서상률 대표는 20년 전부터 홍콩패션위크에 참여하며 이 전시회를 활용해 해외 바이어 발굴에 나서고 있다. 올해는 동주모드를 비롯, 11개 한국 업체들이 참가했는데 이번에 처음 참가한 회사들이 많았다. 서 대표는 해외 전시회 활용을 위해서는 기업체들이 사전에 많은 준비를 해야 효과를 제대로 거둘 수 있다고 말했다. 다음은 그가 말하는 전시회 활용 팁.

1. 전시회 날짜를 하루 단위로 나눠 전략을 짜라.
“바이어들은 첫째날은 주로 리서치 개념으로 전시장을 둘러본다. 다음날에는 가격을 체크하고 마지막 날에 실제 오더를 주는 경향이 있다. 바이어들은 준비가 안 됐는데 첫 날부터 오더 수주를 위해 진을 빼면 지치기만 한다.”

2. 바이어 상담에 앞서 제일 먼저 스토어 숫자를 확인하라.
“어느 기업이든 매장 숫자를 파악하면 대략 얼만큼 주문할 수 있는 바이어인지 판단이 선다. 해외 비즈니스는 총만 안 들었지 전쟁터와 같은 곳이다. 서로를 파악 할 수 있는 시간을 줄이는 것이 짧은 전시회 기간 동안 효율적인 상담을 할 수 있는 지름길이다.”

3. 핵심은 ‘선택과 집중’이다.
“홍콩패션위크에 나오면 하루 평균 40~50장의 명함을 받는다. A~E까지 등급을 나눠 필요한 부분에 집중한다. 실제 거래까지 가는 기업은 2%에 불과하다. 꼭 만날 필요가 있는 곳, 우리 회사 바이어로 꼭 끌어 들이고 싶은 곳이 있다면 적극적으로 대처하라. 내 경우 좋은 바이어라고 판단되면 다음날 전시를 포기하는 한이 있더라도 그 회사를 찾아 간다.”

4. 홍콩은 세계 패션시장 진출의 테스트베드다.
“홍콩패션위크는 아날로그 마케팅의 최전방이다. 여기서 잘하면 전세계에 통한다. 설령 지금은 작은 회사더라도 세계 트렌드를 읽는 홍콩 패션기업들을 파트너로 두는 것은 의미가 있다. 상담할 때 바이어 자세를 유심히 살펴보라. 우리는 여기서 만난 바이어와 11년째 거래하는 곳도 있다.”