역신장 부담…점주·업체간 팽팽한 신경전

	▲ 최근 로드샵 상권에 대한 관심이 집중되면서 마진을 둘러싸고 점주와 브랜드사간의 팽팽한 신경전이 펼쳐지고 있다

국내 내셔날브랜드와 중소브랜드의 유통망 확보 전쟁이 치열해지고 있는 가운데, 대리점 마진율을 둘러싸고 브랜드사와 로드샵 점주간의 신경전이 날카로워지고 있다. 최고의 상권에 최적의 입지조건을 선점한다는 것은 이미 고전이 되어버렸으며, 동일 상권 내 경쟁사 브랜드 나 여타 다른 복종브랜드이지만 매장 운영이 뛰어난 점주들에 대한 스카우트 전쟁도 한창이다.

능력과 경력을 갖춘 뛰어난 점주에게는 제아무리 경쟁력 있는 내셔날브랜드라도 끌려 다니는 상황이다. 매장오픈 능력과 패기·열정을 갖춘 점주는 까다롭게 브랜드를 선별하고 있다.

1980년대 후반부터 의류와 패션에 대한 관심이 높아지며 돈을 찾아 패션마켓에 발을 들여놓은 이들은 이미 프로급 선수의 반열에 올라 브랜드에 대한 분석지식도 타의 추종을 불허한다. 패션마켓은 이미 포화상태를 넘었지만, 매 시즌 새로운 스타탄생을 꿈꾸는 수많은 브랜드들은 그 호언장담에도 불구하고 바람처럼 허무하게 사라지는 실정이다.
그런 의미에서 로드샵을 둘러싼 상권 확보 전쟁은 브랜드사들의 입장에서 본다면 그야말로 생존게임이다. 브랜드 인지도와 영업력으로 무장한 내셔날 브랜드들의 공세에 이기기 위해 중소브랜드들은 파격적인 마진율과 매장위주의 브랜드운영을 부르짖지 않을 수 없다.

이와 관련, 마진율로 통하는 ‘수익’은 자유시장 경제체제에서 행해지는 경제활동의 하나다.
업종과 업태에 따라 마진율에 다소 차이는 있지만 소매업종에서 보는 마진율은 감가상각율을 포함해서 30~40% 사이가 일반적이고, 의류업종을 본다면 보세샵과 브랜드샵의 소매 마진율도 대강 이 사이에서 형성된다.
현시점에서 일반 내셔날브랜드의 유통망정책을 살펴보면, 로드샵 대상 위탁판매 마진율은 보통 34%부터 형성되는 것이 수년간의 관례였고, 아직도 대내외적으로 이를 고수하는 실정이지만 전체평균 위탁마진율은 35%를 넘어선 상황이다. 물론 상권규모와 매장주의 경력 및 능력 그리고 브랜드사에 대한 기여도를 감안해 마진율이 조정되어 온 것도 또한 사실이다.

최근 한 내셔날브랜드사 영업기획 B과장은 “마진율파괴는 이전부터 시작됐지만 지금은 상상을 초월할 지경까지 이르렀다”고 밝혔다. 그에 따르면 “신규 런칭으로 시장 진입을 시도하는 중소브랜드의 마진율정책은 위탁마진율이 36%~38% 대까지 이르렀으며, 이와 더불어 행사시에도 동일마진을 적용하는, 업계 속칭 ‘통마진’을 준다”는 것이다. 연매출목표와 역신장 부담에 매장오픈은 필수지만 상황이 점점 힘들어진다는 하소연이다.
하지만 마진율만이 능사는 아닌 듯 싶다. 또 다른 내셔날브랜드사의 로드샵 관리책임자는 “국내 패션시장이 막다른 골목에 선 것은 사실이지만 높은 마진율만으로 훌륭한 매장주를 설득할 수는 없고, 냉정한 현실에서 살아남는 것은 결국 탁월한 제품력과 철저한 고객관리, 즉 매장점주와 구매고객에게 감동을 주는 브랜드가 될 것이다”고 토로했다.