 등 한해 한 번씩 해외 현장을 다녀오는 것으로 이미 플랜을 짜놨다. “매니저들이 회사에 자긍심을 갖고 또 해외여행이라는 ‘포상’을 누릴 수 있도록 기획했다”고 취지를 설명했다.
중국에 뿌리내리는 ‘포라리’
중국에서 ‘포라리’의 성장은 순조롭다. 현재 9개 매장을 운영 중이며 오는 9월에 3개, 내년 2월에 2개로 총 5개 매장을 추가할 방침이다. 현재는 한국에서 만들어 중국에 수출하는 방식으로 제품을 공급하지만 향후 매장이 15개가 되면 현지 특성에 맞게 디자인팀도 구성하고 이익을 창출할 수 있게 된다.
“50%는 한국의 유행과 같은 상품을, 30~40%는 현지에 맞게 차별 구성할 것입니다”라는 이 대표는 “사실 올해 중국에서 손익분기는 넘겼다”고 밝힌다. 이제 성장할 수 있는 토대는 구축된 셈이다.
이병렬 대표는 중국에 월 1~2회, 고민식 전무는 1주일에 한 번 꼴로 출장을 떠날 정도로 현지 비즈니스를 중요시하고 있다.
“중국에 ‘포라리’ 매장을 내기 위해 시장조사만 5년을 했다”는 이병렬 대표는 “현재도 테스트 중”이라고 밝혔다. 내년이 되면 중국에서의 2차 계획에 돌입하며 장기비전을 실천하기 위해 내부에 한족 담당도 양성 중일 정도로 단계를 밟아가고 있다. 향후 5년 뒤에는 중국에서 ‘포라리’로 화장품, 패션잡화류 진출도 가능할 만큼 ‘제2의 패션한류’에 적극 동참한다는 중장기 비전을 그려놓은 상태다.
국내외 고효율 창출 전력
지난 상반기에 ‘포라리’는 중국을 포함해 70여 개의 유통을 확보하는데 전력했다. 70% 이상은 상위를 유지하고 있지만 나머지는 효율을 내지 못한다는 판단 아래 하반기에는 전체적으로 고효율을 창출하는데 힘쓸 방침이다. 기획과 팀웍강화 등 내실위주로 전력질주 한다는 것.
더불어 유능한 판매사원을 흡수하고 교육을 강화하는 한편 우수한 매니저들의 정기적인 해외워크샵도 지속한다.
